Характеристика выставочных и ярмарочных мероприятий, их значение, виды и роль в системе продвижения товаров

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Теоретические аспекты планирования рекламной деятельности

1.1 Рекламная деятельность, ее сущность и планирование

1.2 Выставки и ярмарки, как средство продвижения товаров на рынке сбыта

1.3 Тенденции развития ярмарочно-выставочной деятельности в Республике Беларусь

2. Анализ деятельности РУП «БЗТДиА» по продвижению продукции на рынки сбыта посредством ярмарок и выставок

2.1 Организационно-экономическая характеристика деятельности РУП «БЗТДиА»

2.2 Анализ сбытовой деятельности предприятия

2.3 Анализ выставочной и ярмарочной деятельности РУП «БЗТДиА»

3. Рекомендации по повышению эффективности ярмарочной-выставочной деятельности РУП «БЗТДиА»

3.1 Рекомендации по повышению эффективности ярмарочной и выставочной деятельности как инструмента маркетинга в системе продвижения продукции РУП «БЗТДиА»

3.2 Пути повышения эффективности ярмарочно-выставочной деятельности с применением информационных технологий

Заключение

Список использованных источников

Приложение А

Приложение Б

ВВЕДЕНИЕ

Сегодня уже никто не сомневается в том, что участие в выставках дает возможность ознакомиться с тенденциями развития отрасли, в которой вы работаете, достижениях смежных отраслей экономики, успешных проектах международных лидеров, партнеров и конкурентов, новинках мировых науки и техники.

Те, кто активно работает на выставках, знают, что данные мероприятия при грамотном выборе дают реальную экономическую отдачу. Ведь знакомство на них с потенциальными партнерами, проведение с ними переговоров, предваряет взаимовыгодные контакты, которые нередко там же и заключаются.

В 2010 году был разработан проект плана национальных выставок (экспозиций) Республики Беларусь за рубежом. Который подготовили с учетом опыта предыдущих лет и с учетом потребностей местных рынков зарубежных стран. Суть этого проекта перспективы продвижения продукции белорусских производителей в тех или иных регионах мира – на основе поручений Президента и правительства Республики Беларусь, положений международных двусторонних соглашений и протоколов о торгово-экономическом сотрудничестве, предложений загранучреждений Беларуси, структурных подразделений министерств и ведомств.

Выставки и ярмарки являются одним из средств маркетинговых коммуникаций. Маркетинг представляет собой деятельность производителей по продвижению товара на рынок. Среди разных видов такого продвижения (реклама, формирование общественного мнения, персональные продажи) выставки и ярмарки признаны одним из самых эффективных инструментов маркетинга, поскольку в них одновременно участвуют и специалисты, и производители, и потребители. Это дает возможность участникам параллельно решать проблемы сбыта, определять круг покупателей и партнеров.

Современный этап эволюции ярмарок характеризуется превращением ярмарки образцов в ярмарку идей. Наряду с товарами здесь уже реализуются новейшие технологии, «ноу-хау». Таким образом, ярмарки становятся местом демонстрации последних достижений научно-технического прогресса. Участие предприятия в ярмарках позволяет не только представить свою продукцию, но и ознакомиться с последними достижениями всей отрасли, получить достоверную информацию о новейших разработках своих конкурентов и т.п.

Поскольку в настоящее время отменена система государственных заказов и плановое распределение продукции машиностроительной отрасли, предприятия осуществляют сбыт продукции посредством собственных возможностей. Именно поэтому так важно использовать все возможные средства для продвижения продукции в том числе и ярмарочно-выставочную деятельность, чем и обусловливается актуальность темы дипломной работы. Цель данной дипломной работы — разработать предложения по совершенствованию ярмарочной и выставочной деятельности предприятия.

Объект – предприятие машиностроительной отрасли РУП «Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов».

Предмет исследования — ярмарки и выставки как инструмент маркетинга РУП «БЗТДиА».

Для достижения цели предстоит решить ряд задач:

1. Рассмотреть теоретические аспекты планирования рекламной деятельности;

2. Раскрыть сущность и планирование рекламной деятельности;

3. Охарактеризовать выставочные и ярмарочные мероприятия, их значение, виды и роль в системе продвижения товаров;

4. Проанализировать деятельности РУП «БЗТДиА» по продвижению продукции на рынки сбыта по средством ярмарок и выставок;

5. Разработать рекомендации по повышению эффективности ярмарочной – выставочной деятельности РУП «БЗТДиА».

Источниками информации для анализа служат отчетность о работе предприятия, проанализированная в динамике, сведения о мероприятиях, направленных на организацию и проведение ярмарок и выставок.

Дипломная работа включает в себя введение, три главы, заключение, список использованных источников, приложения.

1. Теоретические аспекты планирования рекламной деятельности

1.1 Рекламная деятельность, её сущность и планирование

Реклама (от латинского слова reklamo) — коммерческая, то есть обслуживающая рынок, пропаганда свойств продукции и услуг, полезных и важных для Потребителя. Реклама есть один из несущих элементов концепции маркетинга. Следовательно, приступая к разработке концепции рекламной кампании необходимо, прежде всего, получить для себя ответы на следующие вопросы:

1 ЧТО собираетесь рекламировать предприятие? Подходит ли продукция предприятия для полного удовлетворения запросов Потребителей, насколько она конкурентоспособна?

2 ГДЕ собирается рекламировать свою продукцию предприятие? Изучены ли географические и демографические аспекты, выбранного рынка или его сегмента, достаточно ли серьёзно проанализированы и правильно определены целевые группы потребителей?

3 КОГДА лучше всего проводить рекламную кампанию? Не совпадает ли она по времени с какими-либо событиями или мероприятиями, которые могут повлиять на ход рекламной кампании в положительную или отрицательную сторону?

4 КТО принимает решение о покупке рекламируемой продукции на выбранном рынке? Составлен ли социально-демографический портрет потребителей основных целевых групп?

5 ЧТО влияет на принятие потребителем решения о покупке рекламируемой продукции (каковы основные потребительские мотивы)? Как потребитель приходит к этому решению? Какие аргументы вашего рекламного послания будут определять его выбор?

6 КАКОВЫ основные положения рекламной концепции ваших конкурентов? Какие средства рекламы они используют?

В идеальном случае разработке рекламной концепции должно предшествовать маркетинговое исследование рынка продукции. Но, если по каким-либо причинам на данном этапе проведение полномасштабного маркетингового исследования не представляется возможным, то поиск ответов на эти вопросы Вам придется осуществлять самостоятельно. И это необходимо будет делать каждый раз, невзирая на опыт сотрудников вашего предприятия [25, с. 217].

Реклама достигнет цели лишь в том случае, если при её создании будут учитываться особенности человеческой психики. Общепринятой моделью восприятия рекламы принято считать AIDMA model, подразумевающую следующую цепочку «Внимание-Интерес-Желание-Мотив-Действие».

Прежде всего, реклама должна привлечь внимание потенциального Потребителя, которое может быть как произвольным, так и непроизвольным. Первое возникает тогда, когда предмет замечен как бы случайно, без намеренного указания на него со стороны. Второе - требует определенного напряжения, связанного с тем, что мы сознательно хотим что-то увидеть. Далее реклама должна пробудить интерес Потребителя, воздействуя на его интеллект или эмоции. Здесь необходимо учитывать, что, например, печатный текст разными людьми воспринимается по-разному. Одни читатели воспринимают всё содержание и элементы рекламы в их единстве, другие, имея эмоциональное восприятие, основанное на субъективных ассоциациях, воспринимают эмоциональные моменты в тексте; третьи - воспринимают те стороны рекламного текста, которые по каким-либо причинам бросаются им в глаза [39, с. 145].

Если реклама своей эмоциональной стороной сумеет привлечь внимание, то затем она должна заинтересовать его своим содержанием, вызвать ту или иную реакцию, стимулировать определенное эмоциональное состояние. Например, обрадовать, заинтриговать, удивить, подбодрить. Хорошая реклама не только сформирует в сознании адресата представление о продукции, создаст рекламный образ, но и пробудит в нем желание воспользоваться им или ею. Это, в конечном счёте, и есть её главная задача.

Воздействие рекламы зависит и от содержащейся в ней оценки рекламируемой продукции, и от аргументации в её пользу. Если такой оценки и аргументации Потребитель не обнаруживает, то и влияние рекламы значительно ослабевает. Аргументы можно подразделить на объективные, логически раскрывающие сущность рекламируемой продукции, её отличительные особенности, и на вызывающие определенные эмоции и ассоциации.

Чтобы Ваша реклама достигла цели, она должна на какое-то время запомниться Потребителю. Это целиком и полностью будет зависеть от ценности и информативности её [48, с. 349]. Обычно рекламную информацию подразделяют на три вида:

К первой относят информацию, которую Потребитель хочет получить и более того, даже ищет её. Она легко воспринимается и быстро запоминается.

Второй вид - случайная в данный момент для человека информация. Она либо не запоминается вообще, либо с большим трудом.

Третий вид - ненужная вообще человеку информация. На такую рекламу Потребитель не обращает внимания, а в отдельных случаях она может и раздражать его, например, когда ею прерывается показ интересующей его передачи и т. д.

Следовательно, как только человек осознает, что рекламируемая продукция или услуга - это именно то, что ему нужно, он принимает решение, за которым и следует действие. Сама степень читабельности текста, как отмечают исследователи, зависит, по крайней мере, от трёх моментов:

- во-первых, от разборчивости и чёткости печатного текста, который должен соответствовать сумме требований к внешнему оформлению рекламы (шрифты, знаки препинания, иллюстрации и т.д.);

- во-вторых, от степени интереса, который возникает у читателя в процессе чтения;

- в-третьих, от степени понимания и убедительности текста. Должен ли рекламный текст быть обязательно коротким? На этот счёт есть разные мнения. Конечно же, краткость предпочтительнее. Но, в конечном счёте, всё зависит от того, что рекламирует предприятие. Для некоторых товаров массового спроса, наверное, достаточно и пары ярких слов, чего не скажешь о рекламе сложного технического изделия, ориентированного на специалистов [48, с. 350].

Каким бы не был рекламный текст, длинным или коротким, он должен наиболее полно отражать все достоинства продукции предприятия. Необходимо учитывать, что потребители вряд ли станут читать серию объявлений на одну и ту же продукцию в надежде прочесть в них что-то еще не указанное в других. Поэтому всегда нужно исходить из того, что рекламное объявление предприятия производителя конкурирует одновременно с другими подобными [29, с. 231].

Для эффективного планирования рекламной деятельности необходимо проведение маркетингового исследования. Маркетинговые исследования – систематический и объективный поиск, сбор, анализ и распространение информации, которые предпринимаются для совершенствования принятия решений, относящихся к идентификации и решению проблем маркетинга (Н. Малхотра).

На практике применяются различные виды маркетинговых исследований, классификация которых осуществляется по ряду признаков.

Рассмотрим классификацию маркетинговых исследований по признакам исследований (таблица 1).

Таблица 1. Классификация маркетинговых исследований

Примечание – Источник:[10, с. 47].

Для решения отдельных проблем достаточно изучить уже имеющуюся (опубликованную) информацию. В таком случае говорят о кабинетном исследовании. Если информация собирается с использованием опросов, наблюдений и экспериментов это — внекабинетное исследование [10, с. 47].

Поисковые исследования осуществляются с целью сбора предварительной информации, необходимой для лучшего определения проблем и выдвигаемых предположений (гипотез). Основной акцент при этом делается на поиск идей и информации, помогающей понять проблему.

Описательные исследования фиксируют маркетинговые проблемы, ситуации, конъюнктуру рынков, частоту возникновения того или иного события, констатируют факты (например, отношение потребителей к предлагаемым товарам и т.п.). При проведении таких исследований ищутся ответы на вопросы: кто, что, где, когда, как, но вопрос, почему остается без ответа. На него ответ может быть получен путем осуществления аналитических исследований.

Аналитические исследования проводятся для проверки гипотез о причинно-следственных связях (например, будет ли снижение цены товара на 5 % компенсировано увеличением объема продаж, обусловленного этой акцией). В основе аналитических исследований лежит стремление специалистов понять причины изменения, к примеру, доли рынка предприятия, поведения потребителей и т.п.[10, с. 48].

Разделение маркетинговых исследований на поисковые, описательные и аналитические не означает, что между ними пролегают жесткие границы: во-первых, перед любым исследованием стоит несколько задач, а во-вторых, все три вида исследований можно рассматривать как стадии единого непрерывного процесса.

Процесс маркетинговых исследований состоит из семи шагов:

1 Определение проблемы. План исследования может быть разработан только после определения проблемы, требующей решения. На этом этапе ставятся цели исследования и определяются задачи.

2 Выбор проекта исследования. В зависимости от того, что уже известно о проблеме, используют: разведочное исследование (предварительное исследование) – целью является доскональное определение и осмысление сущности проблемы, которая стоит перед исследователем: описательное Исследование – для описания каких либо параметров или явлений, как правило, определенных характеристик и функций рынка; каузальные (причинные) исследования – для определения причинно-следственных взаимосвязей [35, с. 249].

3 Определение метода сбора данных. В зависимости от наличия требуемой информации могут использоваться:

- вторичная информация – данные из существующих источников информации, собранные ранее для других целей;

- первичная информация – данные, которые будут получены специально для решения этой проблемы.

4 Разработка форм, заполняемых в ходе наблюдений. Разрабатываемые формы, должны наилучшим способом удовлетворять потребности проекта.

5 Проектирование выборки и сбор данных. В ходе проектирования выборки определяется форма выборки и ее размер.

6 Анализ и интерпретация данных. В рамках анализа и интерпретации данных осуществляется проверка данных, их кодировка и классификация.

7 Подготовка отчета о результатах исследования. Отчет о результатах предоставляется руководству или заказчику и содержит все результаты и выводя исследования [29, с. 236].

Возникает и необходимость планирования маркетинга на предприятии.

Планирование – систематическая подготовка принятия решений о целях, средствах и действиях путем целенаправленной сравнительной оценки различных действий в ожидаемых условиях. Это составная часть рационального функционирования предприятия [12, с. 138].

Процесс планирования включает в себя четыре основные этапа:

1 выработка общих целей для определенного этапа развития;

2 определение путей;

3 экономические и иные средства достижения целей;

4 контроль за достижением целей.

План маркетинга на предприятии можно понимать в широком и в узком смысле слова. План маркетинга – это маркетинговый раздел комплексного бизнес-плана развития предприятия. Однако есть и другое понимание плана маркетинга – перечень тактических мероприятий, позволяющих улучшить положение предприятия на рынке сбыта (в дипломной работе мы будем рассматривать план маркетинга именно в этом контексте).

Исходя из определенной стратегии развития предприятия и намеченных рыночных (маркетинговых) целей в плане маркетинга в первую очередь необходимо определить ключевую задачу текущего момента (например – проведение ситуационного анализа участия предприятия в выставочной деятельности) [13, с. 238].

