Бизнес-планирование

Анализ рынка сбыта

Второй раздел бизнес-плана - изучение рынка товара или ус­луги. Недостаточный анализ рынка и потенциальных потребите­лей, их вкусов, запросов, денежных возможностей и т.д. - одна из наиболее частых причин неудач в бизнесе. Поэтому прежде чем поставить дело на «широкую ногу» и заняться им всерьез, следу­ет тщательно изучить рынок. Это даст возможность определить кру

г потребителей, емкость рынка товара (услуги) и, следователь­но, объемы их производства и реализации, необходимые для это­го ресурсы.

Если трудно провести достоверные исследования рынка либо они стоят достаточно дорого и не по карману начинающему предпринимателю, можно изготовить пробную партию товара, реализация которого даст ценную информацию о рынке, особенно если сам предприниматель примет непосредственное участие в продаже това­ра или оказании услуг.

При этом предпринимателю целесообразно обратить внимание на следующее:

- насколько часто и охотно покупатели приобретают его то­вар или обращаются в его фирму за услугами;

- кто именно покупает его товар или обращается к нему за услугами, что именно привлекло;

- сколько времени потребовалось для реализации всей партии товара или оказания одной услуги;

- как реагируют покупатели на цену его товара. Можно поиграть с ценой товара и посмотреть, повлияет ли ее снижение на скорость продажи и расширение круга потребителей.

Таким образом, из пробной продажи необходимо получить максимум интересующей информации. Полезно поинтересо­ваться у потребителей, какие изменения внесли бы они во внешний вид, качественные параметры, упаковку, оказание сервис­ных услуг. При этом не обязательно стремиться удовлетворить интересы и запросы всех потребителей сразу. Необходимо нацелить товар или услугу на определенную группу покупателей, на их потреб­ности и вкусы, направить совершенствование изделий и услуг, завоевать определенную нишу на рынке данного това­ра (услуги) и стараться ее удержать.

Оценка конкурентов

Третий раздел бизнес-плана посвящается анализу конкурен­тов. Не следует думать, что в условиях нашего ненасыщенного рынка такой анализ является напрасной тратой времени, сил и средств. Ведь ситуация может измениться в любой момент, а ориентировать свой бизнес следует с расчетом на будущее. Так что стоит позаботиться и об этом разделе бизнес-плана. В нем необходимо ответить на следующие вопросы:

Кто является конкурентом сегодня и в каком состоя­нии его дела: стабильны, на подъеме или идут на спад?

Каковы отличия данного товара (услуги) от аналогичных товаров (услуг) конкурентов?

Каковы, хотя бы в общих чертах, шансы и возможности появления новых конкурентов?

В чем рассчитывается их превзойти?

Цель данного раздела - облегчить выбор подходящей такти­ки конкурентной борьбы и предостеречь свою фирму от чужих промахов. К числу типичных ошибок можно отнести попытки внедриться на перенасыщенный рынок. Детальный анализ дей­ствий конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, дабы успешнее противо­стоять своим соперникам. Причем такой анализ необходимо вес­ти постоянно хотя бы потому, что рынки пребывают в постоян­ном изменении, и чей-то успешный дебют привлекает новых кон­курентов.

«Воевать на два фронта» трудно. Поэтому необходимо сделать акцент на те стороны деятельности, где наблюдается определенное преимущество перед конкурентами (высокое качество продукции и обслуживания, опытный персонал), попытаться сопоставить свои достоинства с уязвимыми моментами в деятельности сопер­ника (конечно, при условии, что они известны).

Если четко ответить на вопросы указанных трех разделов бизнес-плана, то должно сложиться определенное представление о той рыночной нише, которую хотелось бы заполнить, орга­низуя свой бизнес.

Следующий раздел бизнес-плана направлен на то, чтобы ответить на вопрос: какие практические шаги необходимо осуществить, чтобы реально занять определенное место на рынке?

Стратегия маркетинга

Четвертый раздел - это план маркетинга. В наиболее общем виде маркетинг представляет собой взаимосвязь двух сторон: всеобъемлющее изучение рынка и потенциальных потребителей и всестороннее продвижение товаров (услуг) к этому потенциаль­ному потребителю. «Производить то, что покупается, а не про­давать то, что производится» - главная формула маркетинга. Поскольку в предыдущих разделах, так или иначе, была сделана оценка потребителей и конкурентов, в этом разделе бизнес-плана больше всего должна интересовать вторая часть маркетинга: как осуществить производство и довести продукт до потребителя.

Произвести товар, по своим параметрам соответствующий запросам покупателя, это лишь полдела. Его нужно доставить потенциальному потребителю и создать условия для превраще­ния потребности в реальный спрос. Коммерческий успех фирмы в большей степени зависит от того, насколько рационально организовано движение продукции в сфере обращения. По мнению маркетологов, товародвижение по значению уступает только качеству продукции как основной причины выбора поставщиков.

Основные элементы здесь следующие.

1. Схема распространения товара: самостоятельно, через оптовые организации, магазины и т.д.

2. Ценообразование: как определять цену товара (услуги), каков уровень предполагаемой прибыли, в каких преде­лах возможно уменьшить цену, чтобы она давала возможность оку­пить расходы и получить достаточную прибыль.

3. Реклама: сколько средств возможно выделить на это, в какой форме и какими средствами рекламировать свой бизнес.

4. Методы стимулирования потребителей: как и за счет чего привлечь новых покупателей - расширять районы сбыта, увеличивать производство, совершенствовать товар (ус­лугу), предоставлять гарантии или дополнительные услуги клиентам и т.д.

5. Формирование и поддержание хорошего мнения: как и какими средствами возможно добиться устойчи­вой репутации своих товаров (услуг) и самой фирмы.

План производства

Пятый раздел бизнес-плана - план производства - содержит описание всего производственного процесса. Он готовится толь­ко теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством какой-либо продукции или услуги.

Главная задача раздела - подтвердить расчетами, что созда­ваемая фирма в состоянии реально производить необходимое количество товаров (услуг) в нужные сроки и с требуемым каче­ством.

Здесь, прежде всего, нужно ответить на следующие вопросы:

Где будут производиться товары - на действующем или на вновь создаваемом предприятии?

Какие для этого потребуются мощности сегодня и в дальнейшем?

Где, у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие детали?

Предполагается ли производственная кооперация и с кем?

Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести?

Одновременно решается вопрос о контроле за качеством выпускаемой продукции.

Если предполагается создать не производственное предприя­тие, а торговую точку, то данный раздел можно назвать «торго­вый план» и описать в нем процедуру закупки товаров, систему контроля за уровнем товарных запасов и план складских поме­щений. В этом случае надо ответить на следующие вопросы:

 Скачать реферат