Деятельность регионального менеджера по продажам

Рекомендуется внимательно отслеживать, как соискатель объясняет причины своих неудач и сложностей: принимает ответственность на себя или ссылается на внешние факторы (качество товара, везение, ситуацию). Более результативны на позиции сейлз-менеджера, как правило, люди с внутренней референцией. При обсуждении системы оплаты труда хорошие специалисты в сфере продаж ориентируются, в первую очеред

ь, на процент от продаж, а не на фиксированную ставку. Они осознают - чем лучше результат, тем выше уровень оплаты, и готовы прикладывать личные усилия для достижения высоких результатов. Кандидаты, опасающиеся "жить на процент", проявляющие особый интерес к размеру твердой ставки, чаще оказываются менее успешными продавцами.

Сейчас в некоторых торговых компаниях во время собеседования с кандидатами часто проводят мини-тесты по типу "продайте мне эту ручку". В ООО "Видексим-Юг" подобный метод не используется. Основная идея данного теста - проверить знание человеком этапов продаж и умение работать с клиентом на каждом из них. Специалисты ООО "Видексим-Юг" считают более логичным выяснить это на конкретных примерах из практики, когда есть реальный товар, клиент со своими желаниями и стереотипами - и действия кандидата. Менеджеры по продажам в ООО "Видексим-Юг" не продают неизвестный товар неизвестному клиенту совершенно неожиданно для себя (а именно такая ситуация моделируется упражнениями "продайте мне сейчас"). Собеседование само по себе ставит человека в стрессовую ситуацию, и усугублять ее - уже лишнее.

При необходимости проверить навыки кандидатов в реальной ситуации мы используются оценочные процедуры. Участников заранее предупреждают о том, что от них потребуют продемонстрировать определенные навыки; перед каждым подобным упражнением у них есть время на изучение контекста и подготовку. Это наиболее эффективный метод выявления требуемых компетенций.

Заключение

Исполняя обязанности помощника регионального менеджера в ООО "Видексим-Юг", я сформулировал следующие выводы.

Менеджер по продажам – это должность, от которой зависит конечный результат компании – получение прибыли. Главной обязанностью менеджера по продажам является реализация готового продукта конечному потребителю или дилеру/дистрибьютору.

Нанимая менеджеров по продажам, работодатели, как правило, не предъявляют особых требований к образованию кандидата, отдавая предпочтение деловым и личностным качествам, позволяющим успешно выполнять профессиональные обязанности. Солидные торговые фирмы предпочитают проводить свои курсы и тренинги для менеджеров.

Основными качествами, обеспечивающими успех деятельности менеджера по продажам, являются:

1. Комплекс личностных качеств, позволяющих успешно осуществлять деловое общение и вести переговоры:

- общительность;

- доброжелательность;

- твердый характер;

- гибкость поведения;

- умение завязать контакт, создать благоприятный эмоциональный фон;

- наблюдательность, умение анализировать поведение и высказывания партнера;

- умение выделять в излагаемой информации главное, существенное;

- творческий подход, умение находить новые, необычные решения;

-владение навыками активного слушания;

- умение убеждать;

- умение планировать выступление.

2. Системный подход к анализу ситуации и планированию деятельности (умение учитывать все компоненты ситуации и из взаимосвязи, ставить реальные цели и планировать пошаговое их достижение). Необходимы:

- организаторские способности;

- аналитическое мышление;

- готовность обучаться и воспринимать новую информацию.

Если кандидат отвечает всем выше перечисленным критериям, то он является "золотым фондом", за который готовы бороться, и который готовы "покупать" и "перекупать" директора и владельцы компаний.

Успешный менеджер по продажам с ярко выраженными организационными способностями и аналитическим мышлением, способностями к обучению имеет реальную возможность продвижения вплоть до должности руководителя компании.

Также очень важным для себя я считаю опыт участия в процедуре подбора специалиста на место регионального менеджера по продажам. Благодаря этому событию я смог увидеть извне, как работодатель формулирует требования к кандидату на вакансию; как происходят процессы составления должностных обязанностей и оценки резюме претендентов на должность. Значителен и опыт подбора персонала как такового. Я уверен, что в дальнейшей управленческой деятельности мне обязательно пригодятся полученные знания.

Глоссарий

 Скачать реферат