Анализ большого объема рыночной информации позволил известному американскому специалисту в этой области А. Политцу сформулировать два основополагающих закона рекламы:

1 реклама стимулирует продажу хорошего товара и ускоряет провал плохого; она показывает, каких качеств товар не имеет, и помогает потребителю в этом быстро разобраться;

2 реклама, называющая тот отличительный признак товара, который содержится в незначительных количествах и который сам потребитель не в состоянии обнаружить, помогает установить, что данный признак практически отсутствует, и тем самым ускоряет провал товара [4, с. 408].

Прибегая в практике маркетинговой деятельности к использованию рекламы, всегда нужно помнить о том, что это очень мощный инструмент воздействия на потребителей. Одним из основных требований к рекламе является ее правдивость. К сожалению, «золотое» правило бизнеса — не обещай потребителю того, что выполнить не можешь — многими рекламодателями нарушается. Достаточно часто это происходит несознательно, от стремления любыми средствами привлечь покупателей; когда впоследствии оказывается, что реализовать свои обещания предприятие не в состоянии, это отрицательно сказывается на его имидже.

Поэтому пользоваться рекламой следует осторожно и взвешенно, не нарушая принятых этических правил и норм. Особую роль при этом играет разработанный Международной торговой палатой Международный кодекс рекламы.

Кодекс устанавливает этические нормы, которые должны соблюдать все участники рекламного процесса (рекламодатели, рекламные агентства, средства рассмотрения рекламы), и призван стимулировать их самоконтроль и самодисциплину. Основными принципами рекламы в соответствии с кодексом являются: юридическая безупречность; ответственность перед обществом; соответствие принципам честной конкуренции; недопустимость подрыва общественного доверия к рекламе.

Основой рекламной деятельности в маркетинге является рекламная кампания — несколько рекламных мероприятий, объединенных одной целью (целями), охватывающих определенный период времени и распределенных во времени так, чтобы каждое из них дополняло другие.

Мероприятия рекламной кампании можно сравнить с набором матрешек. Как матрешки, они должны «входить» одно в другое, иметь одну форму, стиль, составлять вместе единое целое. Более того, в ходе проведения рекламной кампании для достижения поставленных целей часто используются приемы и методы других элементов маркетинговых коммуникаций: пропаганда, стимулирование сбыта, участие в выставках, связи с общественностью и т.д.

Рекламные кампании отличаются большим многообразием. Их можно классифицировать по признакам, приведенным в таблице 2.

Таблица 2. Классификация рекламных кампаний

Примечание – Источник: [14, с. 484].

Особое внимание следует обращать на такой признак, как интенсивность. При проведении ровной рекламной кампании мероприятия распределяются во времени равномерно (например; могут чередоваться через примерно равные интервалы публикации в прессе, радиообъявления и т.д.). Такая кампания имеет смысл при достаточной известности предприятия — для поддержания его имиджа, для напоминающей рекламы. Нарастающая рекламная кампания строится по принципу усиления воздействия на целевую аудиторию. Пик рекламных мероприятий может приходиться, например, на период, совпадающий с началом массовых поставок товаров в розничную торговлю. Нисходящая рекламная кампания предполагает постепенное снижение интенсивности рекламного воздействия на целевую аудиторию [4, с. 417].

В зависимости от целей маркетинга при проведении рекламной кампании ориентируются либо на относительно небольшую аудиторию постоянных потребителей, добиваясь интенсивного воздействия, либо на максимально большую аудиторию потенциальных покупателей.

В первом случае речь идет об интенсивной кампании, когда акцент делается на увеличение числа контактов каждого индивида с носителем рекламы. Цель может заключаться, например, в обновлении устаревшего образа товара или же в создании нового образа, не существовавшего ранее.

Во втором случае можно говорить об экстенсивной кампании, когда акцент делается на охват аудитории. Целью такой кампании может быть, например, поддержание уже сложившегося достаточно известного образа товара или же информирование как можно большего количества потребителей о наличии того или иного товара.

Известен ряд условий, соблюдение которых повышает эффективность рекламной кампании:

1 осуществление предварительных маркетинговых исследований с учетом динамичной природы рынка;

2 создание обоснованной и запоминающейся рекламной продукции, должным образом воздействующей на заранее выбранную целевую аудиторию;

3 использование средств распространения рекламы, наиболее целесообразных для решения поставленных задач и учитывающих специфику целевой аудитории.

Данный комплекс условий обеспечивается в результате совместных согласованных действий:

- рекламодателя — заказчика рекламной кампании;

- рекламного агентства — создателя, организатора и координатора рекламной кампании;

- средств распространения рекламы — канала доведения рекламной информации до целевой аудитории.

Исходя из вышеизложенного, можно установить последовательность этапов рекламной кампании, реализация которых должна представлять собой целостный процесс:

1 определение целей рекламы;

2 принятие решений о рекламном обращении;

3 выбор средств распространения рекламы;

4 разработка рекламного бюджета;

5 оценка эффективности рекламной деятельности.

Каждый из перечисленных этапов имеет свои особенности и требует отдельного анализа с учетом творческого характера рекламной деятельности и ее непрерывного развития [4, с. 418].

Таким образом можно сформулировать, что основой рекламной деятельности в маркетинге является рекламная кампания — несколько рекламных мероприятий, объединенных одной целью (целями), охватывающих определенный период времени и распределенных во времени так, чтобы каждое из них дополняло другие.

Мероприятия рекламной кампании должны совмещаться, иметь одну форму, стиль, составлять вместе единое целое. Более того, в ходе проведения рекламной кампании для достижения поставленных целей часто используются приемы и методы других элементов маркетинговых коммуникаций: пропаганда, стимулирование сбыта, участие в выставках, связи с общественностью и т.д. Рекламные кампании отличаются большим многообразием.

1.2 Выставки и ярмарки, как средство продвижения товаров на рынки сбыта

Воздействуя на рынок и внедряя свой продукт, предприятие использует различные методы для ознакомления с ним потенциальных клиентов. На начальном этапе используется реклама и паблик рилейшнз, а действия по продвижению продукта на более поздних стадиях жизненного цикла всё более усиливаются для привлечения повторных клиентов. Именно система маркетинговых коммуникаций, включающая рекламную компанию, паблик рилейшнз, выставки, ярмарки, презентации и т.д. осуществляет программу продвижения, сбыта, так необходимого для любого предприятия [18, с. 32].

Итак, одним из методов продвижения продукта является организация выставок и ярмарок, которые позволяют продавцам и покупателям встретиться на общей территории и заключить сделки. Выставочные и ярмарочные мероприятия занимают особое место в маркетинге. Они предоставляют предприятию возможность одновременного распространения и получения необходимой для соответствующей деятельности информации. Они помогают: оценить развитие отрасли, правильно ориентироваться в ценовой политике, в каком-то смысле перенять опыт коллег и, конечно же, получить определенный эффект от участия, который выражается в:

1 расширении клиентской базы предприятия;

2 количестве заключённых договоров с покупателями продукции.

Преимущество также и в том, что предприятие (экспонент) обладает многочисленными возможностями, чтобы превратить для клиента посещение выставки или ярмарки в праздник, например, при помощи организации шоу-программ, викторин, лотерей [3, с. 21].

Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий, включающим такие элементы комплекса маркетинговых коммуникации, как:

1 реклама (печатная, щиты, выставки и т.д.);

2 пропаганда, личная продажа (работа стендистов);

3 стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.).

В настоящее время термины «выставка» и «ярмарка» приобрели настолько близкое смысловое значение, что используются часто как слова-синонимы, но, несмотря на такие схожие черты, как: адресованность организованному рынку, ограниченная продолжительность, периодическое проведение в конкретных местах эти понятия стоит различать [1, с. 361].

Современный этап эволюции ярмарок характеризуется превращением ярмарки образцов в ярмарку идей. Наряду с товарами здесь уже реализуются новейшие технологии, «ноу-хау». Таким образом, ярмарки становятся местом демонстрации последних достижений научно-технического прогресса.

Выставки же, изначально представлявшие собой показ достижений человека в той или иной сфере его деятельности, постепенно коммерциализируются. В процессе своей эволюции они превращаются в мероприятия, в ходе которых предполагается устанавливать деловые контакты и заключать торговые сделки. Но с точки зрения формирования маркетинговых коммуникаций участие фирмы в ярмарке мало, чем отличается от участия в выставке. Так, Международное бюро выставок даёт следующее определение.

Выставка - показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив [8, с. 263].

Выставочные мероприятия можно классифицировать по ряду признаков, представленных в таблице 3.

Таблица 3 Классификация выставочных мероприятий

Примечание – Источник: [14, с. 484].

В мире проводится достаточно много выставочных мероприятий, так или иначе связанных с деятельностью предприятий машиностроительной отрасли. Они специализируются по следующим направлениям:

1 выставки, направленные на продвижение определённого регионального продукта («Белагро 2000» в Минске, «РосАгро» в Москве).

2 выставки, которые проводятся по месту нахождения основного потребителя.

С каждым годом набирает популярность международная выставка «Росагро», проходящая в Москве и являющаяся самой известной выставкой в России.

Для того чтобы сделать участие в выставке более эффективным средством маркетинговых коммуникаций, предприятие должно тщательно спланировать свою работу.

Возникает и необходимость планирования маркетинга на предприятии.

Планирование – систематическая подготовка принятия решений о целях, средствах и действиях путем целенаправленной сравнительной оценки различных действий в ожидаемых условиях. Это составная часть рационального функционирования предприятия.

Процесс планирования включает в себя четыре основные этапа:

1выработка общих целей для определенного этапа развития;

2 определение путей;

3 экономические и иные средства достижения целей;

4 контроль за достижением целей.

План маркетинга на предприятии можно понимать в широком и в узком смысле слова. План маркетинга – это маркетинговый раздел комплексного бизнес-плана развития предприятия. Однако есть и другое понимание плана маркетинга – перечень тактических мероприятий, позволяющих улучшить положение предприятия на занимаемых сегментах рынка.

Исходя из определенной стратегии развития предприятия и намеченных рыночных (маркетинговых) целей в плане маркетинга в первую очередь необходимо определить ключевую задачу текущего момента (например – проведение ситуационного анализа участия предприятия в выставочной деятельности).

Участвуя в выставке, предприятию необходимо чётко определить цели такого участия и правильно выбрать выставку. Чтобы участие было эффективным предварительно предприятию необходимо ответить на следующие вопросы: 1) какой продукт предлагает компания и насколько его цена соответствует качеству; 2) какого клиента и из каких регионов предприятие стремится привлечь.

Процесс участия фирмы в работе выставки можно условно подразделить на ряд этапов:

1 Принятие принципиального решения об участии в выставке, ярмарке.

2 Определение целей участия фирмы в работе выставки.

3 Выбор конкретной выставки, в работе которой будет участвовать фирма.

4 Подготовительно-организационный период.

5 Разработка тематического плана экспозиции и сметы участия в выставке.

6 Работа в ходе функционирования выставки.

7 Подведение итогов участия фирмы в работе выставки [1, с. 369].

Принятие принципиального решения об участии в выставочных мероприятиях свидетельствует о достижении предприятием определенного уровня в своей сфере деятельности.

Выставка является местом демонстрации передового опыта, поэтому здесь не место фирме, предлагающей устаревшие продукты невысокого качества. В то же время участие в работе выставки требует вложения значительных средств, что может позволить себе не каждое предприятие.

Выставочная деятельность направлена на достижения основных маркетинговых целей предприятия, среди которых:

- представление фирмы и ее продуктов;

- изучение рынков сбыта;

- поиск новых рынков;

- расширение числа клиентов;

- внедрение нового продукта на рынок;

- определение возможного спроса на новый продукт;

- поиск новых деловых партнеров;

- изучение предложения конкурентов;

- позиционирование своих продуктов относительно услуг конкурентов;

- формирование благоприятного имиджа фирмы;

- непосредственный сбыт продуктов и заключение контрактов.

Для достижения целей важным является выбор конкретной выставки, в работе которой будет участвовать предприятие. Ежегодно проводится огромное количество выставочных мероприятий, поэтому определиться в своём выборе позволяет оценка таких аспектов как:

- время и место проведения выставки;

- авторитет выставки;

- численный и качественный состав участников и посетителей;

- уровень деловой активности (количество и общий объем заключенных контрактов) на последней выставке;

- возможность предоставления выставочных площадей и услуг;

- условия участия в выставке;

- разработка чернового варианта сметы участия фирмы в выставке и изучение соответствия затрат возможностям предприятия;

- окончательное решение вопроса: участие в какой из выставок наиболее эффективно в достижении поставленных целей.

В течении подготовительно - организационного периода фирма информирует оргкомитет выставки о своем участии в ней путем подачи соответствующей заявки. Параллельно с этим решается ряд организационных вопросов, таких как:

1 разработка концепции и объема участия фирмы в работе выставки;

2 составление перечня выставляемых продуктов;

3 отбор и подготовка персонала (коммерческого, обслуживающего, стендистов, переводчиков);

4 разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий;

5 выбор возможного посредника (агента), оказывающего услуги в обеспечении участия в выставке;

6 определение размеров необходимых выставочных площадей и объема различных материальных и финансовых ресурсов;

7 подбор и изготовление рекламных и информационных материалов;

8 разработка тематического плана экспозиции (выставочного стенда);

9 заключение договора с оргкомитетом, передача ему плана выставочного стенда, а также заказа на необходимое оборудование и услуги.

После решения этих вопросов становится возможной разработка окончательной сметы участия фирмы в выставке.

В среднем расходы крупных предприятий на участие в выставочных мероприятиях составляют 15-30% всех средств, расходуемых на продвижение товаров.

Типичная структура затрат на участие фирмы в выставке представлена в таблице 4.

Таблица 4 Структура затрат на участие в выставке

Примечание – Источник: [1, с. 371].

Следующим этапом работ по подготовке к участию в выставке является разработка тематического плана своей экспозиции. Он включает в себя:

1 окончательный отбор образцов продукции, которые будут демонстрироваться;

2 разработку стендов фирмы с учетом выделенных площадей, высоты выставочных помещений, возможностей в обеспечении электроэнергией, водоснабжения и т. п.;

3 генеральную компоновку экспозиции фирмы - распределение экспонатов по тематическим разделам в соответствии с логикой раскрытия основной темы экспозиции.

После монтажа экспозиции и официального открытия выставки наступает следующий этап - работа в ходе ее функционирования. Желательно, чтобы во время работы выставки на стенде присутствовал руководитель предприятия. Если присутствие невозможно в течение всего рабочего дня, то необходимо, чтобы на стенде было расписание, в какие дни и часы, кто из руководителей будет на стенде.

Обычно заранее становится известно, что выставку посетят высокопоставленные гости, иностранные делегации, представители прессы или телевидения (об этом можно узнать в оргкомитете выставки). В такие дни присутствие руководителя на стенде может способствовать заключению выгодных контрактов, освещению деятельности фирмы в прессе или на телевидении.

Во время работы выставки руководитель должен наблюдать и делать правильные выводы: сколько действительно необходимо выставочной площади для выставок такого типа, какие услуги пользуются наибольшим спросом, как в следующий раз организовать работу на стенде, кто из специалистов наиболее подходит для работы во время выставки.

