Организация работы с клиентами

Закрытые вопросы.

Вопрос, на который собеседник может, как правило, ответить только односложным «да» или «нет», обозначают как закрытый вопрос, потому что он приводит к завершению разговора, т.е. по содержанию не создает предпосылок для его продолжения. Закрытые вопросы целесообразно задавать:

- если вы хотите получить «да» или «нет»;

- если вы имеете дело с исключительно неразговор

чивым собеседником;

- если вы все – таки надеетесь, задав целую серию подобных вопросов, выудить нужную информацию;

- если вы хотите быстро проверить, правильно ли вы поняли слова своего собеседника.

Примеры закрытых вопросов: Сколько лет Вашей компании? Какую долю рынка занимает ваша кампания? Кто занимается размещением в прессе? Кто принимает решение по оплате? В каких носителях вы планируете рекламную кампанию? В какое время вы планируете рекламную кампанию? Сроки рекламной кампании? Знакомы ли вы с сайтом 74.ru? На какой бюджет мы будем ориентироваться? Вы уже обсуждаете бюджет на следующий год? Включен ли туда 74.ru?

Активное слушание:

1. Перефразирование «А» - высказанное партнером передается собственными словами. Высказывание партнера возвращается ему Вашими словами, форма возврата: «Так Вы говорите, что…», «По вашим словам выходит…», «Если я Вас правильно понял…», «Иными словами…». Высказывание партнера обобщается, если оно длинно или нечетко. Форма обращения: «Таким образом…», «Коротко говоря…», «Подводя итог сказанному…», «Итак…» и др.

2. Перефразирование «Б» - высказанное партнером передается собственными словами и добавляется то, что Вы могли бы пронаблюдать: как партнер переживает то, что говорит, какие чувства он испытывает в данный момент.

3. Перефразирование «В» - высказанное партнером передается собственными словами с добавлением того, что партнер имел в виду,, готов сказать, но не сказал.

Вербализация – повторение отдельных ключевых слов партнера, которые способствуют уточнению мысли, конкретизация его идеи.

1.5 Ведение клиента

Действия по ведению клиента

1. Подписав контракт с клиентом не расслабляйтесь. Это только начало работы.

2. Станьте клиенту другом и советником.

3. Спрашивайте клиента, чем он не доволен, выслушивайте и удовлетворяйте жалобы

4. Дайте клиенту то, что он хочет: внимания к себе; общение, хорошее к себе отношение, уважение; сервис и комфорт и т.д.

2. Организация продаж

2.1 Этапы технологии продаж

Преуспевающий менеджер каждый день:

- Анализирует предстоящую работу, планирует ее, тщательно готовится к ней.

- Анализирует проделанную работу.

- Каждый разговор с клиентом представляет для менеджера особую ценность, так как является его накопленным опытом. Опыт не купишь за деньги и не прочитаешь в книге, поэтому нельзя выбрасывать его и не делать из него выводы.

- Ставит цели.

- В задачи менеджера входит краткосрочное (на день, на неделю) и среднесрочное планирование времени (на месяц, на год), которое он осуществляет вместе со своим руководителем.

- Ищет и привлекает новых клиентов.

- Проводит переговоры с клиентом и заключает с ним договоры.

- Ведет старых клиентов.

- Повышает квалификацию и учится. Менеджер должен постоянно пополнять и расширять свои знания, касающиеся его продукта (то есть рекламы, ее сущности, ее возможностей, способов ее эффективного планирования и т.п.), ситуации на рынке, тонкостей поведения, умения мотивировать себя и организовать свой труд.

- Выполняет производственные задания, к которым относятся: составление отчетов и планов, ведение общей клиентской базы, изложение своих наблюдений за ситуацией на рынке, участие в корпоративных мероприятиях и учебных семинарах.

То, о чем необходимо помнить менеджеру:

- Если вы завоюете доверие клиента благодаря порядочности, честности и компетентности, считайте, что подписанный им договор у вас в кармане.

- Работа продавца сопряжена со стрессом. Чтобы избежать стрессовых ситуаций, постарайтесь улучшить организацию своего труда.

- Продавец, который умеет ставить себя на место клиента, умеет находить слова, которые клиент хочет услышать.

Этапы технологии продаж: Проведение телефонных переговоров; подготовка к встрече; установка контакта; выявление потребности; презентация себя и компании (говорить как можно меньше терминов, заменять их); презентация сформулированного индивидуального предложения; ответы на вопросы; преодоление возражений; заключение сделки; анализ встречи; сбор документов для договоров и счета и материалы для изготовления баннера. Послепродажный сервис (ведение клиента, послепродажный блок)

2.2 Телефонные переговоры

Клиентскую базу менеджер согласовывает с руководителем проекта, после чего, имея контактные данные о фирме, необходимо созвониться с потенциальной компанией и договориться на встречу с нужным лицом.

При отсутствии данных о конкретном человеке, принимающем решение по интересующему нас вопросу, необходимо узнать всю информацию через секретаря.

Алгоритм телефонных переговоров:

- Подготовка к переговорам: информация о клиенте, рынке, конкурентах и собственном продукте.

- Позитивный доброжелательный настрой.

- Набор номера.

- Приветствие, представление.

- Установление контакта с секретарем, если это необходимо.

- Выход на нужное лицо.

- Знакомство и установление контакта с ЛПР.

- Сообщение цели звонка.

- Выяснение реакции клиента.

- Договоренность о дальнейших действиях, встрече.

- Благодарность за разговор.

- Прощание.

Примерный сценарий разговора с секретарем:

«Добрый день, свое имя и фамилия, Сайт 74.ru, могу я поговорить с руководителем отдела маркетинга (директором по продажам…)? Будьте любезны, его (ее) имя – отчество….

На вопрос секретаря, «По какому вопросу?» Отвечать: «По вопросу размещения информации (интервью) на сайте 74.ru»

Не допускается произносить при общении с секретарем слова «баннеры, реклама, текстовые ссылки, коммерческие материалы, денежная основа» и прочие термины.

При наличии координат человека, необходимого для контакта, менеджер приглашает его к телефону, представляет себя и договаривается о дне и времени встречи следующим образом:

«Добрый день, Иван Иванович! . Сайт 74.ru, имя – фамилия.

Иван Иванович, у нашей копании есть достаточно интересное предложение о сотрудничестве. Речь идет о размещении информации (интервью) Вашей компании на сайте 74.ru. Суть предложения готов (а) изложить при встрече, как у Вас со временем завтра?

При назначении встречи лучше использовать временную конкретику: «Как со временем с 10 до 12» или «после обеда с 2-х до 5-ти?». Мы можем с Вами зарезервировать 20 минут рабочего времени на обсуждение нашего предложения?

Запретные слова: при телефонных разговорах недопустимо произношение следующих слов и фраз: «Вас беспокоит» (при представлении человека), «цена», «стоимость», «Стоит», «продавать» (и его производные), «покупать» (и его производные), «нет», «неправильно», «неверно», любые словесные обороты с отрицанием.

 Скачать реферат