Составление конкретного бизнес-плана по освоению производства новой продукции

1.3 Анализ рынка и прогнозирование спроса

Результаты исследования рынка становятся базой для разработки долгосрочной стратегии любого предприятия.

Основной целью исследования рынка является доказательство того, что предполагаемые изделия или услуги имеют значительный и перспективный рынок сбыта и что они являются конкурентоспособными.

Стандартный анализ

рынка содержит три основных этапа: 1) анализ спроса на товары и услуги и тенденции его развития; 2) описание структуры рынка, его основных сегментов, анализ форм и методов сбыта; 3) исследование условий конкуренции.

Общее описание рынка. Основной задачей здесь является определение параметров спроса изделий и услуг, намечаемых к производству. Неточный анализ спроса ведет либо к созданию лишних мощностей, либо к недостаточному удовлетворению потребности рынка.

Под спросом понимают количество изделий (или услуг), которое может быть продано в рамках определенного сегмента рынка за определенный интервал времени (месяц, квартал, год) при заданной цене и неизменных условиях продажи. Спрос может иметь натуральное и денежное выражение.

Различают спрос текущий, т.е. в настоящий период, и перспективный, т.е. ожидаемый спрос в последующие периоды. При бизнес–планировании оценивают и анализируют текущий спрос по данным об объеме продаж функционирующих в настоящее время торгующих и производящих компаний. По результатам анализа текущего спроса прогнозируют перспективный спрос на последующие годы.

Сбор рыночной информации начинают с того, что выявляют всех продавцов, которые торгуют данной продукцией в рассматриваемом регионе. Для этого целесообразно использовать адресные справочники, рекламные материалы, издания типа «Бизнес-карта», материалы выставок, базы данных, содержащие сведения о предпринимательских структурах (например, «Карта деловой информации»), а также поисковые системы Интернета. Могут быть полезны сведения из периодических изданий, таких как бюллетени «Оптовик», «Промышленный оптовик», «Товары и цены», «Стройка», «Снабженец», «Авто-ревю», журнал «Оборудование: рынок, предложение, цены» и другие.

После того как составлен список торгующих организаций, собирают информацию непосредственно от этих организаций. Рыночная информация не является открытой, так как между участниками рынка существует конкуренция. Поэтому для сбора такой информации приходится прибегать к различным «хитростям»: беседам с персоналом, наводящим вопросам, имитациям партнерства, наблюдениям за процессом продаж и т.п.

Сегментирование рынка. Многие виды продукции (услуг) обладают разнородным составом потребителей (покупателей). Для такой продукции необходимо провести сегментацию рынка, т.е. разбить рынок на сегменты (определенные группы потребителей). Емкости рынка или объемы потребностей рассчитывают по каждому сегменту отдельно, так как в каждой группе потребителей действуют свои факторы, определяющие спрос. Кроме того, потребители разных групп предъявляют разные требования к продукции (услугам) в отношении качества и цены.

При разработке бизнес–плана необходимо решить, на какой сегмент рынка, т.е. на какую группу или группы потребителей рассчитано производство данной продукции (по отраслевому, социальному, территориальному и другим признакам).

Допустим, что на предприятии собираются наладить производство сверл широкой гаммы типоразмеров – инструмента для обработки металла и других материалов. Возникает вопрос: кто может быть покупателем (потребителем) этого инструмента и в рамках какого региона располагаются эти покупатели?

Изначально может быть ориентация только на определенную группу покупателей (потребителей). Так, в нашем примере может быть поставлена задача, производить сверла только для населения, т.е. для целей выполнения домашнего ремонта, и в рамках Центрального региона России. В этом случае, естественно, инструмент не должен быть особо точным и соответственно дорогим. Потребность в инструменте будет зависеть от платежеспособности населения данного региона и перспектив экономического роста региона (темпов жилищного строительства, закупок домашней техники, развития малого бизнеса, дачного строительства и т.д.).

Другое дело, если ставится задача производить сверла не только для розничной продажи населению, но и для оптовых поставок промышленным предприятиям. Данный сектор рынка предъявляет более высокие требования к размерной точности и долговечности инструмента и допускает более высокие цены. Потребность в инструменте для этого сектора рынка будет зависеть от таких факторов, как количество промышленных предприятий в регионе, насыщенность предприятий металлорежущими станками, стойкость инструмента, темпы расширения промышленного производства в регионе и др.

Рассчитывая прогноз спроса по каждому сегменту рынка, нужно учитывать наличие конкурентов в сегменте и обосновать ту долю сегмента рынка, которую реально сможет занять данное предприятие.

Предпочтение нужно отдать тому сегменту рынка, где наибольшая потребность в предлагаемой продукции (услуги) и где меньше всего мощных конкурентов.

Надежное прогнозирование спроса представляет собой важнейший фактор достоверности проекта, являясь одновременно одним из сложных элементов анализа рынка. От оценки спроса зависят и рентабельность проекта, и величина прибыли, получаемой при его реализации, а также показатели эффективности инвестиций.

Для прогнозирования спроса, по результатам анализа рынка необходимо:

выделить ключевые факторы, определяющие динамику рынка;

оценить степень влияния этих факторов на спрос;

составить прогноз изменения этих факторов в будущем.

Для целого ряда изделий и услуг прогноз спроса можно построить на основе прогноза потребности в заданном регионе. Для этого надо установить ключевой фактор, определяющий потребность в данном изделии или услуге.

Например, потребность в стройматериалах зависит от масштабов капитального строительства в регионе. Если подсчитать, сколько строится зданий в регионе, сколько в среднем расходуется материалов на одно здание, то нетрудно рассчитать общий расход материалов на новое строительство и, следовательно, потребность в них.

Потребность в машинах и оборудовании складывается из потребности на обновление парка машин и оборудования и потребности на прирост парка (если наблюдается экономический рост соответствующей отрасли). Например, если оценить общий станочный парк, функционирующий на предприятиях города, и процент ежегодного выбытия станков из-за полного износа, тогда нетрудно подсчитать то количество станков, которое будут покупать предприятия ежегодно на обновление парка. К этому надо добавить количество станков на прирост парка.

Еще один пример: проект посвящен налаживанию производства запасных частей (деталей) для машин. Среднегодовую потребность в запасных частях определяют следующим образом:

,

где М – парк эксплуатируемых машин, шт.; Nпр – применяемость деталей данного наименования в одной машине, шт.; tд– срок службы (ресурс) детали данного наименования, годы; Тсл- срок службы машины, годы.

 Скачать реферат