Кроме того, руководитель предприятия может посетить другие выставочные стенды. Это поможет более четко определить тенденции в развитии конъюнктуры рынка, оценить деятельность конкурентов, прояснить собственную позицию и позицию фирмы. Контакт посетителей и специалистов с экспозицией фирмы очень непродолжителен. Исходя из этого, проводятся работы по налаживанию коммуникаций с искомой целевой аудиторией. Для этого целесообразно:

- провести комплексную рекламную кампанию в местных средствах массовой информации;

- обеспечить наличие наружной рекламы фирмы по пути следования посетителей на выставку;

- заблаговременно разослать приглашения представителям местных деловых кругов;

- обеспечить наличие достаточного количества носителей рекламы у стенда фирмы.

После завершения выставки, демонтажа экспозиции, в обязательном порядке должен быть сделан анализ итогов участия фирмы в выставке.

Итоги выставки можно условно подразделить на две группы:

1 организационные;

2 коммерческие.

При подведении организационных итогов учитываются следующие факторы:

- удачно ли было выбрано место для стенда;

- была ли удачной планировка стенда; соответствовала ли площадь стенда количеству экспонатов и поставленным задачам;

- какие неудобства вы испытывали во время работы;

- что необходимо было заказать в оргкомитете среди дополнительных услуг и оборудования;

- без каких услуг и оборудования можно было бы обойтись.

Коммерческие итоги касаются объективных показателей (количество посетителей, которые осмотрели экспозицию фирмы; объем заключенных контрактов; количество розданных рекламных и информационных материалов и т.д.).

Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности фирмы принадлежит стендистам — сотрудникам фирмы, работающим в публичной зоне экспозиции, у стенда фирмы. При отборе кандидатов на работу стендист необходимо уделить внимание на:

1 умения и желания общаться с людьми,

2 выносливость,

3 привлекательную внешность

4 профессиональную компетентность,

5 психологические навыки,

6 хорошее знание одного или двух иностранных языков (как обязательное условие - языка страны проведения выставки) [14, с. 319].

Для стендиста важно обаяние: приятная внешность, готовность общаться, не уставая; повторять 500 раз в день практически одно и то же так, как будто это говорится в первый раз и только этому человеку; умение видеть и понимать собеседника. Среди наиболее распространенных типов можно назвать: рационалисты, неуверенные в себе, своевластные, нервозные, новаторы, консерваторы, случайные, «воображалы», «проспектоеды», «грубияны», «шпионы», «зануды», «собиратели сувениров» и др.

Помимо основного, намечают запасный состав стендистов.

До начала выставки необходимо провести инструктаж будущих стендистов, где рассматриваются такие вопросы, как:

1 тематика выставки;

2 цели участия в выставке;

3 перечень услуг, представляемых на выставке;

4 основные новинки;

5 задачи, стоящие перед стендистами (ознакомление с новинками, заключение договоров и т.д.);

6 план стенда;

7 закрепление мест на стенде за каждым стендистом;

8 распорядок работы;

9 в какие дни и часы, кто из руководства будет находиться на стенде;

10 основные категории предполагаемых посетителей;

11 модели поведения с каждой категорией посетителей;

12 формы регистрации посетителей;

13 формы регистрации изменений, замечаний, недостатков на стенде во время работы выставки.

Желательно, чтобы во время работы выставки на стенде постоянно присутствовал специалист, ответственный за проведение выставок. Тогда все замечания и пожелания работающих на стенде можно будет учесть при подготовке к следующей выставке. Обычно за этим специалистом закрепляют и связь с представителями прессы.

До начала выставки каждый стендист должен получить необходимые для его работы на стенде документы и информацию размещённые в одной или двух папках. Одна может содержать сведения, необходимые стендисту, но не предназначенные для показа посетителям (адрес, расчетный счет фирмы, телефоны руководителей, бланки договоров, бланки заказов, коммерческие прайс-листы и т.п.) [14, с. 321].

В другой папке могут быть собраны все рекламные материалы по тому направлению, за которое отвечает данный стендист, или наоборот.

Во время выставки желательно, чтобы каждый стендист находился на отведенном ему по расписанию месте.

Основные функции стендистов сводятся к установлению первичных контактов с посетителями выставки, выявлению среди них потенциальных клиентов или деловых партнеров и обеспечению дальнейших их контактов с коммерческими представителями фирмы уже в зоне переговоров.

Итак, желательно, чтобы:

- стендист стоя, с улыбкой, приветствовал посетителя (сидящий, а тем более лениво развалившийся в кресле стендист производит неблагоприятное впечатление);

- лицо стендиста выражало постоянную заинтересованность и готовность вступить в разговор;

- он умел помочь посетителю начать разговор фразами типа: «Я могу Вам помочь ознакомиться с нашей фирмой», «Что Вас заинтересовало на нашем стенде?», «Какой аспект деятельности Вас интересует?» и т.д.;

он мог дать пояснения о товарах фирмы, исходя из степени подготовленности посетителя: профессионалу в данной области специальные термины помогут разобраться в проблеме, а, допустим, обычному клиенту они, скорее всего, не понадобятся;

стендист был одет не только строго и красиво, но и удобно.

Нежелательны:

1 общение со своими коллегами по стенду или другими стендистами в присутствии посетителей;

2 назначение встречи на стенде со своими друзьями и родственниками;

3 употребление пищи, жевательной резинки, напитков на глазах у посетителей; развязное поведение;

4 употребление алкогольных напитков ни до, ни во время работы на стенде, даже если они предлагаются стендистом посетителю.

Контакты между стендистами различных предприятий одной отрасли (в данном случае машиностроительной) необходимы. Они позволяют обмениваться опытом работы, оказывать в необходимых случаях взаимопомощь, устанавливать и развивать необходимые контакты на будущее.

Выставочный бизнес динамичен. В этом смысле Интернет - самый удобный для потенциальных экспонентов и посетителей способ обмена информацией.

На сайте выставочной компании можно поместить такую полезную информацию, как: план выставок, координаты и имена ответственных лиц, планы экспозиций; условия участия, списки участников, с которыми ведутся переговоры и с которыми подписаны документы; программы семинаров, конференций и пресс-конференций для каждой выставки.

Сеть Интернет становится практически незаменимым инструментом для осуществления маркетинговых программ. Так, в 1996 г. в рекламу товаров и услуг в Интернете было вложено свыше 200 млн. долларов, в 1997 г. эта цифра удвоилась. Расходы на рекламу в глобальной компьютерной сети в 2000 г. составили примерно 5 млрд. долларов.

Количество русскоязычных информационных ресурсов сети в настоящее время, по сравнению с серединой 1997 г. увеличилось примерно в 3,5 раза и составляет около 30 тыс., а число пользователей в 1999 г. превысило 1,5 млн. человек.

Существующие в настоящее время проекты продвижения выставок в Интернет - это сайты выставочных фирм. Для выставочного общества важно само наличие страниц в Интернете, поскольку для многих потенциальных клиентов это является свидетельством солидности партнера. По данным Союза выставок и ярмарок, почти 100% выставочных обществ имеют в Интернете свое представительство. Количество выставочных фирм, у которых сайт выполняет также и информационную функцию, оценивается в 65% от их общего числа. Основная аудитория Интернета состоит, как правило, из потенциальных посетителей выставок.

Сотрудники Союза выставок и ярмарок считают, что процесс продвижения выставок идёт по следующим направлениям:

- развитие сайтов выставочных обществ для привлечения все новых участников и создания максимального сервиса для имеющихся;

- развитие информационных сайтов, ориентированных на потенциальных посетителей.

Анализируя выше изложенный материал автор работы пришел к следующим выводам:

- организация выставок и ярмарок, являются одним из методов продвижения продукта, которые позволяют продавцам и покупателям встретиться на общей территории и заключить сделки;

- выставочные и ярмарочные мероприятия занимают особое место в маркетинге.

- они предоставляют предприятию возможность одновременного распространения и получения необходимой для соответствующей деятельности информации.

- ярмарки и выставки помогают: оценить развитие отрасли, правильно ориентироваться в ценовой политике, в каком-то смысле перенять опыт коллег и, конечно же, получить экономический эффект от участия, который выражается в расширении клиентской базы предприятия и в количестве заключённых договоров с покупателями продукции машиностроительной отрасли;

- участие в работе выставок и ярмарок является эффективным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий.

1.3 Тенденции развития ярмарочно-выставочной деятельности в Республике Беларусь

Регулированием деятельности выставок и ярмарок занимаются как учреждения стран, на территории которых они проводятся, так и международные организации.К международным организациям, регулирующим деятельность международных выставок и ярмарок, относятся:1 Международное бюро выставок создано в 1931 г. для наблюдения за выполнением Парижской конвенции 1928 г. о международных выставках. В задачи Конвенции входит регламентация порядка организации официальных всемирных выставок, классификация выставок, определение прав и обязанностей стран, организующих выставки и участвующих в них, порядок присуждения наград экспонентам товаров. Конвенция определяет сроки организации выставок с учетом их категории. Страна, организующая выставку, должна зарегистрировать ее в Международном бюро выставок не позднее чем за шесть месяцев до рассылки приглашений. Конвенция предусматривает ряд льгот для участников выставки: бесплатное предоставление площади под экспонаты; временно беспошлинный ввоз экспонатов с обязательством их обратного вывоза; беспошлинный ввоз каталогов и других рекламных изданий, строительных материалов для возведения павильонов и стендов, образцов для бесплатной раздачи и дегустации. Если этому не препятствуют законы страны, экспонент имеет право продать свои экспонаты по окончании выставки. Важное значение имеет также запрещение повышения таможенных пошлин страной, в которой проводится выставка, за шесть месяцев до ее открытия и во время функционирования [37, с. 18].2 Союз международных ярмарок создан в 1925 г. в целях организации и поддержания постоянного сотрудничества международных ярмарок, защиты их прав, расширения круга их деятельности и, таким образом, содействия развитию товарообмена между государствами. Союз является частным объединением. Члены Союза делятся на членов-учредителей, действительных и чрезвычайных членов. Членами - учредителями считаются те ярмарки, по инициативе которых основан Союз. В действительные члены Союза принимаются ярмарки, юридически признанные в качестве международных правительством своей страны, созданные авторитетными организациями, существующие минимум пять лет, имеющие собственное ярмарочное оборудование, привлекающие в качестве участников промышленные и торговые фирмы минуя посредников. Действительными членами могут быть ярмарки, в странах нахождения которых не имеется международных ярмарок, уже являющихся членами Союза. В качестве чрезвычайных членов принимаются ярмарки, организованные в странах, в которых существует одна или несколько международных ярмарок – членов Союза. Союз международных ярмарок разрабатывает проект мероприятий, способствующих развитию ярмарок, создает арбитражные комиссии для решения споров между своими членами, содействует рекламе международных ярмарок, выпускает ежемесячный журнал. В своей деятельности Союз добился некоторых результатов: распространения на территории международных ярмарок положения о таможенных складах, упрощения таможенных формальностей, выделения участникам ярмарок импортных контингентов, патентной охраны выставленных на ярмарках изобретений, установления льготных транспортных тарифов на перевозку ярмарочных грузов, выдачи бесплатных виз посетителям ярмарок и др.3 Рыночная группа по международным ярмаркам. Комиссии по развитию внешней торговли при Европейской Экономической Комиссии ООН создана в 1955 г. В ее состав входят представители 20 стран, а также Союз международных ярмарок и Международная торговая палата. Группа разработала ряд рекомендаций правительствам стран – членов ООН относительно административных льгот, которые предоставляются международным ярмаркам и выставкам образцов. Эти рекомендации определяют порядок выдачи виз участникам выставок и ярмарок (бесплатно, в кратчайшие сроки – не позднее 15 дней), порядок ввоза на выставки и ярмарки рекламного и строительного материалов, необходимых для оформления стендов (беспошлинно), образцов для проб и экспонатов (временно беспошлинно), порядок получения экспонентами иностранной валюты, предоставления им товарных контингентов и пр.Помимо перечисленных международных организаций существуют также временные объединения международных отраслевых выставок и ярмарок по отдельным группам товаров: автомобилям, мотоциклам, металлорежущим станкам, полиграфическому оборудованию, текстилю. Эти международные организации содействуют проведению международных выставок и ярмарок и стремятся унифицировать и распространить льготы для их участников, посетителей, а также грузов на все универсальные и отраслевые выставки и ярмарки международного значения [42, с. 117].

Ярмарочная и выставочная деятельность получила довольно широкое развитие в Республике Беларусь. Ежегодно в республике проводится более ста ярмарок и выставок самой разнообразной тематики. Проведением подобных мероприятий занимается около 20 различных организаций. Наиболее Крупными из них являются выставочная компания «Минскэкспо», выставочное общество «ЭКСПОФОРУМ», закрытое акционерное общество (ЗАО) «Техника и коммуникации», государственное выставочное объединение «Республиканский выставочный центр», акционерное общество «Центр поддержки предпринимательства "Центр XXI век"».

Кроме международных универсальных и специализированных ярмарок и выставок в республике проводятся выставки-продажи товаров народного потребления и специализированные оптовые ярмарки.

Ярмарочная и выставочная деятельность субъектов хозяйствования за рубежом осуществляется в виде организации национальных выставок Республики Беларусь, белорусских национальных экспозиций и коллективных белорусских экспозиций на зарубежных международных ярмарках и выставках. Основными организаторами таких коллективных экспозиций выступают Белорусская торгово-промышленная палата, ЗАО «Техника и коммуникации».

ЗАО «Техника и коммуникации» создано в 1990 г. Основными направлениями его деятельности являются организация и проведение международных выставок, конгрессов, симпозиумов, оказание услуг по строительству выставочных стендов. ЗАО «Техника и коммуникации» проводит крупнейшие в Беларуси специализированные международные выставки по медицине, телекоммуникациям, компьютерам, банковским системам, энергетике, экологии, торговому и офисному оборудованию, товарам народного потребления.

Наряду с ЗАО «Техника и коммуникации» одной из крупных организаций, занимающихся ярмарочной и выставочной деятельностью, является государственное выставочное объединение «Республиканский выставочный центр». В его состав вошла бывшая выставка достижений народного Хозяйства (ВДНХ) Республики Беларусь.

Государственное выставочное объединение «Республиканский выставочный центр» проводит крупнейшие в Республике Беларусь международные специализированные выставки по актуальным для республики направлениям: медицина, телекоммуникации, информатика, радиоэлектроника и приборостроение, автомобилестроение и др., а также универсальные ярмарки.

Большое значение для Республики Беларусь имеет Национальный выставочный центр «Белэкспо» – это современное, самофинансируемое предприятие, которое включает в себя два выставочных павильона: по ул.Я.Купалы, 27 (5135 кв.м. закрытой выставочной площади) и по пр. Победителей, 14 (3071 кв.м. соответственно) и оказывает весь комплекс выставочных услуг. В 2008 году НВЦ «Белэкспо» отметило свой 40-летний юбилей. Его история началась 27 декабря 1968 года в Минске, когда открылась Выставка достижений народного хозяйства (ВДНХ БССР) [14, с. 56].

