Убеждение в деятельности менеджера

3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов собеседника, лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное пони­ мание.

4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил собеседник или партнер, приводите после того, как вы ответили на доводы.

5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями тем­перамента партнера.

6. Излишняя убедитель

ность всегда вызывает отпор, так как пре­восходство партнера в споре всегда обидно.

7. Приведите один - два ярких аргумента и, если достигнут желае­мый эффект, ограничьтесь.

В процессе общения возможны различные типичные ситуации, связанные с особенностями поведения вашего собеседника.

Рассмотрим некоторые из таких ситуаций и возможные модели ответного реагирования на них в процессе коммуникации как в целом в управлении персоналом, так и на совещаниях и собраниях, на пере­говорах и беседах с партнерами.

Ситуация 1. Оппонент искусственно раздувает обсуждаемую про­блему, выводит ее за границы дискуссии (разговора, спора), разма­зывая проблему, уводит от нее и умерщвляет в зародыше рациональ­ные зерна беседы.

Рекомендация. Напомните о рамках дискуссии, о ее цели. По­просите еще раз уточнить его антитезис и верните разговор в преж­нее русло.

Ситуация 2. Собеседник рассуждает в первую очередь о мело­чах, второстепенных фактах, не затрагивая основной проблемы беседы.

Рекомендация. Спросите, не забыл ли ваш собеседник цель разговора, свою собственную цель. Верните его к спорной про­блеме.

Ситуация 3. Оппонент пытается перехватить инициативу в выбо­ре темы разговора: а) подменяет принципиальные вопросы мелочами,

б) выдвигает тезисы не по существу проблемы, в) предлагает контр­ проблему, игнорирует ваши аргументы.

Рекомендация. По возможности предусмотрите заранее возраже­ния собеседника, определите его мотивы, позиции для того, чтобы: а) указать собеседнику на его уход от спорного вопроса, б) спросить его, какую мысль он доказывал, в) попросить высказать отношение к вашей аргументации.

Ситуация 4. Собеседник допускает высказывания, намеки, комп­рометирующие вас. Тем самым он ставит под сомнение вашу мысль или предложение. Его цели- а) перенести критику на вас, на вашу лич­ность, б) приписать вам явно нелепые высказывания

Рекомендация. Постарайтесь демонстрировать свою объектив­ность, не высказывать недоброжелательность в адрес соперника. Для этого: а) не пытайтесь оправдаться, б) не проявляйте резких эмоций,

в) не поддавайтесь на провокацию.

Ситуация 5. Собеседник намеренно уводит вас к ложным выво­дам, подтасовывает факты для того, чтобы впоследствии уличить вас в безграмотности и дилетантстве.

Рекомендация. Прекратите обмен мнениями, поблагодарите собеседника за глубину анализа и попросите его сделать обобщающий вывод.

Ситуация 6. Оппонент скрывает резко отрицательное отношение к вашей позиции или к вам под маской доброжелательности.

Рекомендация. Постарайтесь остроумно сорвать его маску, напом­ните факт подобной «доброжелательности» прежде и его результат, раскройте его замысел всем присутствующим.

Ситуация 7. Ваш собеседник пытается уличить вас в некомпетент­ности, играет на ваших ошибках и недоработках, игнорирует аргумен­ты «за» и «против», тенденциозно толкует ваши слова.

Рекомендация. Не проявляйте излишней деликатности. Спроси­те, о чем конкретно идет речь, ради чего. Попросите высказать его соображения, как выйти из затруднения

Ситуация 8. Собеседник постоянно меняет позицию, крутит во­круг да около, пытается найти что-то третье.

Рекомендация. Не настаивайте на признании, согласии и под­держке вашего предложения. Ваш собеседник высказывает не свое мнение, он — чья-то марионетка. Сверните разговор, который все рав­но ни к чему не приведет.

Ситуация 9. Вас грубо одергивают во время разговора (вашей речи, в рассуждениях).

Рекомендация. Не давайте волю своим чувствам. Это — попытка вывести вас из равновесия. По возможности будьте ироничным, сар­кастичным по отношению к нему, попробуйте спародировать его по­ведение.

Применяя приемы, правила и законы аргументации и убеждения, необходимо, для повышения эффективности взаимодействия и по­нимания собеседников, уметь своевременно заметить и учесть сигналы тела в типичных ситуациях общения и переговоров.

1. Вовлеченность, интерес.

Основное правило' чем больше тело «раскрывается» и чем боль­ше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он во­влечен, и наоборот.

Усиливающееся внимание к партнеру и душевная активность в этом направлении: движение вперед головы и верхней части тела, то есть наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движений, так сказать «активная» посадка на краешке стула, вне­запное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног или ступ­ней, открытая жестикуляция рук и кистей, ускоряющаяся речь и жес­тикуляция рук и кистей.

Более или менее некритическое отношение, полное согласие, до­верительность, признание другого: расслабленная посадка головы, часто с наклоном назад, наклон головы вбок, посадка нога на ногу, широкая, удобная поза, спокойный, твердый, открытый и прямой взгляд в глаза партнера, открытая, свободная улыбка, на несколько мгновений закрываемые глаза, при этом чуть обозначенный кивок головой.

Наступившая готовность к активным действиям, воля к душевной работе: резкое вскидывание головы, ранее сравнительно расслаблен­ное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, например, верхняя часть туловища переходит из удобно откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку.

2. Отвлечение из-за убывающего интереса.

Основное правило: чем больше партнер «закрывает» или «скры­вает» части своего тела, чем более он отклоняется назад или отвора­чивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита!

Бесцельное, пассивное состояние: движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы, «закрытая» поза руки кистей, за­медленный темп движений, смена активного участия в разговоре ка­кой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же — в демонстра­тивно-ленивой позе, например, партнер барабанит пальцами по столу, наклон набок головы и (или) верхней части тела, неясное, расплывча­тое подчеркивание слов или акцентирование, замедляющаяся ско­рость речи и жестикуляция.

3. Внутреннее беспокойство, неуверенность, сомнение, недоверие.

Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, нервное на­пряжение: продолжающиеся ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокой­ство и напряжение еще негативного рода), ритмически нарушенные движения повторяющегося характера (ерзанье по сиденью взад-впе­ред, неравномерное постукивание пальцем, вращение сигаретной пачки и т.п., прищуривание).

4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышления.

 Скачать реферат