Бюрократическая модель организации. Методы управления
Первичное предложение с японской стороны не предполагает больших возможностей для торга. Обычно в нем содержатся те условия, которые ваш партнер считает оптимальными для обеих сторон. Если вы не согласны, не следует выражать протест в категорической форме. Лучше попытаться достичь компромисса. Если вы рассчитываете на уступки, надо предложить свои уступки первыми.
Сделав первичное предложен
ие, следует терпеливо ждать ответа. Стадия обсуждения и согласования возможных уступок обычно занимает у японцев много времени. До поры до времени вы, возможно, ничего определенного не услышите: для осторожных японцев никакие договоренности не вступают в силу до тех пор, пока сделка полностью не завершена. До самого конца идет сбор информации и исследуются все возможности. Лучше заранее отвести на переговоры дополнительное время, учитывая, что могут возникнуть и непредвиденные бюрократические сложности, обычные для Японии.
Не следует всеми силами стараться произвести впечатление, что вы пытаетесь «победить» партнера. Необходимо поддерживать дружественную атмосферу, соблюдать принцип равенства сторон и стремиться к обоюдной выгоде. Стоит приберечь главные уступки до конца сделки. На завершающей стадии переговоров японские партнеры могут смягчить свою позицию.
Форма составления контракта понимается в Японии и на Западе по-разному. Европейские и американские бизнесмены обычно предлагают партнерам проект договора, в котором подробно прописаны все условия, с тем чтобы в дальнейшем вести переговоры по каждому пункту. Японцы предпочитают держать детальный план при себе, а под первоначальным предложением понимают принципиальное соглашение о будущем взаимном сотрудничестве.
Оно обычно бывает кратким и лишенным деталей.
По достижении неких формальных договоренностей японцы обычно устраивают официальный обед. Эта церемония, нередко сопровождаемая обменом подарками, чрезвычайно важна, на ней могут присутствовать топ-менеджеры с обеих сторон.
Имея дело с японцами, необходимо учитывать, что большинство действующих на национальном рынке средних и мелких фирм ведут переписку лишь на родном языке, поэтому контакты с ними требуют переводчика.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Бюрократическая теория организации [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://partnerstvo.ru/lib/to/node/13
2. Драчева Е.Л., Юликов Л.И. Менеджмент. – М.: Издательство «Мастерство», 2006.
3. Лигинчук Г.Г. Менеджмент: Учебный курс / Г.Г. Лигинчук. – М.: МИЭМП, 2008.
4. Переговоры с японцами: молчание – золото // Ведомости. – 2007. – №28(170).
5. Рациональная бюрократия [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.bbest.ru/razryprresh/kadrresh/orgstr/razbur/
6. Соловьев Э.Я. Национальные особенности переговоров [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.rb-edu.ru/articles/sale/article6796.html
Скачать реферат