Сегодня «Белэкспо» – крупнейшая выставочная компания Беларуси, продолжая традиции, заложенные 40 лет назад, содействует развитию экономики республики и ее интегрированию в мировое хозяйство. Основной сферой деятельности была и остается организация и проведение выставок – международных, специализированных, универсальных. НВЦ «Белэкспо» первым в стране стал проводить региональные выставки. И сегодня выставки «Брест.Содружество», «Еврорегион «Неман», которые проходят в Бресте и Гродно широко известны в Украине, России, Польше, Литве, Латвии.

НВЦ «Белэкспо» является одним из ведущих организаторов Национальных выставок Республики Беларусь. Только за последнее время национальные экспозиции были представлены в Узбекистане, Молдове, России (Москва, Краснодар, Ярославль, Екатеринбург, Казань). В среднем в год НВЦ "Белэкспо" проводит более 40 выставочных мероприятия. Среди них такие широко известные проекты как «СтройЭкспо», «Отдых», «Турбизнес», «Белтекслегпром», «Продэкспо», «Мебель», «Кульбытхозтовары», выставка вооружений и военной техники «Milex», выставка перспективных технологий и систем «PTS», единственная в Беларуси выставка подобной тематики «Свадебный салон». Осенние оптовые выставки-ярмарки, такие как «Мебель», «Продэкспо», «Культбытхозтовары», «Белтекслегпром» являются одними из крупнейших и самых представительных оптовых торгов республики. На них формируются рыночные ресурсы, что весьма актуально для производителей отечественных товаров и предприятий торговли республики. В процессе работы участники ярмарки имеют возможность сформировать заявки и заказы на производство и поставку товаров, уточнить потребность по основным товарным группам, провести соответствующую работу по расширению ассортимента предлагаемых к продаже товаров, выработать правила договорных отношений [24, с. 45-60].

Почти все выставки НВЦ «Белэкспо» сопровождаются масштабными деловыми программами. Это семинары, круглые столы, конференции, в центре внимания которых актуальные вопросы экономики и современного производства. НВЦ «Белэкспо» был первым, кто в рамках выставки «АвтотехЭкспо_06» провел конференцию «Интернет для автомобильной промышленности». Впервые за историю развития белорусского сегмента Интернета было уделено особое внимание использованию возможностей Сети для развития конкретного промышленного сектора экономики. Большой популярностью у специалистов пользуется Международная научная конференция по вопросам новых оборонных технологий, систем вооружения и военной техники, которая проводится в рамках выставки Milex. Известны за пределами Беларуси и конференции, посвященные телекоммуникционным технологиям, организованные во время работы выставки PTS.

НВЦ «Белэкспо» социально активная компания. На протяжении многих лет центр принимает участие в подготовке республиканского фестиваля-ярмарки «Дожинки». Каждый год 1 июня в День защиты детей компания проводит широкомасштабный праздник с выставкой детского творчества и концертами.

НВЦ «Белэкспо» тесно сотрудничает с другими выставочными предприятиями страны. На площадях центра проходят все наиболее значимые выставочные мероприятия республики.

В ярмарках и выставках широкое участие принимают белорусские фирмы. Однако не все фирмы могут участвовать в подобных мероприятиях из-за отсутствия необходимых финансовых ресурсов. Поэтому дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности в республике тесным образом связано с государственной поддержкой предприятий, особенно малых и средних.

Анализируя вышеизложенный материал, автор работы пришел к следующим выводам:

1 Основой рекламной деятельности в маркетинге является рекламная кампания — несколько рекламных мероприятий, объединенных одной целью (целями), охватывающих определенный период времени и распределенных во времени так, чтобы каждое из них дополняло другие. Мероприятия рекламной кампании можно сравнить с набором матрешек. Как матрешки, они должны «входить» одно в другое, иметь одну форму, стиль, составлять вместе единое целое. Более того, в ходе проведения рекламной кампании для достижения поставленных целей часто используются приемы и методы других элементов маркетинговых коммуникаций: пропаганда, стимулирование сбыта, участие в выставках, связи с общественностью и т.д. Рекламные кампании отличаются большим многообразием.

2 Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий, включающим такие элементы комплекса маркетинговых коммуникации, как: реклама (печатная, щиты, выставки и т.д.), пропаганда, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.), что подчеркивает значимость выставочной деятельности в системе рекламной политики предприятия, ведь в современных условиях отечественные предприниматели нередко рассматривают выставки как элемент чистой рекламы, не учитывая, что выставки способны оказать существенную помощь и в формировании политики ценообразования, и в разработке стратегии распространения продукции, и в совершенствовании самого продукта.

3 Ярмарочная и выставочная деятельность получила довольно широкое развитие в Республике Беларусь. Ежегодно в республике проводится более ста ярмарок и выставок самой разнообразной тематики. Проведением подобных мероприятий занимается около 20 различных организаций. Наиболее Крупными из них являются выставочная компания «Минскэкспо», выставочное общество «ЭКСПОФОРУМ», закрытое акционерное общество (ЗАО) «Техника и коммуникации», государственное выставочное объединение «Республиканский выставочный центр», акционерное общество «Центр поддержки предпринимательства "Центр XXI век"». НВЦ «Белэкспо» является одним из ведущих организаторов Национальных выставок Республики Беларусь.

В ярмарках и выставках широкое участие принимают белорусские фирмы. Однако не все фирмы могут участвовать в подобных мероприятиях из-за отсутствия необходимых финансовых ресурсов. Поэтому дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности в республике тесным образом связано с государственной поддержкой предприятий, особенно малых и средних.

реклама продвижение продукция ярмарка выставка

2. Анализ деятельности РУП «БЗТДИА» по продвижению продукции на рынке сбыта по средствам ярмарок и выставок

2.1 Организационно-экономическая характеристика деятельности РУП «БЗТДиА»

Республиканское унитарное предприятие "Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов" является коммерческой организацией государственной формы собственности и находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь. Утвержденная аббревиатура - РУП "БЗТДиА".

Завод основан в 1945 году как межрайонная мастерская капитального ремонта тракторных и автомобильных двигателей и некоторых сельхозмашин. На базе этой мастерской с июля 1958 года начал функционировать Бобруйский ремонтный завод, а в конце 1959 года последний был переименован на Бобруйский завод тракторных деталей и переориентирован на выпуск новой продукции - запасных частей, деталей и узлов к тракторам и автомобилям. С 1965 года завод передан в ведение Министерства тракторного и сельскохозяйственного машиностроения СССР.

В 1970 году он переименовывается в Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов "Бобруйсктрактородеталь".

На основании приказа Министра тракторного и сельскохозяйственного машиностроения СССР № 410 от 30 октября 1974 года Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов вошел в состав производственного объединения "Минский тракторный завод".

В 1981 году в соответствии с народнохозяйственным планом дальнейшего развития сельскохозяйственного и тракторного машиностроения на заводе развернулась общесоюзная стройка по возведению новых промышленных корпусов, расширению и обустройству его территории.

Значительно улучшилась культура производствами социальная сфера. Вновь построенные корпуса и здания, завершенное благоустройство территории завода придали ему современный архитектурный облик.

Согласно приказу Министра промышленности Республики Беларусь от 18 мая 2001г. № 254 "О приведении Устава Бобруйского завода тракторных деталей и агрегатов в соответствие с действующим законодательством" РУП "БЗТДиА" является правопреемником всех прав и обязанностей Бобруйского завода тракторных деталей и агрегатов, ранее зарегистрированного Могилевским областным исполнительным комитетом решением от 21 ноября 1996 года. № 13 в Реестре общереспубликанской регистрации за № 587.

Предприятие имеет статус юридического лица, самостоятельный баланс, гербовую и другие печати, расчетный и специальные счета в банках.

Отрасль народного хозяйства - тракторное и сельскохозяйственное машиностроение.

Вид экономической деятельности - производство машиностроительной продукции, выпуск потребительских товаров, производство ремонтно-строительных работ и оказание услуг населению.

Принадлежность органу управления - Министерство промышленности Республики Беларусь.

Форма собственности – государственная.

Организационно-правовая форма - унитарное предприятие.

Стоимость чистых активов по состоянию на 01.10.2009г. - 90 383 млн. р.

РУП «БЗТДиА» специализируется на выпуске деталей, узлов и агрегатов на трактора для РУП «МТЗ» и РУП «ММЗ», запасных частей для тракторов «Беларус» для свободной реализации.

В 2007 году предприятие освоило производство трактора «Беларус-320» и коммунальных машин на базе этого трактора.

В 2008 году РУП «БЗТДиА» освоил производство трактора «Беларус-422.1».

В 2009 году начато производство тракторов «Беларус - 321», «Беларус-320.4», до конца 2009 года планируется освоить производство трактора «Беларус- 622».

В 2009 году производство тракторов составит 1 078 штук, в 2010 году планируется выпустить 1 800 штук.

Завод также выпускает товары народного потребления - в основном садово-огородный инвентарь.

В структуре выпускаемой продукции в 2009 году кооперированные поставки составили 21,0%, запасные части -65,3%, тракторы- 12,6%, потребительские товары-0,3%, прочая продукция-0,8%.

Ожидаемый экспорт продукции в 2010 году в объеме выручки, составит 18,5%. Продукция экспортируется в Российскую Федерацию, Украину, Молдову, Казахстан, Узбекистан, Таджикистан, Азербайджан, Литву, Латвию, Эстонию, Болгарию, Венгрию, Польшу, Германию, Сербию, Грецию, Нидерланды, Пакистан, Египет, Вьетнам.

В текущем году созданы сборочные производства тракторов «Беларус 320/422/622» и других машин на их базе с рядом российских организаций путем создания совместных предприятий при условии предоставления 51% акций РУП «БЗТДиА»:

-ООО «АлтБелТрактор» г. Рубцовск, Алтайский край;

-ООО СП «Беларус -Инмаш», г. Стерлитамак, Республика Башкортостан

-ООО «РусБелТРАКТОР» г. Санкт-Петербург.

До конца 2010 года планируется создать совместное предприятие ООО «Беларус трактор-Словакия» в Словацкой Республике.

Стратегия развития РУП «БЗТДиА» направлена на повышение эффективности производства, упрочение финансового положения за счет наращивания объемов производства и реализации, освоения новых видов узлов и деталей, внедрения прогрессивных энергосберегающих технологий.

В 2010 году объем производства продукции в фактических ценах составит 307 800 млн. р., в сопоставимых ценах 305950 млн. р. Соотношение между запасами готовой продукции и среднемесячным объемом производства в фактических ценах в 2010 году составит 100,0%.

В 2010 году планируется продвижение продукции на новые рынки, в том числе рынки Ближнего Востока, Африки, стран Западной и Восточной Европы, активизировать работу по поиску покупателей на рынках Кыргызстана, Туркменистана, Армении.

В 2010 году планируется поступление выручки от реализации продукции составит 350 890 млн. р., прибыль от реализации продукции 25 415 млн. р., чистая прибыль 15 125 млн. р.

Рентабельность реализованной продукции в планируемом периоде составит 9,0%. Снижение уровня материалоемкости продукции в 2010 году достигнет минус 1,0%.

Среднесписочная численность работников предприятия составит 3 232 человека и увеличится на 199 человек к 2009 году. Темп роста производительности труда планируется 112,8%. Среднемесячная заработная плата составит 1 134,5,0 тыс. р., обеспечив темп роста к соответствующему периоду 2009 года 116,3%.

Планируется снижение кредиторской задолженности в 2010 году до 38 500 млн. р. (в 2009 году- 39 800 млн. р.), что обусловлено расширением хозяйственного оборота, при этом просроченная кредиторская задолженность будет иметь тенденцию к снижению: с 11 700 млн. р. в 2009 году до 10 400 млн. р. в 2010 году. Дебиторская задолженность снизится с 27 427 млн. р. в 2009 году до 26 700 млн. р. в 2010 году.

В 2010 году планируется инвестировать в техническое развитие предприятия 11 450 млн. р., обеспечив темп роста 125,0% к уровню 2009 года.

Для реализации основных направлений энергосбережения разработана Программа РУП «БЗТДиА» на 2010 год с выделением этапов выполнения наиболее крупных мероприятий, со сроками внедрения, экономической эффективностью, сроками окупаемости и предполагаемыми источниками и объемами финансирования проектов.

В Программе основными направлениями являются:

-Внедрение нового высокотехнологичного оборудования, позволяющего экономить электроэнергию и непрерывно вести контроль за ее расходом;

-Выполнение мероприятий, связанных с экономией топлива, теплоэнергии;

-Внедрение мероприятий, связанных с увеличением использования ВЭР.

Стратегия маркетинга РУП «БЗТДиА» состоит в стремлении добиться долгосрочных конкурентных преимуществ путём детального изучения потребности внутреннего и внешнего рынков и формировании на этой основе ассортиментной политики, обеспечивающей предприятию высокий уровень рентабельности на длительную перспективу.

РУП «БЗТДиА» в своём развитии руководствуется стратегией маркетинга, ориентирующейся на более полное удовлетворение потребностей и умение приспосабливаться к быстроменяющимся экономическим условиям.

Целенаправленное осуществление стратегии маркетинга на 2010 год направлено на решение комплекса текущих и перспективных проблем предприятия:

-удержание ранее завоёванных позиций;

-расширение влияния на новых рынках сбыта, в том числе и зарубежных;

-увеличение объема поставок на внутренний рынок;

-проникновение на новые сегменты рынка под новой маркой с целью продаж продукции улучшенного качества по более высоким ценам;

-обеспечение максимально возможного уровня удовлетворения потребностей покупателей;

-сокращение издержек, техническое переоснащение производства и модернизация действующего оборудования с целью производства высококачественных изделий в необходимом объёме;

-внедрение прогрессивных технологий при производстве продукции, обладающей высокими техническими, эстетическими и эксплуатационными свойствами, обеспечивая максимально возможный уровень удовлетворения потребностей покупателей;

-расширение рынков закупа сырья и вспомогательных материалов в соответствии с потребностью производственных мощностей; повышение уровня квалификации производственного персонала.

Важнейшей стратегической задачей в современных условиях становится опережение конкурентов в разработке и освоении новых видов продукции, новых технологий, улучшении качества и потребительских свойств выпускаемой продукции, соответствующей мировому уровню.

Для достижения основных целевых показателей социально-экономического развития РУП «БЗТДиА» на 2010 год необходимо:

1. Продолжить освоение новых моделей малогабаритных тракторов.

2. Расширить спектр навесного и прицепного оборудования к выпускаемой технике. Освоить производство погрузчика со сменным оборудованием, экскаватора, машины подметально-уборочной, устройства оросительного.

3. Активизировать работу созданных совместных предприятий.

4. Приобрести оборудование предусмотренное планом техперевооружения.

5. Выполнить разработанную программу «Энергосбережения».

6. Обеспечить продвижение выпускаемой продукции на рынки Ближнего Востока, Африки, стран Западной и Восточной Европы.

7. Улучшить качество выпускаемой продукции.

Это позволит РУП « БЗТДиА» успешно реализовать стоящие перед предприятием задачи роста объемов производства и продаж продукции, минимизирования затрат, справиться не только с текущими проблемами, но и успешно развиваться в последующие годы.

