Исследование покупательских предпочтений

- иметь представительный офис, соответствующий имиджу производителя;

- иметь квалифицированный персонал.

Некоторые производители, например IBM, с крупными дистрибьюторами заключают стратегическое или проектное сотрудничество (техническое переоснащения завода, разработка программного обеспечения и т.д.). В этом случае дистрибьютор формирует добавочную стоимость товара.

Дилер-посредни

к, осуществляющий продажу от своего имени и за свой счет. В вертикальной цепочке сбыта дилер находится ниже дистрибьютора, т.е. ближе к потребителю (например, структура распределения IBM). В коротком сбытовом канале дилер может непосредственно покупать товары у производителя.

С продавцом (производителем или дистрибьютором) заключается дилерский договор. Условия договора в основном те же, что и для дистрибьюторов.

К дилерам предъявляются, как правило, следующие требования:

- иметь реальные выходы на рынки конечного покупателя (потребителя);

- иметь квалифицированный персонал;

- иметь материальную базу (склады, транспорт, офис, демонстрационный зал, производственные помещения для предпродажной подготовки, обслуживания и ремонта);

- иметь достаточно высокий имидж в глазах покупателей.

Договорные отношения производителя с дистрибьютором или дилером могут иметь исключительный характер, предусматривающий жесткие обязательства:

- производитель обязан делать поставки только данному посреднику в пределах оговоренных границ рынка;

- посредник обязуется работать только с одним поставщиком по данной товарной группе (или оговариваются конкретные производители, с которыми он не должен работать). Если такие ограничения отсутствуют, то посредник может иметь договорные отношения с несколькими производителями.

Прежде чем разрабатывать маркетинговые планы, необходимо разобраться в рынках. На потребительском рынке покупают товары и услуги для личного потребления. Этот рынок состоит из множества субрынков, таких, как субрынок совершеннолетних молодых потребителей, субрынок пожилых людей.

На поведение покупателя оказывают влияние четыре основные группы факторов: факторы культурного уровня (культура, субкультура и социальное положение), факторы социального порядка (референтные группы, семья, роли и статусы), факторы личного порядка (возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представление о самом себе) и факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения). Все они дают представление о том, как эффективнее охватить и обслужить покупателя.

До начала планирования своего маркетинга фирме необходимо выявить всех целевых потребителей и определить, как протекает у них процесс принятия решения о покупке, состоящий из следующих этапов: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Задача деятеля рынка - понять различных участников процесса покупки и разобраться в основных факторах влияния на покупательское поведение. Подобное понимание позволяет деятелю рынка создать для своего целевого рынка значащую и эффективную программу маркетинга.

2. Исследование покупательских предпочтений на региональном

оптово-розничном рынке кофе

2.1 Характеристика компании ТОО «Ақ-Ерке»: история бизнеса

Компания «Ак-Ерке» была организована в 1993 году - в период бурного роста и формирования рынка Казахстана.

Профиль - специалист по импорту и дистрибуции продукции массового спроса и профессиональной продукции в разных секторах. При выборе партнера приоритетом является наличие торговой марки с всемирной известностью и позиция лидера в выбранном сегменте дистрибуции.

Основываясь на выбранной стратегии, компания выстраивала работу по дистрибуции, опираясь на мировой опыт партнеров.

Результатом работы стала возможность для казахстанского потребителя приобретать в любом уголке страны такие товары как L’Oreal, Garnier, Maybelline, Kotex, Huggies, Kleenex, Kotex, Mary Cohr, Guinot, L’Oreal Professionnel, Kerastase, Phytodess, Большевик, которые являются синонимами счастья, здоровья, красоты более чем в 150 странах мира.

На сегодняшний день компания представлена в 14 регионах страны, где работают филиалы компании.

Основа деятельности компании «Ак-Ерке» - служение потребителю, взаимовыгодное сотрудничество с партнерами. Компания делает все, чтобы услышать потребителя, узнать его нужды и потребности, повышая тем самым доверие потребителей к нашим торговым маркам.

Цель компании - продавать товары и услуги наивысшего качества и потребительской ценности, улучшающие жизнь потребителей. В свою очередь, потребители помогают занять ведущие позиции по уровню продаж, делая выбор в пользу высококачественных и надежных продуктов.

Работа в секторе профессиональной косметики опирается, прежде всего, на обучающие программы и предоставление мастерам эксклюзивной работы на косметике класса люкс, которая продается исключительно через салоны красоты.

Все это было невозможно без специалистов, образующих коллектив ТОО «Ак-Ерке» - основу успеха компании на рынке. Сегодня в компании работает 500 высокопрофессиональных специалистов.

Для своих сотрудников, которые являются основной ценностью, компания предлагает профессиональный и карьерный рост, возможность решения сложных задач, систему обучения и мотивации лидеров.

Принципы компании:

- мы уважаем личность каждого;

- интересы компании и работника неразделимы;

- цели нашей работы четко определены;

- новаторство-основа нашего успеха;

- мы активно взаимодействуем с внешним окружением;

- мы ценим профессионализм, партнерство, порядочность;

- мы стремимся быть лучшими;

- взаимодействие и взаимопомощь - стиль нашей жизни.

Морально-этические ценности:

- честность;

- лидерство;

- стремление к победе;

- взаимное доверие.

Компания «Ак-Ерке» была создана в 1993 году как специалист по импорту и дистрибуции продукции массового спроса в разных секторах. При выборе партнера приоритетом являлось наличие торговой марки со всемирной известностью и позиция лидера в выбранном сегменте дистрибуции.

Таблица 5 - Хронология развития компании и сети партнеров*

 Скачать реферат