Управление конфликтами и стрессами в организации

заключительный этап.

Эти стадии можно трансформировать в такие, как:

подготовка переговоров (предпереговорная стадия);

предварительный выбор позиции;

процесс ведения переговоров (стадия взаимодействия0;

анализ результатов переговоров и выполнение договоренностей (завершение, выход).

Каждый менеджер должен овладеть хотя бы навыками ведения переговоров и помнить о типичных

ошибках при их проведении.

Обычно выделяют семь наиболее общих ошибок, а именно: участники переговоров:

1) склонны слишком остро реагировать на форму подачи информации;

2) демонстрируют приверженность ранее принятому и отнюдь не единственному образу действий;

3) упускают из вида взаимовыгодный обмен между сторонами;

4) подчас опираются на неадекватную информацию;

5) полагаются на легкодоступную информацию;

6) не способны оценить информацию, если для этого необходимо встать на точку зрения оппонента;

7) склонны к избыточной уверенности в достижимости результатов, благоприятных для одной из сторон[22].

Сформулируем основные шаги в процессе переговоров.

Подготовка к переговорам (сбор информации, диагностика проблем, определение сильных и слабых сторон, причем как своих собственных, так и оппонента, выяснение целей всех участников, расстановки сил, стоящих за ними, разработка возможных вариантов решения, проработка процедурных вопросов и пр.).

Составление списка ожидаемых и желаемых целей (обеих сторон).

Сравнение целей и ожиданий сторон (размышление над вопросами: "Какие цели у нас общие? Какие наши цели отличаются друг от друга?", установление рамок переговоров и др.).

Отделение индивидуальной формы коммуникации от целей так, чтобы ограничить до минимума возможность личностного или культурного конфликтов.

Проверка исполнения взятых обязательств, например в форме гарантии или инспекции.

И, наконец, как известно, в зависимости от интересов сторон возможными стратегиями переговоров являются:

1) выигрыш - выигрыш;

2) выигрыш - проигрыш;

3) проигрыш - выигрыш;

4) проигрыш - проигрыш (таблица 2).

Таблица 2. Стратегии переговоров

Следует подчеркнуть, что существуют две наиболее распространенные и полярные схемы ведения переговоров: мягкий подход (тактика уступок) и жесткий подход (тактика давления). Однако жизнь не стоит на месте и в рамках Гарвардского проекта по переговорам была предложена прогрессивная и наиболее успешная модель - принципиальные переговоры[23].

Современная концепция переговорного процесса предполагает, что каждый участник переговоров преследует и реализует двойной интерес: относительно существа дела и относительно дальнейших взаимоотношений с партнерами. Поэтому на смену антагонистическому принципу объективно приходит принцип консенсусный, когда важно не только понять другую сторону, признать обоснованность ее интересов, но и воспринять эту реальность в качестве неотъемлемой стороны развития общества. Консенсус не просто уступка. Это компромисс на основе приемлемого для большинства сторон развития сотрудничества в достижении цели[24].

В основе принципиальных переговоров или переговоров по существу лежат четыре базисных принципа:

люди (сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров);

интересы (сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях);

варианты (прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей);

критерии (настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме) [25].

В таблице 3 метод принципиальных переговоров противопоставляется мягкому и жесткому подходам.

Таблица 3. Подходы к переговорам

 Скачать реферат