Рассмотрим и проанализируем основные технико-экономические показатели предприятия, представленные в таблице 5.

Анализ таблицы показывает: наблюдается темп роста по всем экономическим показателям организации. Увеличиваются средние по годам оборотные и внеоборотные активы, основные средства 2007г. — 38993, 2008г. — 39100, 2009г. — 19750 млн. р. Предприятие не имеет дотаций из бюджета. Увеличивается балансовая прибыль, соответственно и прибыль остающаяся в распоряжении организации после уплаты налоговых и др. обязательные платежей в бюджет и государственные внебюджетные фонды, млн. р. Представим это на диаграмме — рисунок 1.

Таблица 5 Технико-экономические показатели РУП «БЗТДиА»

Примечание – Источник: данные предприятия.

Рисунок 1 Динамика показателей прибыли

Примечание – Источник: данные предприятия.

К основным достижениям РУП «БЗТДиА» за последние годы следует отнести обновление номенклатуры выпускаемой продукции с повышением её технического уровня, постоянную работу по её модернизации. Освоение в 2009 году производства тракторов «Беларус - 321», «Беларус -320.4».

На предприятии ежегодно совершенствуются технологические процессы, создаются условия для технического перевооружения. С целью увеличения объемов реализации тракторов за счет расширения спектра навесного и прицепного оборудования к выпускаемой технике в 2009 году освоено производство полуприцепа. Расширяется внешнеэкономическая деятельность. Основным экспортером продукции является Россия, куда поставляется 65,0% всего экспорта, также продукция экспортируется в Украину, Молдову, Казахстан, Узбекистан, Таджикистан, Азербайджан, Литву, Латвию, Эстонию, Болгарию, Венгрию, Польшу, Германию, Сербию, Нидерланды, Пакистан, Египет, Вьетнам, Грецию.

В 2009 году РУП «БЗТДиА» вышло на новые рынки сбыта Испании, Италии, Таджикистана, Азербайджана, Грузии, Венесуэлы. Благодаря поиску новых клиентов на рынках Республики Азербайджан и Чехии экспорт продукции в эти страны за 9 месяцев 2009 года увеличился на 39,5% и 89,2% к соответственному периоду прошлого года. В текущем периоде созданы сборочные производства тракторов «Беларус -320/422/622» и других машин на их базе с рядом российских организаций путем создания совместных предприятий при условии предоставления 51 % акций РУП «БЗТДиА». Это следующие производства:

1 «Беларус-Алтай» г.Рубцовск, Алтайский край;

2 «Беларус Толпар», г.Стерлитамак, Республика Башкортостан

3 «РусБелТрактор» г. Санкт-Петербург.

В 2009 году планируется создать совместное предприятие «Беларус Трактор Словакия» в Словацкой Республике. До конца 2009 года будут заключены контракты и созданы сборочные производства и совместные предприятия в г.Иркутске и г.Челябинске (Российская Федерация), в г. Ванадзоре (Республика Армения), в г. Гяндже (Республика Азербайджан). Подписаны контракты и созданы сборочные производства в г. Смоленске, г.Москве, г.Туле, г.Лениногорске (РФ), в г. Николаеве (Украина), в г.Кишиневе (Молдова).

Предприятие обеспечено собственными оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности, при нормативе не менее 0,1 коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами в 2009 году составил -0,19, в 2010 году-0,24. В 2009 году в результате снижения спроса на внутренних и внешних рынках, падения курса российского рубля по отношению к доллару США, обесценения национальных валют в основных странах-импортерах продукции завода (Украина, Литва, Латвия, Эстония, Венгрия, Польша, Казахстан, Узбекистан) предприятие не смогло выйти на заданный уровень темпов роста товарной продукции, экспорта, рентабельности реализованной продукции, объема инвестиций в основной капитал.

Планирование финансово-экономической деятельности РУП «БЗТДиА» на 2010 год основывается на производственной программе и ставит своей целью получение конечного финансового результата - чистой прибыли и ее правильное использование. В 2010 году планируется получить выручки от реализации продукции 350 890 млн. р. Себестоимость реализованной продукции планируется на уровне 282 385 млн. р., прибыль от реализации 25 415 млн. р. Размер балансовой прибыли в 2010 году составит 22 225 млн. р. После уплаты налогов из прибыли (налог на недвижимость, налог на прибыль, прочих платежей в бюджет) планируется получить чистой прибыли 15 125 млн. р. Расчет и распределение прибыли представлены в таблицах 26,27.

Рентабельность реализованной продукции составит 9,0%. Расчет потока денежных средств показывает, что в 2010 году увеличится приток денежных средств на 41 585 млн. р.

Коэффициент текущей ликвидности, который отражает способность предприятия своевременно рассчитываться по своим срочным обязательствам, возрастет с 1,27 в 2009 году до 1,31 в 2010 году. Это рассматривается как положительная характеристика финансовой деятельности предприятия, достигнутая за счет роста оборотных средств.

Коэффициент обеспеченности собственными средствами характеризует наличие у предприятия собственных оборотных средств, необходимых для финансовой самостоятельности. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами достигнет значения 0,24 против 0,19 в 2009 году. Надо отметить, что в 2010 году наблюдается положительная тенденция по улучшению финансовых показателей и стабилизации финансового положения.

Кроме того, завод вышел на новые рынки сбыта. Так, продукция предприятия в 2009 году была реализована в такие страны, как Испания, Таджикистан, Италия, Грузия, Хорватия, в которые в 2008 году экспорт не осуществлялся. Экспорт продукции предприятия за январь-сентябрь 2009 года составил 14,2 млн. долларов США, в том числе по странам таблица 6:

Таблица 6 Экспорт РУП «БЗТДиА»

Примечание – Источник: данные предприятия.

Анализ стратегий конкурентов. Все конкуренты разделены на две стратегические группы: ЗАО «МТЗ» г. Москва, ЗАО «Петербургский тракторный завод» и «Belarus Traktor» Венгрия, следуют сходным стратегиям на данном целевом рынке. Они производят полный ассортимент изделий по средним ценам, сопровождая их хорошим обслуживанием. Ориентируются на долговременное получение прибыли. Остальные конкуренты объединены в другую стратегическую группу, деятельность которой нацелена на получение максимальной краткосрочной прибыли, их ассортимент органичен и низкий уровень обслуживания. Рынок сбыта тракторных запчастей весьма обширен - он охватывает не только РБ, но и РФ, страны дальнего и Ближнего зарубежья. РУП БЗ ТДиА около 60% продукции отгружает Минскому тракторному и Моторному заводам. Остальная продукция - главным образом - запчасти, поставляется в свободную реализацию. Рынки стран СНГ всегда являлись приоритетными для продукции завода, в настоящее время продолжается ориентация главным образом на рынки Российской Федерации. В настоящее время реализация запчастей происходит только исключительно через Торговые Дома Минского тракторного Завода. РУП «БЗТДиА» не имен собственной товаропроводящей сети. Изучалась возможность ее создания, однако узкая номенклатура производимых запчастей, отсутствие готовой техники определяет экономическую нецелесообразность ее создания. Валютные поступления из за рубежа увеличиваются не значительно.

Сегментирование рынка считается на заводе ТДиА одним из основных направлений маркетинга. Оно позволяет на первое место поставить покупателя, который помогает максимизировать ресурсы и подчеркивает сильные стороны предприятия по сравнению с конкурентами.

На предприятии в качестве переменной для сегментирования используют географическую территорию.

Для этого все рынки сбыта поделены на сегменты представленные в таблице 7.

Таблица 7 Сегменты рынков сбыта РУП «БЗТДиА»

Примечание – Источник: данные предприятия.

Как видно из таблицы сегментации по географическому признаку подлежат только экспортные рынки. Рынки РБ сегментируются с помощью кластерного анализа. Кластеры потребителей формируются объединением в группу тех, кто дает сходные ответы на заданные вопросы. Покупатели объединены в кластеры по интенсивности потребления.

Как было отмечено выше, РУП «БЗТДиА» имеет множество конкурентов. При их анализе можно выделить конкурентов нескольких категорий. Во-первых, это производители, продукция которых присутствует практически во всех странах-потребителях. Затем следуют конкуренты регионального масштаба. Далее – которые представляют свою продукцию в основном только на внутреннем рынке.

Рассмотрим конкурентов мирового масштаба. Несмотря на то, что в основном их продукция по качеству и цене значительно превосходит товары РУП «БЗТДиА», они являются потенциальными конкурентами, которые могут вытеснить РУП «БЗТДиА», с рынков либо предоставлением более выгодных условий оплаты для потребителя, либо по причине значительного отставания РУП «БЗТДиА», в удовлетворении нужд потребителя. Обладая значительными финансовыми ресурсами, они могут при благоприятной конъюнктуре рынка опередить РУП «БЗТДиА», в завоевании рыночных сегментов участием в правительственных программах, инвестируя средства в производство в стране, используя стратегию кооперации с местными заводами. На сегодня в мире наметилось несколько крупнейших фирм, которым принадлежит большая часть мирового рынка тракторов. Фирменную структуру продаж на мировом рынке сельскохозяйственного оборудования в 2009 году характеризовалась следующим соотношением: Deere (США) - 16 %, Case (США) - 8 %, New Holland (Италия) - 8 %, AGCO (США) - 7 %, Clas (Германия) - 3 %, прочие - 58%.

John Deere является одним из ведущих поставщиков тракторов в отрасли и предлагает полную линию данной продукции. Предлагает 30 различных моделей тракторов, которые покрывают весь спектр тракторов, продаваемых в Северной Америке. В последнее время осуществляет активную модернизацию тракторной линии. Имеет 25 % розничных продаж тракторов в Северной Америке.

Case Corporation завоевала прочные позиции на рынке мощных машин. Также производит значительное число машин среднего размера. Большинство конечных потребителей ее продукции – с/х производители с большими объемами производства в специализированных отраслях, как молочное производство, сады, виноградники, большие зерновые фермы. Мощностной ряд – 25 моделей от 40 до 425 л.с.

Предлагает всю номенклатуру сельскохозяйственного оборудования. Сельскохозяйственное оборудование и запчасти охватывают около 60 % продаж. На ее долю приходится около 15 % рынка тракторов в Северной Америке. Один из ведущих производителей в странах Западной Европы, а также увеличивает присутствие в странах Южной Америки и других частях света. В США и Канаде реализуется 60-65 % продукции компании, 20-25 % - на рынках западной Европы, на других зарубежных рынках – 5-10 %.

New holland продает тракторы в основном средней мощности и полноприводные машины, сбываемые под маркой Versatile. Но линия тракторов полная – состоит из 10 серий тракторов от 13 до 374 л.с. и включает как стандартные, так и специальные тракторы для всех видов работ. В Северной Америке имеет серию больших тракторов и развивает данное направление деятельности.

Среди конкурентов можно выделить следующих производителей стран СНГ: Волгоградский, Ташкентский, Харьковский, Владимирский, Челябинский заводы, Алтайский тракторный завод, Липецкий, Петербургский тракторный завод, Онежский, Кишиневский заводы, «Промтрактор». Наиболее удачно функционирует Петербургский тракторный завод, менеджеры которого начали реструктуризацию во второй половине 1990-х годов. Завод был разукрупнен и тогда начал подготовку к серийному производству современного трактора К-744/734, ориентированного на дальнее зарубежье, в основном на немецкий рынок.

Из Структуры сбыта продукции РУП «БЗТДиА», по регионам мира видно, что почти 90 % продукции РУП «БЗТДиА», приходится на страны СНГ и Восточной Европы (рисунок 2).

Рисунок 2 Структура сбыта продукции РУП «БЗТДиА»

Примечание – Источник: данные предприятия.

Здесь предприятие уже зарекомендовало себя как поставщика надежных, простых в эксплуатации и недорогих тракторов. К тому же эти рынки являются ненасыщенными данной продукцией. В то же время по результатам маркетинговых исследований рынка сбыта тракторов в мире было выявлено 3 основные группы требований к продукции:

1. Очень высокий уровень требований, характерный для стран Северной Америки: это требования очень высокого уровня и качества продукции, высокая мощность, соответствие экологическим стандартам и т.д.

2. Самый низкий уровень требований – страны Африки – здесь основные требования: минимальная цена, простота в эксплуатации и обслуживании.

3. Страны СНГ и Восточной Европы (наш уровень) - это промежуточный уровень требований: технический уровень и качество должны обеспечивать выполнение основного объема работ при невысокой цене, повышение уровня гарантийного и послегарантийного обслуживания.

Из этого можно сделать вывод, что наиболее целесообразной стратегией охвата рынка для РУП «БЗТДиА», является стратегия концентрации, фокусирование на определенном сегменте, удовлетворение требованиям основных потребителей его продукции. Нет смысла расширять ассортимент и пытаться конкурировать на рынке по всем возможным направлениям, чтобы не утратить уже завоеванных позиций. РУП «БЗТДиА», имеет конкурентов, как в странах СНГ, так и мирового масштаба (таких как Deer (USA), Case (USA), New Holland (Italy) и мн. др., продукция которых значительно превосходит по качеству, соответствует мировым стандартам. Однако по сравнению с другими производителями РУП «БЗТДиА», имеет ряд преимуществ, таких как: 1.более низкая цена. 2. простота продукции в эксплуатации и обслуживании. 3.Надежность в работе. 4.Низкие затраты на проведение тех. сервиса.

Проанализировав уровни конкурентоспособности и темпы роста объема продаж продукции РУП «БЗТДиА», на рынках сбыта можно выделить следующие 4 категории товаров, соответствующих ячейкам матрицы «БКГ»:

1. К «звездам» отнесем тракторы серии 800.

2. В ячейку «дойные коровы» попадают тракторы общего назначения и малогабаритные тракторы серии 500.

3. К «трудным детям» можно отнести тракторы серии 900, 1000, 1200 и выше, они, если не будут проведены необходимые мероприятия, перейдут в убыточную категорию « Собаки» (рисунок 3):

Рисунок 3. Структура продаж РУП «БЗТДиА»

Примечание – Источник: данные предприятия. Здесь абсолютным лидером является тракторная серия 800, что еще раз доказывает целесообразность сконцентрировать основные усилия на удовлетворении нужд покупателей тракторной техники определенного диапазона мощности, пользующейся наибольшим спросом.

Как отмечалось раньше, невысокая цена является одним из наиболее важных конкурентных преимуществ продукции РУП «БЗТДиА», поэтому необходимо удерживать ее на соответствующем уровне, а также добиваться снижения себестоимости путем совершенствования технологии, внедрения механизации и автоматизации на всех стадиях производства.

Стратегические решения коммуникационной и сбытовой политики. Основной целью коммуникационной политики для МТЗ должно быть сохранение традиционных связей с потребителями и поиск новых потребителей при одновременном повышении качества и расширении сервисных услуг. Необходимо организовать рекламную компанию в СМИ, направленную на создание предпочтений у потребителей,пропаганду своих индивидуальных конкурентных преимуществ. Также нужно обеспечить большую доступность товара, организовывать распродажи и информировать о них потребителя.

