Депозитные и сберегательные операции коммерческих банков и их развитие

Банк может достаточно легко осуществить сегментацию клиентов по возрастным категориям, т.к. при открытии банковского счёта с ними проводится беседа и заполняется карта, содержащая подробные сведения об их возрасте, уровню образования и т.д. Имея статистические распределения клиентуры по выбранному параметру, можно затем составить другую таблицу, «привязав» определенные виды банковских продукт

ов к уже указанным возрастным категориям (табл.4). Совместив эти две таблицы, банк может определить, какие виды продуктов он будет предлагать при выборе той или иной категории клиентов в качестве целевого рынка. С этим будет связан и вид маркетинговой кампании по продаже тех или иных видов продукции и услуг.

Таблица 4 - Возрастная сегментация с «привязкой» к банковским продуктам

Молодежь

Для членов группы характерна повышенная мобильность, частые переезды, жизнь вне дома. Им необходимы услуги по переводу денег, относительно простые формы сбережений, пластиковые карточки, банковские услуги, связанные с туризмом (дорожные чеки).

Молодые люди, недавно образовавшие семью

Эта группа нуждается в открытии совместного банковского счета для мужа и жены, пластиковых карточках для покупки товаров. Они прибегают к целевым формам сбережений (особенно, если планируется покупка дома) и к услугам по финансовой защите семьи (страхование и т.д.)

Семьи «со стажем»

Широко пользуются потребительским кредитом для покупки товаров в рассрочку и улучшения жилищных условий. Практикуют сберегательные схемы для родителей и детей. Нуждаются в консультировании по вопросам финансирования образования, инвестирования сбережений, налогообложения, страхования, завещательных распоряжений.

Лица зрелого возраста и лица, готовящиеся к уходу на пенсию

Наиболее устойчивая группа банковских клиентов.

Хранят крупные остатки на банковских счетах.

Требуют высокого уровня персонального обслуживания, включая финансовое консультирование, помощь в распоряжении капиталом, завещательные распоряжения и т.д.

Кроме приведенной выше сегментации можно выделить социальную. Для сберегательной политики она также важна, как и возрастная сегментация. Не менее важной для построения оптимальной сберегательной политики является и поведенческая сегментации. Она во многом определяется психокультурным признаком. В основе ее использования в процессе сегментации лежит учет различных аспектов покупательского поведения. Совершенно очевидно, что, покупая банковские продукты, клиенты делают это по-разному (не в техническом, а в поведенческом плане), что и определяет различную частоту приобретения, приверженность, восприятие каждой группой потребителей определенных банковских услуг. Исследование сбережений работающего населения, приведенное в июне 2005 г., выявило, что к его сберегающей части относится 35-45% респондентов (к «сберегателям» можно отнести 25-30%, к «инвесторам» - 10-15% опрошенных) (табл. 5).

Таблица 5 - Социальная сегментация

1

2

Клиенты, имеющие высокий уровень достатка и занимающие высокое социальное положение (VIP)

Клиенты, имеющие высокий достатка, составляют наиболее прибыльный и сравнительно доступный сегмент. Как правило, эти счета составляют основную массу в общей сумме депозитов банка. В настоящее время за обладание сегментами идет довольно сложная конкурентная борьба не только между банковской сферой и финансовыми институтами, но и внутри самой банковской индустрии. Лица с высоким уровнем достатка являются привлекательными для банков с точки зрения расширения имеющейся депозитной базы.

Специалисты

Такую группу клиентов можно отнести к сегменту лиц с высоким уровнем достатка, однако, детализация имеет свои положительные результаты, поэтому специалисты часто выделяются в определенный сегмент. К специалистам принято относить различные категории работников, имеющих довольно крупные заработки, например, бухгалтеров, менеджеров и т.д. Как правило, для этого сегмента характерными являются потребности в сравнительно небольших целевых кредитах, в услугах по пенсионному планированию и др. банки особенно заинтересованы в связи с достаточной прибыльностью этих счетов, их относительной стабильностью и сравнительно низким уровнем риска при оказании услуг этим лицам.

Предприниматели

Предприниматели образуют более широкий сегмент по сравнению со специалистами. В силу специфики предпринимательской деятельности счета, составляющие эту группу, характеризуются достаточно высоким уровнем нестабильности, что сказывается на отношении к ним банков. Поэтому к таким клиентам нужен, прежде всего, избирательный подход, основанный на тщательном учете индивидуальных характеристик конкретных счетов и анализе сфер деятельности отдельно взятых предпринимателей. Продукты, предоставляемые клиентам данного сегмента, представлены рисковым кредитованием, услугами по обработке данных, различными видами консультирования. Таким образом, это довольно сложный сегмент, работа с которым требует строго индивидуального подхода.

Рабочие и служащие

Рабочие и служащие составляют довольно большой удельный вес в общем числе потребителей банковских продуктов. Банки уделяют им достаточное внимание как поставщикам значительного объема депозитов.

Студенты и работающая молодежь

Обслуживание такого сегмента розничного рынка, как студенты, имеет прежде всего, перспективную направленность, объясняющуюся относительной невыгодностью обслуживания этого сравнительно малодоходного класса клиентов. Однако в силу специфики человеческой психологии можно рассчитывать на преданность бывших студентов одному банку, создавшему ранее для них «режим наибольшего благоприятствования». Таким образом, банк, внимательно подходящий к вопросам обслуживания студенческих счетов, может в перспективе получить в лице выпускников выгодных клиентов.

Российские исследования предполагают три типологии сберегательного поведения: 1) «несберегатели», «полусберегатели», «сберегатели», «инвесторы»;

2) «сберегатели», «антисберегатели»» «комбинированная модель», пассивная модель;

3) «потребители первого уровня», «потребители второго уровня», «страхователи», «футуристы», «накопители», «инвесторы».

Отличительные особенности двух выделенных групп состоят в следующем. «Сберегатели» вынуждены, прежде всего, заниматься решением текущих вопросов, связанных с элементарным выживанием. 20% опрошенных сберегателей» имеют сбережения, не превышающие одно- двукратного объема «месячного дохода». «Инвесторы» как правило, лучше обеспечены, что выражается в более высоких объемах сбережений. Здесь же проявляется отмеченная выше закономерность: в структуре доходов «инвесторов» доля оплаты труда на 10% ниже, чем у иных групп, что компенсируется аналогичным ростом доли расходов от предпринимательской деятельности и на- 3% - от собственности (сдача жилья и имущества в аренду). Что касается малосберегающей части работающего населения («несберегатели» и «полусберегатели»), то, по заявлениям 95% из них, они едва сводят концы с концами (по всей выборке так отвечал каждый седьмой). Эти группы включают 82% среди тех 25% всех опрошенных, средства которых покрывают лишь расходы на питание.

Страница:  1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11  12  13  14  15 
 16  17  18  19  20  21  22  23  24  25  26  27  28 


Другие рефераты на тему «Банковское, биржевое дело и страхование»:

Поиск рефератов

Последние рефераты раздела

Copyright © 2010-2017 - www.refsru.com - рефераты, курсовые и дипломные работы