Основы внешнеэкономической деятельности

Основными чертами, характеризующими работу товарных бирж, являются:

• осуществление купли и продажи не товаров как таковых, а контрактов на их поставку;

• продажа контрактов, осуществляемая только на стандартизируемые виды товаров, т.е. такие, которые могут быть проданы крупными партиями по образцам и техническому описанию;

• регулярность торгов, позволяющая сосредоточивать на бирже

большое число покупателей и продавцов и выявлять базисные рыночные цены;

• свободная купля и продажа контрактов, когда покупатель волен выбирать продавца, а продавец - покупателя;

• действие рыночных цен, формирующихся под влиянием реального соотношения спроса и предложения;

• осуществление торгов по единым биржевым правилам, действие которых организует рынок;

• непосредственное и активное участие в торгах биржевых посредников (брокеров);

• наличие типизации контрактов и минимальных партий поставок, упрощающей ведение торгов.

В мире функционируют различные товарные биржи, которые классифицируются по следующим признакам:

• по характеру деятельности, т.е. по назначению;

• по степени участия посетителей в биржевых торгах;

• по характеру биржевых операций.

В настоящее время в мире (без учета России) насчитывается около 50 товарных бирж, общий оборот которых составляет примерно 10 трлн. долл. в год.

Основными условиями нормального развития биржевой торговли являются свободное ценообразованием и свободная реализация товаров, т.е. товарная биржа предполагает самостоятельность предприятий в определении того, как и что они производят, кому и по какой цене поставляют свою продукцию.

Еще одним не менее важным условием биржевой торговли является конкуренция среди продавцов и среди покупателей продукции, реализуемой на бирже, и соответственно наличие достаточного числа производителей, потребителей и посредников (как правило, не менее нескольких десятков). Данное условие необходимо, потому что в противном случае биржа может использоваться как инструмент навязывания контрагентам монопольных цен. Именно поэтому биржевая торговля по отдельным видам продукции концентрируется на минимальном числе бирж, иногда на единственной в стране или даже в мире. Благодаря этому складываются объективные возможности для создания на бирже атмосферы, близкой к свободной конкуренции. Наиболее важным при этом является то, что никто из участников биржевой торговли в таких условиях не может самостоятельно влиять на уровень и динамику цен.

В числе общих условий функционирования товарных бирж следует назвать относительную стабильность национальной валюты и материально-финансовую сбалансированность экономики. Это объясняется тем, что биржа не может эффективно работать в условиях галопирующего роста и резких колебаний цен.

В отношении особенностей организации биржевой торговли можно отметить следующее. Во-первых, процесс торга происходит всегда в одном месте и в одно, заранее определенное время. Тем самым обеспечивается максимально возможная концентрация продавцов и покупателей во времени и в пространстве.

Во-вторых, все сделки на бирже совершаются по определенным, исторически сложившимся и законодательно утвержденным правилам. Они регламентируют взаимоотношения торгующих, характеристики биржевых товаров, порядок исполнения контрактов и т.д. Кроме того, для упрощения процесса торгов на бирже широко используется система биржевых стандартов по качеству товаров, месту и срокам сдачи и приема товара, способам исчисления цен и иным условиям биржевых сделок.

В-третьих, товарные биржи обычно создаются в местах производства и потребления продукции, т.е. в крупных торговых и промышленных центрах. Как показывает мировая практика, наличие собственной специализированной товарной биржи позволяет деловым кругам данного региона в той или иной мере влиять на ситуацию на рынке. В подтверждение этого можно привести в качестве примера тог факт, что вскоре после энергетического кризиса начала 70-х годов в противовес странам ОПЕК в Нью-Йорке была создана нефтяная биржа.

Наконец, необходимо отметить еще одну отличительную черту биржевой торговли. Как организованный товарный рынок, биржа предполагает наличие не только определенных правил совершения сделок, но и обратную связь между хозяйствующими субъектами и рынком в целом. Эта связь обеспечивается через механизм биржевой котировки цен.

Тема 8. Подготовка коммерческих предложений, запросов и проведение переговоров с зарубежными партнерами.

Вопросы для самоконтроля.

1. Как осуществляется поиск потенциальных контрагентов импортерами и экспортерами?

2. Дайте характеристику запроса, заказа и оферты.

3. Какими способами можно вести внешнеторговые переговоры?

4. В чем заключаются преимущества и недостатки каждого из способов ведения переговоров?

5. В каких случаях целесообразно использовать переговоры по телефону?

6. Какие виды личных переговоров в зависимости от их содержания различают в зарубежной практике?

7. Что понимается под стратегией ведения переговоров?

8. Какие приемы формируют тактику ведения переговоров?

Методические рекомендации.

Специфика поиска импортером информации о потенциальном контрагенте заключается в том, что в первую очередь его как покупателя интересует товар, т.е. его цена, качество, условия поставки и платежа, дополнительные услуги по послепродажному обслуживанию и т.п. Информация же о продавце как таковом, т.е. его финансовое положение, опыт работы в подобного рода сделках, надежность в выполнении взятых на себя обязательств и пр., интересует не всех импортеров. Например, в случае одноразовой закупки с оплатой после получения, импортера практически не интересует финансовое положение его контрагента, однако при поставках сложной продукции (например, комплектного оборудования), при поставках на большую сумму, особенно с полной или частичной предварительной формой оплаты, а также при намерениях долгосрочного сотрудничества импортер, не менее, чем экспортер, заинтересован в том, чтобы как можно более серьезно подойти к проблеме поиска потенциального партнера и обладать о нем как можно более полной информацией.

Что касается самого процесса поиска будущего контрагента, то его можно разбить на следующие стадии:

сбор информации;

анализ информации;

первый контакт.

При этом, с точки зрения импортера, эти стадии можно охарактеризовать следующим образом.

Стадия сбора информации представляет собой поиск как таковой и сводится непосредственно к сбору конкурентных материалов и другой информации о потенциальных поставщиках интересующего товара, необходимой для дальнейшего анализа.

Способы, которыми импортер может осуществлять такой поиск, могут быть определены следующим образом:

обращение к различным посредническим и другим организациям, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партнера;

прямое письменное обращение к потенциальному контрагенту;

поиск потенциального партнера посредством личного общения на разного рода встречах деловых людей;

 Скачать реферат