Что касается сбытовой политики, то перспективным здесь является дальнейшее создание и развитие на рынках сбыта дилерских центров, совместных и дочерних предприятий, которые будут: заключать с потребителями договора о их сервисном обслуживании, рассматривать и удовлетворять рекламационные претензии, исследовать рынок тракторов в своем регионе и информировать МТЗ, обеспечивать продвижение продукции МТЗ в своем регионе.

В заключение следует отметить, что разработанная маркетинговая стратегия предприятия должна являться отправной точкой для разработки годовых планов маркетинга.

В целях опережения своих конкурентов необходимо постоянно вносить изменения в свою хозяйственную деятельность. Нужно быть абсолютно уверенным в том, что предлагаемые Вами товары или услуги будут пользоваться спросом на рынке не только в этом году, но и в последующие годы. Вы должны находиться в процессе непрерывного развития.

Кроме того, было отмечено, что существование зарубежных рынков может оказывать влияние на развитие новых товаров.

Основным инструментом для увеличения объемов продаж и привлечения клиентов на завод в жесткой конкурентной борьбе является:

а)снижение цен, в частности на контрафактные запасные части к тракторам МТЗ и введение гибкой системы скидок для РБ, РФ, Стран Ближнего и Дальнего Зарубежья. Данные меры приняты для того, чтобы заинтересовать клиентов в приобретении больших объемов продукции по более низким ценам, а не работать только «под конкретные заявки». Таким образом, клиенты покупают не разовые партии там, где дешевле, а становятся постоянными покупателями продукции завода, заключают долгосрочные контракты на поставку продукции.

б)уменьшение количества дилеров завода, которые обеспечивали предприятие обязательными суммами ежемесячных платежей. В-первую очередь, это связано с тем, что в нынешних тяжелых финансовых условиях клиенты завода не хотят покупать продукцию на склад. Продукция завода носит сезонный характер и если в периоды высокого спроса они легко могут выполнить обязательные объемы ежемесячных платежей, то во времена спада они не готовы создавать запасы на складах, пусть и временные.

В настоящее время каждое государство защищает своего производителя, так в Российской Федерации, а она является основным покупателем, запретили кредитование белорусской техники, запретили закупку техники для государственных нужд за счет бюджетных средств. Так как трактор «Беларус-320» является малогабаритным и главным образом предназначен для коммунальных служб городов, это не могло не отразиться на экспорте техники в РФ. Торговые Дома не в состоянии реализовывать нашу технику в запланированном объеме. Кроме этого они урезали расходы на рекламную деятельность, и практически прекратили участвовать в выставках и демонстрационных показах. С целью наращивания экспорта техники в Российскую Федерацию на заводе принято ряд координальных решений:

1. Реализация техники напрямую покупателям РФ.

2. Гибкая система ценообразования

3. Участие в постоянно действующих выставках.

4.И самое главное - создание ряда сборочных производств и совместных предприятий, проведение сертификации собранной техники в РФ.

Благодаря этим мероприятиям реализация техники завода в РФ за 9 месяцев 2010 года фактически сохранилась на уровне прошлого года, а в связи с тем, что в настоящий момент организация совместных и сборочных предприятий находится в стадии образования (осваивание производства, сертификация производства и продукции, изучения рынка), то к концу 2010 года планируем выйти на запланированные показатели.

На рынках Ближнего и Дальнего Зарубежья ситуация неоднозначная, т.к. завод за 9 месяцев 2010 года не реализовал не одну единицу техники в Сербию, Молдавию, Грецию, Болгарию, Румынию, Казахстан, Эстонию, но в то же время вышел на новые рынки сбыта: Венгрия (7 тракторов), Италия (2 трактора), Испания (2 трактора), Азербайджан (4 трактора), Армения (7 тракторов), Таджикистан (2 трактора).

С целью увеличения экспорта техники в страны ЕС, запланировано создание сборочных предприятий в Словакии и Литве. Сборка тракторов из укрупненного тракторокомплекта в этих странах позволит значительно снизить стоимость трактора благодаря экономии на таможенных расходах и транспортных услугах, т.к. исключит реэкспорт по комплектующим - облицовка, двигатель, и т.д. Кроме этого словацко-(литовско)-белорусская техника будет приравнена к производимой техники в странах ЕС, а это дополнительные льготы.

Значительно снизился темп роста реализации техники в Украину. С целью влияния на данную ситуацию в настоящее время происходит этап организации сборочного производства тракторов «Беларус-320» на базе «ТД Беларусь-Украина», где происходит сборка тракторов «Беларус-82.1». Отправлено 18 тракторокомплектов.

С целью выполнения запланированных показателей по реализации техники завод активизировал работу на внутреннем рынке:

-деловые поездки по предприятиям, горисполкомам - проведение переговоров (сформированы рабочие группы);

-реклама в средствах массовой информации;

-пересмотрена политика ценообразования - работа по программе кредитования на год;

-прямая рассылка коммерческих предложений;

-участие в выездных коллегиях;

-изучение информации, размещаемой на сайте icetrade.bу.

Данные мероприятия позволили значительно увеличить отгрузку техники в данном регионе, темп роста по РБ составил 218%.

Поскольку сбыт готовой продукции зависит от объема производства, то рассмотрим детализацию товарного выпуска за 2002-2006 год, которая приведена в таблице 8.

Таблица 8 Товарный выпуск продукции завода РУП «БЗТДиА» 2005-2009 гг.

Примечание – Источник: данные предприятия.

Как видно из таблицы 2.4 производство продукции носит устойчивый характер и имеет ежегодную тенденцию к росту. Товарный выпуск в 2005 году ежемесячно колебался в пределах 3000 - 4000 тыс. р. В 2006 году наблюдается рост товарного выпуска в пределах 4000 - 5000 тыс. р., процент выполнения плана в среднем за год можно прировнять к 100%. Процент к прошлому году больше ста, т.е. за период 2005-2006 гг. в среднем увеличился товарный выпуск на 24%. Товарный выпуск в 2007 году ежемесячно колебался в пределах 5000 - 8000 тыс. р. В 2008 году наблюдается рост товарного выпуска в пределах 6000 - 10000 тыс. рублей, процент выполнения плана в среднем за год составил более 100%. Процент к прошлому году больше ста, т.е. за период 2007-2008 гг. в среднем увеличился товарный выпуск на 28%. К 2009 году товарный выпуск продукции увеличился с 10000 до 13000 тыс. р. За 2009 год по отношению к 2008, прирост выпуска продукции составил около 70%.

Таблица 9 Полная себестоимость товарного выпуска за 2005 -2009 гг.

Примечание – Источник: данные предприятия.

Из таблицы 9 видно, что за период 2005-2009 гг. товарный выпуск имеет тенденцию к росту, соответственно увеличивается и полная его себестоимость. Рентабельность товарного выпуска с 2005 до 2009 года увеличилась на 14,6%, наибольшая рентабельность приходится на 2009 год и составила 13,0%.

Одна из основных целей предприятия - изучение спроса на продукцию и формирование портфеля заказов. Спрос характеризует объем товаров, которые потребитель желает и в состоянии приобрести по определенной цене на протяжении определенного периода времени на определенном рынке. Каждый товар должен производится тогда, когда есть платежеспособный спрос на него, подкрепленный заявками или договорами на его поставку.

Поэтому предприятие регулярно проводит анализ спроса на продукцию, путем исследования факторов формирующих спрос.

Для примера анализа спроса на продукцию используем следующие детали: диск и вал.

1) Диск

Расчет процентного изменения количества спроса i-ого товара осуществляется по формуле (1)

%∆Qd = Qd06 / Qd05, (1)

где %∆Qd - процентное изменение количества спроса i-го товара

Qd06 и Qd05 - количества спроса товара 2009 и количества спроса товара 2008 соответственно:3575/772 = 4,63

Расчет процентного изменения цен на товар осуществляется по формуле (2)

%∆p = P 06/ P05, (2)

где %∆p - процентное изменение цен на товар

P 06 и P05 - цена на товар 2009 и цена на товар 2008 соответственно: 2584/1505 = 1,72

Расчет коэфф. ценовой эластичности осуществляется по формуле (3)

Ер = %∆Qd/%∆p (3)

Ер = 4,63/1,72 = 2,69

Таким образом, коэффициент спроса показывает степень чувствительности спроса к изменению цены. Следовательно, при изменении цены на 1% спрос изменится на 2,69%.

2) Вал

Расчет процентного изменения количества спроса i-ого товара осуществляется по формуле (4)

%∆Qd = Qd06 / Qd05, (4)

где %∆Qd - процентное изменение количества спроса i-го товара

Qd06 и Qd05 - количества спроса товара 2009 и количества спроса товара 2008 соответственно: 16712/16987 = 0,98

Расчет процентного изменения цен на товар осуществляется по формуле (5)

%∆p = P 06/ P05, (5)

где %∆p - процентное изменение цен на товар

P 06 и P05 - цена на товар 2009 и цена на товар 2008 соответственно: 9218/8403 = 1,1

Коэфф. ценовой эластичности осуществляется по формуле (6)

Ер = %∆Qd/%∆p (6)

Ер = 0,98/ 1,1= 0,89

Результаты расчетов при проведении анализа спроса приведены в таблице 10.

Таблица 10 Результаты расчетов при проведении анализа спроса

Примечание – Источник: данные предприятия.

Таким образом, как видно из приведенной таблице, коэффициент спроса показывает степень чувствительности спроса к изменению цены. Следовательно, при изменении цены диска на 1% спрос изменится на 2,69%, а при изменении цены вала на 1% спрос изменится на 0,89 %. Т.е. зависимость спроса от цены не велика и на доход не повлияет.

Для привлечения новых клиентов и увеличения доли рынков сбыта отдел маркетинга посылает оферту всем интересующим его предприятиям. Обычно оферта содержит следующую информацию: точное и сокращенное наименование завода, перечень выпускаемой продукции, краткая характеристика товара, предлагаемый объём поставки, цена за штуку и за партию, сроки поставки, порядок оплаты, оптовая скидка, реквизиты «БЗТДи А».

Отдел маркетинга использует свободную безотзывную оферту на типовом бланке. Свободная оферта посылается нескольким потенциальным покупателям, что обеспечивает широкий охват рынка.

Реализация продукции является связующим звеном между производством и потребителем. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке, зависит, и объем ее производства.

Поскольку РУП «БЗТДиА» является производственным филиалом Минского тракторного завода и его производственные объемы напрямую зависят от сбыта тракторов на МТЗ, то и интерес СМИ направлен на формирование имиджа МТЗ.

Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов производит запасные части к трактору «Беларус», который известен всему миру. Производством и реализацией этой продукции, завод занимается более 40 лет. Ассортимент выпускаемой продукции очень велик и периодически изменяется, т.к. меняются модификации и модели тракторов «Беларус».

Завод в настоящее время выпускает следующую продукцию:

- гидроусилитель рулевого управления - устанавливается на трактор «Беларус» и предназначен для улучшения проходимости трактора;

- промежуточная опора - составляющий узел карданного привода на тракторе «Беларус», служит для передачи крутящего момента на передний ведущий мост и предохранительной муфтой;

- раздаточная коробка - составляющий узел карданного привода на тракторе «Беларус», предназначена для передачи крутящего момента от коробки передач к карданному приводу переднего моста и обеспечения различных режимов переднего моста;

- диски ведомые и диски сцепления устанавливаются на трактор «Беларус» в муфту сцепления, которая предназначена для передачи крутящего момента от дизеля к трансмиссии, отсоединения дизеля от силовой передачи, а также плавного и безударного их соединения;

- мост передний - устанавливается на трактор «Беларус-320»и предназначен для передачи крутящего момента от коробки передач на передние колеса;

- полурама - устанавливается на трактор «Беларус-320» и служит для соединения переднего моста с трансмиссией;

- рукава высокого давления устанавливаются на трактор «Беларус» и являются составляющими гидросистемы трактора, передающей рабочую жидкость под высоким давлением на рабочие части и служат для устойчивости работы гидросистемы трактора;

- запорное устройство предназначено для предотвращения вытекания масла из маслопроводов и рукавов высокого давления при их разъединении, а также для предохранения соединяемых рукавов высокого давления от скручивания;

- подвеска - узел для сиденья, который устанавливается на трактор «Беларус» и поставляется как на внутренний, так и внешний рынок;

- сиденье — устанавливается на трактора «Беларус» предназначенных для внутреннего рынка;

- сиденье (с механизмом реверса) устанавливается на специальные трактора, а также экскаваторы, погрузчики и так далее;

- диски и ободья колес различных модификаций - предназначены для сборки колес тракторов «Беларус»;

- механизм реверса 2522-6807000 - предназначен для установки сидений энергонасыщенных тракторов;

- коробки переключения передач, корпусные детали, шестерни, валы, муфты для трактора МТЗ-320.

Заводом освоено производство фильтра очистки масла неразборного, который устанавливается в системе смазки всех моделей автомобиля ВАЗ. Испытательным центром «Тестмаш» на данное изделие выдан сертификат соответствия NBY/112 03.11.В.Б0364 от 11.07.1996г.

Завод выпускает также различные товары народного потребления, такие как молоток хозяйственный, садово-огородный инвентарь, ножи к рубанкам, спортивный инвентарь, стойки для автомобилей и т. д.

Основной продукцией завода на перспективу останутся детали и узлы для Минских тракторного и моторного заводов. Вместе с тем в ближайшие годы потребуется освоение новых видов продукции для энергонасыщенных тракторов, таких как МТЗ-1221, МТЗ-1522 и МТЗ-2522; для ММЗ - новых дисковых сцеплений в связи с переходом последнего на выпуск 2-х, 3-х, 6-ти, 8-ми и 12-ти цилиндровых двигателей.

В настоящее время значительно возрос спрос на запасные части к тракторам «Беларус» всех модификаций. Поэтому, в общем объеме выпускаемой заводом продукции, производство и реализацию на рынок запасных частей к тракторам планируется увеличить ближайшие 3 года в 2-2,5 раза.

Из новых видов продукции предусматривается освоение и увеличение выпуска колес W12-24, 5,50F-20, диска 85-1601222, рукавов высокого давления, механизма реверса для трактора МТЗ-2522, выпуск дисков сцепления улучшенной модификации и других узлов и деталей к тракторам «Беларус».

Наращивается выпуск уже освоенных товаров народного потребления. В первую очередь, это относится к пользующемуся устойчивым спросом фильтру очистки масла неразборного, который устанавливается практически на все модели автомобиля ВАЗ, осуществляется поиск и освоение производства новых видов потребительских товаров (спортивный уголок, гимнастическая перекладина, гантели, другой спортивный инвентарь, фильтры масляные для автомобилей иностранных марок).

Формирование ассортимента - проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами. При формировании ассортимента возникают проблемы цен, качества, гарантий, сервиса, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.

Товарной номенклатуре предприятия свойственны четыре характеристики: широта, глубина, насыщенность, гармоничность. Под широтой товарной номенклатуры подразумевают количество выпускаемых компанией ассортиментных групп. Так, завод РУП «БЗТДиА» производит широкую товарную номенклатуру запчастей к различным модификациям тракторов «Беларус».

