Рынок информационно-маркетинговых услуг

3. Консультирование применяется для специальных меропри­ятий, носящих постоянно-периодический характер, когда требуется высокая квалификация, но держать высокоопла­чиваемого специалиста на ставке нецелесообразно (например, для разработки рекламных кампаний).

Эффект достигается за счет экономии средств на содер­жание специалиста в штате без потери эф

фективности са­мой кампании.

4. Консультирование используется для обучения персонала в процессе работы. Совместная работа консультанта и персо­нала заказчика по конкретному проекту достигает целей обу­чения наряду с преимуществами предыдущего варианта. Консультирование применяется на постоянно-периодичес­кой основе в случаях, когда изменения на предприятии про- исходят постоянно и когда решения необходимо принимать быстро. У руководителя просто нет времени проработать ; проблему самому, а незанятых специалистов нужной квали­фикации на предприятии нет.

Эффект достигается в снижении риска в принятии реше­ний благодаря независимому стороннему взгляду на поло­жение вещей.

5. Консультирование применяется на разовой основе в случа­ях, когда руководителю необходимо обсудить проблему, получить подсказку извне, так как проблема касается пер­сонала, какое из альтернативных решений предпочесть.

Здесь эффект от консультирования связан с ускорением решения проблемы руководителем.

Теоретически консультирование обеспечивает больший эко­номический эффект благополучным предприятиям, чем про­блемным. Имея значительный потенциал развития, большую степень свободы, благополучное предприятие получает и боль­ший эффект.

Для проблемного предприятия, обладающего обычно огра­ниченным арсеналом возможностей, действия которого носят скорее вынужденный характер, консультирование может стать последним шансом для выживания. Стимулы к применению консультирования для него выше.

На практике консультирование чаще используется органи­зациями, которые осознали наличие у себя тех или иных про­блем, в настоящий момент не являющихся критическими. От­нести их к полностью проблемным или полностью благопо­лучным нельзя.

Говоря о маркетинговом консалтинге, следует отметить и некоторые этические моменты. Большинство более или менее крупных ассоциаций консуль­тантов и даже отдельные консалтинговые фирмы имеют соб­ственные этические кодексы консультирования, отличающие как правило, некоторыми нюансами. Практический смысл кодекса — задание ориентиров консультантам и заказчикам. Первым адресуются стандарты профессионализма, которых они, возможно, придерживаются, вторым — определенные гаран­тии которым, может быть, верят. Маркетинговое консульти­рование как самостоятельный комплексный подход также нуж­дается в подобном кодексе. Не претендуя на полноту и завершенность, ряд специалистов [1,2] формулируют некоторые актуальные положе­ния этого кодекса с обоснованием причин, по которым его следует придерживаться консультанту:

1. Следует выполнять только действительно полезное кли-­ енту задание. Если в процессе работ выясняется, что полезный результат не может быть получен, производим переформули­ рование задачи либо принимаем совместное с клиентом реше-­ ние о прекращении (непроведении) работ.

Заказчик далеко не всегда в курсе своих реальных проблем, гораздо чаще он описывает симптомы (потому и приглашает консультанта, а не решает сам). Вместе с тем он иногда не готов принять выявленные консультантом факты и скорректи­ровать свою позицию. Бесполезное (хотя и востребованное) задание не позволит ему получить экономический эффект, вина за это будет возложена на консультанта. Так или иначе инфор­мация о некачественной работе распространится на рынке, что повредит репутации консультанта и ограничит его возможнос­ти получения заказов.

2. Говорить заказчику только то, что ему следует знать, а не то, что он хочет услышать.

Хотя на конференциях в Интернете чаще можно увидеть про­тивоположный совет, данный путь тупиковый. Конечно, кли­ент охотнее платит за позитивную информацию, подтвержда­ющую его представления, но рано или поздно он получит полную информацию о наличии проблем (скорее поздно, ког­да ситуацию уже трудно будет исправить), и тогда произойдет переоценка качества консультанта. Негативная оценка распро­странится на рынке, нанеся урон репутации консультанта.

3. Не выполнять работы для прямых конкурентов с разрывом менее чем в год. Следует отказаться от заказа, если он подразумевает использование актуальной информации о предыду­щем клиенте его конкурентом.

Маркетинговый консультант имеет дело со стратегиями пред­приятия и рынком. Найдя нишу для одного заказчика, эффек­тивные (возможно, эксклюзивные) методы продвижения, он постфактум снизит ценность рекомендаций, предложив то же прямому конкуренту.

В своей деятельности консультант должен оказывать содействие в решении двух классов задач – задач выработки стратегии маркетинга и задач осуществления соответствующей оперативно-хозяйственной деятельности.

На стадии анализа и диагностики используется следующие методы:

- сбор и обработка различного рода материалов (протоколов оперативных заседаний, протоколов переговоров, отчетов, бизнес-планов, рекламных проспектов, материалов выставок с участием предприятия, структуры связей с поставщиками и потребителями и др.);

- анкетирование;

- интервьюирование;

- беседы с руководством и сотрудниками службы маркетинга.

На этом этапе часто используются материалы профессиональных международных маркетинговых исследовательских организаций типа «Программа исследований по вопросам рыночных стратегий фирмы (PIMS)», материалы по продуктам предприятия, сырьевым продуктам, продуктам-заменителям, материалы о потребителе и продукции, об отрасли в целом.

Цель такой диагностики – получение ответов на вопросы:

1 Каковы направления деятельности маркетинговой службы?

2 Каков уровень и качество маркетинговых исследований на предприятии?

3 Существует ли стратегия маркетинга на предприятии?

4 Каков ассортимент, точнее портфель продуктов предприятия?

5 Каковы принципы ценообразования на предприятии?

6 Каков сегмент рынка продуктов?

7 Каково состояние рынков продуктов предприятия, положение на нем предприятии и его конкурентов?

8 Кто является потребителем продукции предприятия и почему?

9 Каков имидж предприятия?

10 Насколько эффективна используемая рекламная политика, методы и формы рекламы?

11 Какими средствами осуществляются связи с общественностью и каков эффект этих связей?

12 Как организован сбыт и снабжение на предприятии?

13 Как организована работа дилерской сети?

14 Каковы результаты и направления деятельности отделов дизайна, разработки новой продукции, упаковки, транспортировки, складских служб, доставки продукции?

15 Каков уровень подготовки кадров – руководителей и специалистов службы маркетинга? и др.

Из самой постановки вопросов практически видно, во-первых, какие

 Скачать реферат