Организация работы с клиентами

2. Возможно ли перераспределение рекламных носителей для того, чтобы появилась возможность отследить эффективность новой рекламной площадки?

3. Как часто вы используете новые рекламные площадки (объяснить, что использование новых рекламных средств добавляет новые возможности, необходимо привлекать более современные ресурсы, аудитория в газетах и журналах со временем меняется и т.п.)

- Я

подумаю:

1. Может, у вас недостаточно информации для принятия решения? Что еще мне стоит уточнить для Вас?

2. Я готов (а) перезвонить вам в среду и еще раз обсудить наше взаимовыгодное сотрудничество. Вам нужны новые клиенты? Мы готовы их привлечь!

2.5 Завершение продажи

Что необходимо для завершения продажи.

1. Вспомните потребности вашего клиента.

2. Направляющими вопросами выявите готовность клиента завершить сделку. «Иными словами, в нашем сайте вам нужно сделать одну банерную публикацию в ближайшее время и разработать план поддерживающих информационных публикаций на первый квартал будущего года?»

3. Примените прием «позвольте, я это запишу». Человек серьезнее относится к своим словам, если их кто – то записывает.

4. Начав завершать сделку, не меняйте своего поведения, тона голоса, манер или темпа речи.

5. Как только сделка заключена, поддержите покупателя, сделав комплимент его решению – «Вы выбрали очень хорошее место для размещения, реклама здесь особенно эффективна». Будьте внимательны. Сразу после заключения сделки покупатель становится особенно восприимчивым к любому комментарию продавца.

6. Завершив продажу, сделайте шаги для завершения беседы.

Действия для завершения продажи

1. Подготовка клиента к выходу из контакта:

- Надеюсь, я ответила на Ваши вопросы о нашей читательской аудитории?

- Я поняла суть Вашего вопроса и могу подготовить необходимые сведения к нашей следующей встрече.

2. Необходимо сделать предложение относительно следующего контакта.

- Итак, на чем мы остановимся?

- Что вы думаете о возможности продолжения нашего разговора?

3. Сделать утверждение, подводя итог.

4. Попрощаться

5. Что делать, если клиент сказал «нет».

Выяснить причину отказа

Постараться понять, как вы могли бы улучшить свое предложение

2.6 Заключение договоров на информационное обслуживание

При работе с клиентами заключается договор. Подготовку договора производит менеджер, работающий с клиентом. Договора составляются в двух экземплярах по существующему шаблону и согласовываются с руководителем проекта. Договор в двух экземплярах подписывается одной из сторон. Бухгалтер заверяет договор печатью. Далее подписанный договор в двух экземплярах передается второй стороне, где визируется и заверяется печатью.

Подписанный договор (в одном экземпляре) возвращается в офис. Образец договора в Приложении А.

2.7 Один день моей работы на сайте 74.ru

8:30 Анализирую предыдущий день, составляю план на сегодняшний день, готовлюсь к планерки

9:00 Планерка. На планерке отчитываюсь за работу которую провела вчера, разбираем сложные ситуации, которые возникли при встрече с руководителем компании «Алькор». Перечисляю сегодняшние планы.

09:30 Просматриваю электронную почту, отвечаю на письма. Читаю новости на сайте 74.ru при этом подмечаю, какие коммерческие статьи появились, на какую тематику и кто менеджер компании, далее просматриваю кол-во новых баннеров и размещение новых компаний в справочниках.

11:00 Встреча с директором «Окна Класс»

а) комплимент по поводу нового ремонта и дизайна в офиса

б) при выявлении потребностей, узнала про преимущества перед конкурентами, а именно, что компания купила новый станок по изготовлению окон, которая ускорила срок монтажа с 5 дней до одного

в) при формировании предложения, сделала акцент на то что посетителям нашего сайта нужно обратить внимание на срок изготовления в рекордно короткие сроки, креативное предложение по изготовлению баннера со слайдом

– «Утром деньги, вечером окна» помогло совершить продажу

г) обоснование цены и площадки размещения баннера, статистику сайта разделила на стоимость баннера, получилось несколько копеек за контакт, при этом в эту сумму входит изготовление баннера и само баннерное место

д) работа с возражением, прошла успешно, т.к. разложила по полочкам все преимущества и выгоды, которые получит компания, если баннер будет на главной странице сайта

е) заключила договор на изготовление и размещения баннера

12:30 уехала на обед

13:15 приезжаю в офис, забронировала место и срок размещения баннера, составляю договор для «Окна Класс», выставляю счет и отправляю на e-mail руководителя, после чего с ним созвонилась, чтобы узнать все ли в порядке, получено ли мое письмо, далее узнаю, когда можно приехать за подписанным договором и когда будет оплачен счет.

14:00 составляю тех.задание дизайнеру для изготовления баннера, вношу данные о компании «Окна класс» в базу ругион.

14:45 Поиск новых клиентов. Через Яндекс и Дубль Гис, нахожу телефоны компаний с которыми сайт 74.ru еще не работает, после чего обзваниваю потенциальных клиентов, для назначении встречи с руководителем.

16:00 Готовлюсь к встрече с новыми клиентами, т.е. собираю информацию о клиентах, просматриваю новости и акции у них на сайтах, формулирую специальные предложения о сотрудничестве.

17:00 Созваниваюсь с постоянными клиентами по поводу долга по оплате, о продлении размещении в справочниках и по коммерческому доступу.

18: 00 Конец рабочего дня, выключаю компьютер и выхожу из офиса

При проведении переговоров с клиентами, не нужно совершать следующие ошибки.

1. Не стоит задавать вопросы просто так, чтобы задать вопрос. Все вопросы должны быть продуманы и взаимосвязаны.

Выражения, которые следует избегать во время телефонных разговоров и встреч

 Скачать реферат