Глубина товарной номенклатуры определяется количеством вариантов исполнения каждой торговой марки в рамках ассортиментной группы. Так, например, обод отличается типоразмером и применяемостью к тракторам: МТЗ-80/1005 (МТЗ-510), МТЗ-82, МТЗ-82-572, МТЗ-80/82/822(МТЗ-892/952/1025),МТЗ-80/82/892/952, МТЗ-1221(МТЗ-822/1021) и МТЗ-892/952/1025/1221(1021/1321/1522). Аналогично имеются разновидности выпускаемых дисков, рычагов, отводок, втулок, сошки, валов мощности, крышек, водило, барабанов, сидений, рукавов, топливопроводов, цапфы, моста переднего, клапанов.

Гармоничность товарной номенклатуры характеризует степень сходства между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, условий производства, или иных показателей. На заводе РУП «БЗТДиА» ассортиментные группы товаров гармоничны в том смысле, что все они запасные части и предназначены для тракторов «Беларус» и проходят через одни и те же каналы распределения. Так же имеется такая ассортиментная группа, как товары народного потребления к ним относятся садово-огороднический инвентарь, и ее тоже можно считать гармоничной.

Говоря о насыщенности товарного ассортимента, имеют в виду общее число составляющих его отдельных товаров. Здесь имеются ограничения в том плане, что все характеристики товарной номенклатуры ограничены потребностью Минского Тракторного завода и выпуском модификаций тракторов.

Формирование производственной программы тесно связано с ассортиментом продукции, и она имеет следующие цели: принятие решения о целесообразности создания новых товаров и освоение их в производстве, о снятия выпускаемой продукции с производства, о закупки нового оборудования и другое. Конечной целью программы маркетинга по выпускаемой продукции является определение ее рентабельности, и принятие решения о целесообразности производства этой продукции с точки зрения возможности получения прибыли. Однако для завода РУП «БЗТДиА» формирование программы по производству и продукту связанно с рядом проблем.

Во-первых, товарный ассортимент в основном определяется потребностью Минского тракторного завода, в связи, с чем производить приходится даже убыточную продукцию, которую головное объединение забирает по цене ниже себестоимости. Поэтому такие вопросы как снятие убыточной продукции с производства на заводе РУП «БЗТДиА» решены быть не могут.

Во-вторых, все программы по производству и продукту, прежде всего, определяются характером маркетинговой деятельности Минского Тракторного завода.

Потребность и рынок сбыта продукции определяется объёмами выпуска МТЗ и ММЗ. Поэтому здесь РУП «БЗТДиА» полностью зависит от работы указанных двух заводов и особого, самостоятельного выбора у него практически нет.

Продукция, выпускаемая заводом, пользуются спросом на внутреннем и внешнем рынках. За 60 лет производственной деятельности Заводу удалось позиционировать себя, как предприятие, выпускающее высококачественную и долговечную продукцию.

Многие потребители предпочитают приобретать детали на РУП «БЗТДиА», чем аналогичные у мелких фирм, поскольку имидж предприятия определяет его престиж и доверие со стороны многих клиентов.

Однако на заводе РУП «БЗТДиА» существует ряд проблем в ценообразовании. Затратный метод не позволяет учитывать в цене потребительские свойства продукции и конъюнктуры рынка. Также включение многочисленных налогов, неналоговых платежей и сборов снижает объективность показателя издержек, приводит к утяжелению себестоимости, деформации ее структуры, не позволяет проводить международные сопоставления в части затрат по производству однородных товаров в разных странах.

В настоящее время РУП БЗ ТД И А является крупнейшим предприятиям Республики Беларусь, выпускающим запасные части и комплектующие к всемирно известным тракторам «Белорус».

Рисунок 4 Товарный знак РУП БЗТДиА

В качестве товарного знака выбран абстрактный символ, который представляет собой сочетание букв присутствующих в слове «Детали». Данный товарный знак присущ только продукции Бобруйского тракторного завода, Минский тракторный завод имеет другой товарный знак и фирменный блок. Товарный знак завода РУП «БЗТДиА» используется для создания определенного имиджа и позволяет осуществлять более эффективную политику продаж. Одной из важных функций товарного знака предприятия является реклама выпускаемых изделий, поскольку завоевавший доверие товарный знак способствует продвижению любых товаров, маркированных данным знаком. Товарный знак РУП «БЗТДиА» был зарегистрирован в Государственном патентном комитете РБ в красно-белых тонах. Каждые 10 лет предприятие продлевает регистрацию товарного знака без изменения его внешнего вида.

Тема брэндинга одна из наиболее актуальных на РУП «БЗТДиА». Эффективность донного инструмента уже давно по достоинству оценена западными специалистами. В настоящее время брэндинг широко применяется в деятельности конкурентов не только на внутреннем рынке. Агрессивные методы, используемые при продвижении зарубежных конкурентов, обеспечивают действенные результаты и приводят к ухудшению позиций предприятия. Торговая марка предприятия РУП «БЗТДиА» на сегодняшний день не является брэндом. Но чтобы продукция завода превратилась в брэнд, предприятие разработало и реализует ряд стратегий:

Рисунок 5 - Стратегии ребрэндинга существующей торговой марки

Примечание – Источник: данные предприятия.

Тем не менее в Беларуси в настоящее время экономическая ситуация сложилась таким образом, что в большинстве случаев цена на запчасти и комплектующие по сравнению с качеством играет главенствующее значение в выборе потребителей.

Поэтому ориентация населения на низкие цены, что нехарактерно для хорошо известных брендов, противодействует развитию брэндинга в Беларуси.

Таким образом, маркетинговая деятельность и ее анализ позволит повысить эффективность сбытовой деятельности предприятия, а так же контролировать выполнение производственного плана и сохранить в фактическом выпуске запланированные виды продукции и обеспечить объем реализации в соответствии с портфелем заказов.

Для разработки успешной производственно-сбытовой деятельности необходимым условием является также обоснование оптимальной структуры ассортимента продукции с учетом жизненного цикла, характеризующего объем реализации, прибыль и затраты на маркетинговые мероприятия.

2.2 Анализ сбытовой деятельности предприятия

С целью развития рыночной экономики, проведения новых методов и подходов к решению задач по обновлению продукции, продвижению ее на рынке сбыта, на заводе в 1984 году создается отдел сбыта, который затем был реорганизован в отдел маркетинга и сбыта. Общая численность отдела, без складских служб, составляет 25 человек. Деятельность отдела направлена на изучение рынков сбыта и поисков новых партнеров, ориентирована на стратегию дифференцированного маркетинга с основной целью – найти максимальное число потребителей с долгосрочными договорными связями. На рисунке 6 изображена структура отдела маркетинга и сбыта.

Начальник бюро сбыта тракторов

Рисунок 6 Структура отдела маркетинга и сбыта РУП «БЗТДиА»

Примечание – Источник: данные предприятия.

Главным образом работа службы маркетинга направлена на снабжение дилерских фирм и организаций, занимающихся агропромышленным снабжением фермерских хозяйств и колхозов.

Задачей службы маркетинга также является изучение цен и ценовой политики ТД МТЗ, а также оптовых фирм, таких как: «Агростандарт» Москва, «Агросоюз» Москва, «Кливидж» Москва, «Автек - Сервис» Киев, которые составляют значительную конкуренцию наряду с производителями аналогичных запчастей, для РУП «БЗТДиА».

Отдел маркетинга и сбыта является самостоятельным структурным подразделением завода и подчиняется непосредственно заместителю директора по коммерческим вопросам. Структура и штатное расписание отдела утверждается директором завода в соответствии с типовыми структурами и нормативами численности, исходя из условий и особенностей производства, а также объёма работ, возложенных на отдел.

Отделу сбыта подчиняется участок консервации, упаковки и отгрузки.

Основными задачами отдела маркетинга и сбыта являются:

1Определение рынков сбыта запчастей и товаров народного потребления, проведение систематических исследований рынков потребителей запчастей и товаров народного потребления, выпускаемых заводом, выработка рекомендаций по изменению дизайна, цены, увеличению или уменьшению объёма производства.

2 Организация рекламы и стимулирования сбыта продукции.

3 Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции, обеспечение выполнения планов поставки, контроль за поставкой продукции структурными единицами.

4 Обеспечение соблюдения норматива остатков готовой продукции.

5 Обеспечение правильного учета приемки и отчетности по отгрузке продукции.

В вопросе формирования цен на продукцию завода придерживаются принципа установления цен в зависимости от себестоимости, спроса, региона сбыта, объёма выпускаемой продукции. С одной стороны необходимо, чтобы цены соответствовали рыночным и способствовали устойчивому спросу продукции, с другой – обеспечивали бы безубыточность производства и получение максимальной прибыли.

Повышение внимания планируется уделять рекламированию выпускаемой продукции:

- выпуск и рассылка потенциальным потребителям и заказчикам каталогов на выпускаемую продукцию;

- издание и периодическое обновление рекламных проектов, буклетов;

- регулярное участие в специализированных выставках, ярмарках в Республике Беларусь и других странах;

- рекламирование продукции в периодической массовой печати (газетах, журналах), по радио и телевидению.

Одновременно с рекламой продукции большое внимание уделяется достижению положительных результатов работы всего завода в различных аспектах, формированию общественного мнения о нем. Этому будет способствовать своевременное выполнение заводом своих договорных обязательств, высокое качество поставляемой продукции.

Отдел маркетинга и сбыта является самостоятельным структурным подразделением завода и подчиняется непосредственно заместителю директора по коммерческим вопросам.

Структура и штатное расписание отдела утверждается директором завода в соответствии с типовыми структурами и нормативами численности, исходя из условий и особенностей производства, а также объёма работ, возложенных на отдел. Отделу сбыта подчиняется участок консервации, упаковки и отгрузки.

Деятельность отдела маркетинга и сбыта направлена на изучение рынков сбыта, поиск новых партнеров их предпочтений и требований - ориентирована на стратегию дифференцированного маркетинга с основной целью - найти максимальное число потребителей с долгосрочными договорными связями.

Главным образом работа службы маркетинга направлена на снабжение торгово-посреднических фирм и организаций, занимающихся агропромышленным снабжением фермерских хозяйств и колхозов.

Товары народного потребления реализуются через собственный магазин, расположенный в здании самого завода и через сеть розничных посредников. Это выгодно, т.к. канал имеет длину 1 — рисунок 2.7 и это не сильно увеличивает цену на продукцию народного потребления, что крайне важно для основных потребителей - не сильно обеспеченных материально людей, использующих продукцию завода в сельскохозяйственных целях.

Рисунок 7 – Схема сети распределения товаров народного потребления РУП «БЗТДиА».

Примечание – Источник: данные предприятия

Рынок сбыта тракторных запчастей весьма обширен. Он охватывает Республику Беларусь, Российскую Федерацию, страны ближнего и дальнего зарубежья. В настоящее время предприятие работает и имеет устойчивые деловые связи на рынках России, Украины, Молдовы, Венгрии, Литвы, Латвии.

Тем не менее, предприятием, в 2010 году экспорт продукции планируется увеличить к уровню 2009 года на 35,0%, объем экспорта составит 23 690 тыс.долл., в том числе в дальнее зарубежье - 4 900 тыс.долл., в страны СНГ - 18 790тыс.долл. Увеличение объемов экспорта продукции будет достигнуто в основном за счет выпуска и реализации тракторов. В 2009 производство тракторов составило 1130шт., в 2010 году планируется произвести 1800 шт. тракторов, темп роста составит 159,3%.

Одной из основных сложностей при реализации новой производимой техники (тракторов «Беларус-322», «Беларус-422», «Беларус-622») является преодоление недоверия к ней как к новинке. Стратегия сбыта РУП «БЗТДиА» направлена на постепенное завоевание рынка, основанное на дифференцированном позиционировании производимой техники и формировании в сознании потребителя образа доступной, надежной и не сложной в эксплуатации и обслуживании техники. Кроме этого в ближайшей перспективе планируется на заводе сформировать 100% гарантийный комплект запасных частей. В рамках этого направления планируется освоить производство всех запчастей к тракторам «Беларус-320», «Беларус-321», «Беларус-422», «Беларус 622» на РУП «БЗТДиА». В связи с мировым финансовым кризисом произошло снижение объемов продаж продукции конечному потребителю по всему миру, что привело к снижению объемов реализации продукции РУП «БЗТДиА».

Дополнительно планируется провести маркетинговые исследования по выявлению потребителей тракторных запчастей в Средней Азии, Закавказье, странах Восточной Европы.

Проводится работа по созданию представительства завода в Казахстане и Западной Сибири, сети агентских представительств в Литве, Латвии и Эстонии. Установлено сотрудничество с официальными представительствами по МТЗ в Польше и Югославии.

Рынок сбыта тракторных запчастей весьма обширен – он охватывает не только Республику Беларусь, но и Россию, Страны дальнего и Ближнего зарубежья.

Конечный потребитель продукции - это колхозы, фермерские хозяйства, и организации, которые имеют в своем распоряжении технику МТЗ. Но небольшая потребность в запчастях, узкий перечень нашей продукции, большое расстояние, отсутствие денежных средств у конечного потребителя вынуждает их работать с фирмами-посредниками, находящимися на месте, отдающими запчасти на условиях рассрочки платежа и имеющими расширенную номенклатуру запчастей (по всему трактору). Т. е. непосредственно с конечным потребителем возможна работа только в Беларуси.

В 2005-2006гг. реализация запчастей на рынок Российской Федерации происходит только через Торговые Дома Минского Тракторного Завода. В настоящее время завод работает в РФ с: ТД «МТЗ-ЕлАЗ» Р.Татарстан, г. Елабуга; ТД «МТЗ» г. Москва; ТД «МТЗ-Северо-Запад» Череповецкий район, п. Тоншалово; ТД «МТЗ-Ставрополь» г. Ставрополь.

Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов выпускает более 500 наименований деталей и узлов, применяемых в тракторостроении.

Номенклатурный план производства деталей и узлов на 2007 год сформирован согласно проекта заявок по кооперации с РУП «Минский тракторный завод», УП «Минский моторный завод», РУП «Гомельский завод» «Гидропривод» и прогнозируемых продаж на запасные части и товары народного потребления.

Для совершенствования сбытовой деятельности предприятия необходимо проводить структурный анализ выпускаемой продукции, так как работа с продуктом является одним из наиболее важных аспектов реализации сбытовой политики предприятия, при этом анализ продукта может осуществляться по различным критериям.

В вопросе формирования цен на продукцию завода придерживаются принципа установления цен в зависимости от себестоимости, спроса, региона сбыта, объёма выпускаемой продукции. С одной стороны необходимо, чтобы цены соответствовали рыночным и способствовали устойчивому спросу продукции, с другой – обеспечивали бы безубыточность производства и получение максимальной прибыли.

Планируется активизировать внешнеэкономическую деятельность с целью ориентации всех подразделений и служб на достижение результата — удовлетворение покупательского спроса. С этой целью планируется:

- постоянно проводить маркетинговые исследования рынков сбыта аналогов производимой продукции, деятельности фирм-конкурентов, о результатах которых информировать заинтересованные службы завода;

- изучать предложения и пожелания покупателей по усовершенствованию продукции завода, расширению номенклатуры (в том числе ТНП) и направлять их техническим службам;

- выявлять новые изделия, пользующиеся спросом на рынке и рекомендовать их к внедрению в производства;

- разработать рекомендации по улучшению качества выпускаемой продукции;

- увеличить экспорт в страны с которыми работаем, провести исследования новых рынков сбыта тракторов МТЗ и выявить пути продвижения собственной продукции на эти рынки;

- выявить фирмы и организации в странах ближнего и дальнего зарубежья, готовые представлять интересы завода на своих территориях;

- изучать условия создания совместных предприятий за рубежом по реализации запчастей РУП «БЗТДиА»;

- проводить анализ объемов продаж продукции с целью выявления новых рынков сбыта;

- совместно с экономическими службами анализировать состояние цен на рынках стран ближнего и дальнего зарубежья;

- изучать условия создания складов на территории клиента;

- разрабатывать и осуществлять мероприятия по рекламе продукции;

- участвовать в республиканских и международных выставках, ярмарках, семинарах и мероприятиях, способствующих расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж.

Повышение внимания планируется уделять рекламированию выпускаемой продукции:

-выпуск и рассылка потенциальным потребителям и заказчикам каталогов на выпускаемую продукцию;

-издание и периодическое обновление рекламных проектов, буклетов;

-регулярное участие в специализированных выставках, ярмарках в Республике Беларусь и других странах;

-рекламирование продукции в периодической массовой печати (газетах, журналах), по радио и телевидению.

Анализ вышеизложенного материала позволяет сформулировать следующие выводы:

С целью внедрения новых, применительно к условиям рыночной экономики, методов и подходов к организации сбыта предприятия, обновлению продукции и продвижению её на рынке сбыта на РУП «БЗТДиА» был создан отдел маркетинга и сбыта. Деятельность которого направлена на изучение рынков сбыта и поиск новых партнеров, ориентирована на стратегию концентрированного маркетинга с основной целью – найти максимальное число потребителей с долгосрочными договорными связями.

Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов выпускает более 500 наименований деталей и узлов, применяемых в тракторостроении, номенклатурный план производства деталей и узлов на 2008 год сформирован согласно проекта заявок по кооперации с РУП «Минский тракторный завод», УП «Минский моторный завод», РУП «Гомельский завод» «Гидропривод» и прогнозируемых продаж на запасные части и товары народного потребления

Для совершенствования сбытовой деятельности предприятия необходимо проводить структурный анализ выпускаемой продукции, так как работа с продуктом является одним из наиболее важных аспектов реализации сбытовой политики предприятия, при этом анализ продукта может осуществляться по различным критериям.

2.3 Анализ выставочной и ярмарочной деятельности РУП «БЗТДиА»

На предприятии РУП «БЗТДиА» в качестве комплекса продвижения используют преимущественно три его инструмента это - реклама, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

При выборе средств распространения рекламы специалисты учитывают то, что целевой аудиторией являются фирмы дилеры, торгующие сельхозтехникой, колхозы, фермерские хозяйства.

Поэтому используют рекламу в газетах и специальных журналах, а для дилерских фирм предприятие рассылает прайс-листы, которые содержат информацию о товарной номенклатуре производимой продукции и ценах на нее.

Немаловажным фактором является достаточно не высокая стоимость такого средства распространения рекламы.

Методы продвижения представляют собой деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах предлагаемого товара и убеждению целевых потребителей его приобретать.

Предприятие РУП БЗТДиА управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций, устанавливая и поддерживая отношения со своими посредниками и потребителями. Технический прогресс способствует появлению новых средств распространения информации: электронные газеты, способные выдать на дисплей компьютера рекламные объявления; диски, позволяющие наглядно продемонстрировать товар и другие.

Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта предприятию необходимо использовать средства воздействия в различных комбинациях.

Политика продвижения предприятия будет оказывать на потребителей максимальное воздействие, когда отдельные инструменты будут дополнять друг друга. Совершенно автономно, вне зависимости друг от друга, отдельные инструменты маркетинга использоваться не должны.

При плохой или недостаточной координации может происходить взаимная нейтрализация воздействия, осуществляемого с помощью различных инструментов.

Например, установив скидки к цене на продукцию, необходимо информировать об этом потребителей.

Только за счет рационального согласования политики в области цен, коммуникации, работы с изделием и продвижения товара, с учетом целевой группы потребителей предприятием была сформирована разумная маркетинговая политика, в которой «целое больше, чем сумма элементов».

Эффективность рекламы и стимулирование сбыта устойчиво и существенно снижается, а эффективность персональных продаж – возрастает с уменьшением количества покупок на рынке и увеличением периода оборачиваемости товара.

Эффективность формирования общественного мнения остается стабильно средней величиной и слабо зависит от типа рынка.

Распределяя бюджет продвижения необходимо задействовать все элементы комплекса продвижения для каждого продукта. Бюджет продвижений распределяется непропорционально эффективности средств продвижения.

На долю наиболее эффективных средств продвижения тратятся относительно большие суммы, соответственно, менее эффективные средства коммуникации получают непропорционально меньшие средства.

Также в результате такого непропорционального распределения бюджета ресурсы многих потенциально эффективных средств коммуникаций не используются полностью.

Предприятие БЗТДиА применяет стимулирование потребителей, которое включает в себя демонстрации, выставки, распространение рекламных сувениров.

Рекламные сувениры делаются на заказ, специально для поощрения постоянных клиентов или завоевания новых. В качестве рекламных сувениров используют: зажигалки, фирменные пакеты, ежедневники, часы и др.

Кроме того, предприятие применяет меры по стимулированию организованных потребителей и посредников. Это делается, для того чтобы поддерживать деловые контакты, привлекать и приобретать постоянных клиентов, как конечных потребителей, так и посредников.

Здесь применяются скидки, рекламные сувениры, а так же организовываются выставки. Выставки дают возможность предприятию демонстрировать свои товары, установить новые деловые контакты, пообщаться с потребителями, найти новых клиентов.

Одним из способов продвижения продукции на рынок и заключения договоров является выставочная деятельность, в которой завод непосредственно активно участвует.

Для того, чтобы оценить эффективность от участия предприятия в выставочной деятельности были определены сводные затраты на эти мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме заключенных договоров.

Таблица 11 Затраты на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях и заключенные договора за 2006-2009 гг.

Примечание – Источник: данные предприятия.

Рисунок 8 Затраты на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях и заключенные договора за 2006-2009 гг.

Примечание – Источник: данные предприятия.

Как видно из таблицы и диаграммы за период 2006-2009 годов, затраты имеют незначительную долю по отношению к сумме заключенных договоров. Затраты на организацию выставок составили 14%, а суммы заключенных договоров 86%. На 2006 год приходится наибольшая сумма заключенных договоров и наименьшие затраты на участие в выставках, которые составили 3,1% хотя по количеству договоров - 8. В 2007 году сумма договоров и затрат практически равны, сумма заключенных договоров превышает затраты только на 3,9% и за этот период было заключено только 2 договора. В 2008 - 2009 годах суммы заключенных договоров превышают суммы затрат на организацию выставочно-ярмарочной деятельности, в 2008г на 37%,а в 2009г. на 33,8%.

Исходя из данных таблицы 2.7, РУП БЗТДиА рассчитает эффективность выставочно-ярмарочной деятельности по формуле (16).

1)Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2006 год.

Эф.=Д/З, (16)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

1012561100/32283938 = 32,0

2) Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2007 год, используя для расчета формулу (17).

Эф. =Д/ З, (17)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

87950754/84523095 = 1,04

1) Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2008 год, используя для расчета формулу (18).

Эф. =Д/ З, (18)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

160204400/59394887 = 2,7

2) Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2009 год, используя для расчета формулу (19).

Эф. =Д/ З, (19)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

193575800/65527847 = 2,96

В результате проведенных расчетов видно, что наибольший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности составил 32,0 в 2006 году. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 32 рубля полученных от выставочных мероприятий. Это говорит о том, что выставочно-ярмарочная деятельность 2006 года на заводе можно считать наиболее эффективной. Наименьший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности приходится на 2007 год и составляет 1,04. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 1,04 рубля полученных от выставочных мероприятий.

Однако метод расчета, применяемый на предприятии недостаточно точно отражает эффективность проводимых выставочно-ярмарочных мероприятий, поскольку не используется показатель дополнительной прибыли, полученный от проводимых мероприятий, который бы позволил провести сравнения с затратами на выставочно-ярмарочную деятельность.

В целом выставочно-ярмарочную деятельность завода БЗТДиА можно считать удовлетворительной, поскольку она не является убыточной.

Исходя из полученных расчетов, можно сделать вывод о том, что выставочная деятельность РУП «БЗТДиА» достаточно эффективна. Наибольшая эффективность от выставочных мероприятий имеет место в 2006 году. Однако такая большая величина по сравнению с последующими годами объясняется тем, что были налажены связи со многими регионами впервые, т.е. были найдены новые рынки для реализации продукции. В последующие годы эти связи были сохранены и контракты на поставку производимой продукции заключаются ежегодно. Этот эффект можно перенести и на счет выставки, но нельзя забывать о том, что продукция предприятия, будучи востребованной и конкурентоспособной на рынке, сама способствует своему продвижению. Основная же роль выставок 2009 года носит «демонстрационный» характер, т.е. представляет продукцию завода новым рынкам.

Меньший эффект от выставочных мероприятий 2008 и 2009 годов объясняется тем, что:

- во-первых, доля посещений выставок в странах с развитой рыночной экономикой увеличивается, а затраты на их посещение несколько выше, чем затраты на подобные мероприятия в странах постсоветского пространства;

- во-вторых, эффект, полученный от подобных мероприятий, рассматривается не только как количество заключенных договоров на поставку, но и как опыт ведения дел в странах более высокого экономического уровня;

- в-третьих, не всегда возможно определить является ли данный договор на поставку следствием участия в выставках или каких – либо других маркетинговых мероприятий, проводимых предприятием. Например, старых связей, рекламной деятельности и т.п.

Примером не мгновенного эффекта от выставочной деятельности предприятия могут быть результаты за 2009 год, когда в результате каждой выставки были проведены деловые переговоры о возможных поставках продукции РУП «БЗТДиА». Но в итоге сами договора поставок были заключены позже и поэтому в качестве эффекта от выставок они не учитывались, т.к. по истечении определенного временного лага трудно отнести заключенные контракты к результатам той или иной экспозиции.

Повышенное внимание на заводе планируется в 2010-2011 г.г. уделить рекламированию выпускаемой продукции:

- выпуск и распространение потенциальным потребителям и заказчикам специализированных буклетов с изображением и характеристиками запчастей;

- рекламирование продукции завода в периодической массовой печати;

-размещение рекламы в специализированных изданиях в информационно-аналитических каталогах;

- прямая почтовая рассылка печатных материалов руководителям предприятий АПК;

- размещение рекламы в сети Интернет;

- размещение заказов на приобретение и на нанесение на ежедневниках, календарях, ручках фирменной эмблемы РУП «БЗТДиА», их распространение на выставках, личном контакте на заводе для формирования положительного общественного мнения и узнаваемости завода.

Представители завода постоянно участвуют в международных выставках и с лучшей стороны представляют свой завод, чему свидетельствует большое количество грамот, дипломов, благодарностей и медалей, укрепляют партнерские отношения с уже работающими клиентами, а также приобретают новых.

Одновременно с рекламой и выставками проводится работа по обобщению и показу положительных результатов деятельности всего завода в различных аспектах, формированию общественного мнения о нем. Этому способствует своевременное выполнение заводом своих договорных обязательств, высокое качество производимой продукции (на заводе введена система Менеджмента качества — выдан Сертификат Соответствия СТБ-9001-2005). Главная цель завода в области качества - производство продукции стабильного качества для удовлетворения потребителя и обеспечение устойчивой прибыли.

Анализируя вышеизложенный материал, автор работы пришел к следующим выводам:

Одним из способов продвижения продукции на рынок и заключения договоров является выставочная деятельность, В которой завод непосредственно и активно участвует. Для того, чтобы оценить эффективность от участия предприятия в выставочной деятельности были определены сводные затраты на эти мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме заключенных договоров. Эти данные были сведены в таблицы за каждый рассматриваемый год: 2006, 2007, 2008, 2009 гг.

Исходя из полученных расчетов, можно сделать вывод о том, что выставочная деятельность РУП «БЗТДиА» достаточно эффективна. Наибольшая эффективность от выставочных мероприятий имеет место в 2006 году. Однако такая большая величина по сравнению с последующими годами объясняется тем, что были налажены связи со многими регионами впервые. Т.е. были найдены новые рынки для реализации продукции. В последующие годы эти связи были сохранены и контракты на поставку производимой продукции заключаются ежегодно. Этот эффект можно перенести и на счет выставки, но нельзя забывать о том, что продукция предприятия, будучи востребованной и конкурентоспособной на рынке, сама способствует своему продвижению. Основная же роль выставок 2009 года носит «демонстрационный» характер, т.е. представляет продукцию завода новым рынкам.

Примером не мгновенного эффекта от выставочной деятельности предприятия могут быть результаты за 2009 год, когда в результате каждой выставки были проведены деловые переговоры о возможных поставках продукции РУП «БЗТДиА». Но в итоге сами договора поставок были заключены позже и поэтому в качестве эффекта от выставок они не учитывались, т.к. по истечении определенного временного периода трудно отнести заключенные контракты к результатам той или иной экспозиции.

Подведя итог анализу организационно-экономической характеристики деятельности РУП «БЗТДиА» можно сформулировать следующие выводы:

1. Республиканское унитарное предприятие «Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов» является коммерческой организацией государственной формы собственности и находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь. Утвержденная аббревиатура - РУП «БЗТДиА». Органом управления унитарного предприятия является директор, который назначается на должность путем заключения контракта с Нанимателем в лице генерального директора ПО «Минский тракторный завод».

РУП «БЗТДиА» специализируется на выпуске деталей, узлов и агрегатов на трактора для РУП «МТЗ» и РУП «ММЗ», запасных частей для тракторов «Беларус» для свободной реализации. В 2009 году предприятие освоило производство трактора «Беларус-320» и коммунальных машин на базе этого трактора.

В 2008 году РУП «БЗТДиА» освоил производство трактора «Беларус-422.1» . В 2009 году начато производство тракторов «Беларус - 321», «Беларус-320.4», до конца 2009 года планируется освоить производство трактора «Беларус- 622».

В 2009 году производство тракторов составит 1 078 штук, в 2010 году планируется выпустить 1 800 штук.

Завод также выпускает товары народного потребления - в основном садово-огородный инвентарь.

В структуре выпускаемой продукции в 2009 году кооперированные поставки составили 21,0%, запасные части -65,3%, тракторы- 12,6%, потребительские товары-0,3%, прочая продукция-0,8%.

Ожидаемый экспорт продукции в 2010 году в объеме выручки, составит 18,5%. Продукция экспортируется в Российскую Федерацию, Украину, Молдову, Казахстан, Узбекистан, Таджикистан, Азербайджан, Литву, Латвию, Эстонию, Болгарию, Венгрию, Польшу, