Деятельность регионального менеджера по продажам

2. к прочим требованиям относятся:

o Прохождение специализированных тренингов, активная жизненная позиция (мотивация на результат, а не процесс), системное мышление (видеть ситуацию в целом, прогнозировать развитие ситуации), исполнительность, стрессоустойчивость, ответственность, стабильность.

o Приоритеты при окончательном отборе руководители компаний отдают тем специалистам, которые

в решении старой проблемы способны найти новые или лучшие методы решения, и готовые одновременно защитить свои принципы и нести личную ответственность, тем, кто проявляет инициативу, воспринимает перемену не как на угрозу, а как возможность лучших изменений.

Основные обязанности регионального менеджера по продажам в ООО "Видексим-Юг":

1) Поиск покупателя, переговоры с покупателем: поиск контакта с потенциальным покупателем (работа со справочниками, адресными книгами, визиты, телефонные звонки); организация встречи с потенциальным клиентом; создание благоприятного эмоционального фона делового общения; выслушивание клиента, получение информации о его потребностях; на основании этой информации, а также сведений о товаре и его возможностях, условиях его продажи и послепродажного обслуживания, формирование торгового предложения клиенту; обсуждение торгового предложения, ответ на вопросы и возражения клиента, поиск взаимовыгодных вариантов сделки.

2) Заключение сделки; создание предпосылок (деловых и психологических) для дальнейшего сотрудничества.

3) Отслеживание дебиторской задолженности путём составления ежедневного отчёта с помощью программы 1С: Предприятие.

4) Непосредственная продажа сантехники. На территории офиса предприятия есть торговый зал, в котором представлены образцы продаваемой сантехники. Основное назначение торгового зала – наглядное знакомство оптовых покупателей с ассортиментом. Но при желании клиента может быть произведена и розничная продажа. В этом случае менеджер выступает в роли продавца-консультанта.

5) Расширение торговой матрицы. В целях увеличения объёмов продаж региональному менеджеру по продажам рекомендовано минимум совершать порядка 20 "холодных" звонков в день – новым клиентам по базе, и проводить три выездные консультации в неделю - с существующими дистрибьюторами.

6) Привлечение внимания потенциальных покупателей - организация рекламы, презентаций, участие в выставках и т.п. Применяется реклама при личном контакте, реклама по телефону, прямая почтовая рассылка, особое внимание уделяется участию в выставках. Носителями рекламы являются не только рекламные средства – объявления, плакаты и т.п., но практически все сотрудники предприятия.

7) Мониторинг цен. Чтобы застраховаться от неожиданностей в ООО "Видексим-Юг" используют мониторинг цен конкурентов. Мониторинг позволяет отслеживать ценовую ситуацию на рынке, определять тех его участников, которые стремятся к увеличению объема продаж за счет снижения цен на оборудование, а также тех поставщиков, которые повышают цены, а значит, имеют в своем арсенале эффективные неценовые методы стимулирования сбыта. В список стандартных сведений ценового мониторинга входит следующая информация:

1. Варианты цены в зависимости от объема заказа.

2. Размер складских запасов.

3. Сроки поставки.

4. Условия получения дополнительных скидок.

8) Изучение лояльности продавцов в магазинах-сотрудниках также является неотъемлемым атрибутом процесса продвижения товара на рынок.

9) Изучение покупательского спроса, потребностей, личностных особенностей клиентов, ведение базы клиентов; анализ самых популярных брендов, изучение свойств продаваемых товаров, сравнение их с конкурентными товарами; изучение документов, отражающих динамику продаж, составление отчетов. Аналитическая деятельность необходима для успешной работы.

10) Проведение тренингов и семинаров, обучение персонала магазинов.

Целью курсов обучения является приобретение обучающимися теоретических и практических знаний и навыков в области продаж либо менеджмента (управления предприятием). Программой предусмотрено изучение целей, задач, основных принципов, методов и функций управления; управленческих решений и их оценки; методов расчета эффективности и анализа финансовой отчетности предприятия.

Эффективность деятельности менеджера по продажам оценивается последующим критериям:

Менеджер отдела продаж в целях полного и качественного выполнения возложенных на него должностных обязанностей получает следующую информацию:

 Скачать реферат