Разработка бизнес-плана развития авиапредприятия

Во многих случаях тарифы авиапредприятия свидетельствуют о его конкурентоспособности и занимаемой на рынке позиции: одно дело – продавать авиационные услуги по монопольно высоким или по средним для отрасли (рынка) тарифам, сосем другое - вынуждено довольствоваться низкими тарифами, чтобы удержаться на рынке. Хотя низкие тарифы, при проникновении на рынок, отнюдь не свидетельствуют о низкой конк

урентоспособности продукции авиапредприятия.

Тарифная политика - процесс формирования тарифов на авиаперевозки и системы тарифов на авиапредприятии в целом.

Тарифная политика включает разработку и реализацию стратегии предприятия в области тарифов. Разработка тарифной стратегии осуществляется под влиянием потребителей, государственных ограничений, участников каналов распределения, конкурентов, издержек производства и прочих факторов маркетинговой окружающей среды. Тарифная политика осуществляется по следующей схеме:

1) определение целей; формирование общей политики;

2) принятие решения о тарифной стратегии и методах ее реализации;

3) реализация тарифной политики и модификация тарифов.

Определение тарифов осуществляется в основном четырьмя методами:

1) «средние издержки плюс прибыль»;

2) на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли;

3) на основе ощущаемой ценности предоставляемых услуг;

4) по уровню текущих тарифов.

При определении пределов тарифов обычно создается динамическая структура, так называемый тарифный коридор.

Общая схема коридора тарифа:

| | _

Себестоимость Отправной размер тарифа

Динамика коридора обусловлена системой самого рыночного механизма, который не может находиться в состоянии стагнации. Однако полностью стихийно она не формируется. Существуют какие-то принципиальные ступени, которые формирует общую структуру тарифного коридора. Как упоминалось выше, варьирование в коридоре происходит под влиянием факторов, действующих на рынке.

Нижняя граница тарифного коридора обычно представляет собой фактическую себестоимость продукции, то есть затраты на создание непосредственной продукции плюс величина рентабельности. С другой стороны правильно было бы включить в нижнюю границу также затраты на изобретения, различные ноу-хау и вообще разработку технологий производства данной продукции. Однако если следовать такому подходу, то нижняя граница цены будет расти с неимоверной быстротой. То есть такой подход следовало бы назвать утопическим, хотя в принципе он отражает реальную действительность использования ресурсов. К тому же оценка всех технологий и ресурсов, использованных в процессе создания текущей технологии, а также тех, на базе которых она была создана, а также тех, на базе которых были созданы они сами, сопряжена с большой сложностью.

Если себестоимость является как бы «землей», от которой отталкиваются при формировании коридора, то наибольший интерес в модели здесь представляет такой параметр, как экономический эффект. Принципиально он определяется как эффект от продажи продукции + эффект от реализации сопутствующих (полученных при разработке, изготовлении и т.п.) технических идей, технологии, ноу-хау и т.п.

Эффект, выражаемый в тарифах можно разделить на следующие составляющие:

ü эффект, направленный на удовлетворение собственных потребностей. Сюда относятся так называемые плановые накопления, определяемые уровнем рентабельности.

ü дополнительная прибыль. Определяется за счет эффекта потребителя. То есть: рассматриваемая дополнительная прибыль определяется с целью повышения уровня получаемого эффекта. Разумеется, речь о так называемых «сверхдоходах», получаемых монопольными предприятиями не идет, но смысл этой составляющей эффекта схож с данным понятием.

Итак, тарифный коридор формируется под влиянием следующих составляющих:

А: Затраты;

Б: Эффект у производителя;

В: D эффекта у потребителя.

Тарифная политика авиапредприятий заключается в рациональном сочетании различных тарифов. Поэтому предприятию следует устанавливать множество специальных льгот для расширения или рекламирования перевозок. Для увеличения загрузки авиапредприятие может прибегнуть к неофициальному снижению тарифов путем использования системы скидок для посредников, привлекающих загрузку на рейсы. Одним из инструментов тарифной политики является применение грузовых тарифов. Скидки с грузовых тарифов бывают официальные, неофициальные и полуофициальные. В Европе они составляют от 40 до 70% от нормальных тарифов. Размер скидки зависит от ценности груза, размера отдельных отправок и общего количества груза данной категории, ожидаемого потока грузов и т.д.

Тарифы и тарифная политика - существенные элементы маркетинга авиапредприятия. В значительном счете именно от тарифов зависят достигнутые коммерческие результаты, а верная (или наоборот, ошибочная) тарифная политика оказывает долговременное и порой решающее влияние на всю деятельность производственно-сбытового комплекса авиапредприятия.

3.6. Выбор канала распределения

Канал распределения – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретную услугу на пути от производителя к потребителю.

Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды:

ü экономию финансовых средств на распространение продукции;

ü возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;

ü продажу продукции более эффективным способом;

ü высокую эффективность обеспечения широкой доступности услуг и доведения их до целевых рынков;

ü сокращение объема работ по распределению продукции.

Таким образом, решение о выборе каналов распределения – одно из важнейших, которое необходимо принять руководству предприятия.

Организации или лица, составляющие канал распределения, выполняют ряд важных функций:

ü проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения услуг;

ü стимулируют сбыт путем создания и распространения информации об услугах;

ü устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

ü получают представление о предпочтениях покупателей;

ü финансируют движение продукции по каналу распределения;

ü принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

Выбор определенного типа канала распределения зависит от планируемых показателей продаж и прибыли авиапредприятия, ресурсов, имеющихся в его распоряжении, и стратегии позиционирования. Если предприятие готово пожертвовать краткосрочной прибылью ради упрочнения и расширения рыночных позиций, возможно, целесообразно принять решение о расширении собственного торгового персонала, хотя прямые продажи сопряжены с высокими постоянными издержками. Напротив, реализация продукции через дистрибьюторов предполагает минимальные постоянные, но высокие переменные издержки. Если предприятие удовлетворено небольшой долей на рынке, то ему следует обратиться к услугам посредников.

 Скачать реферат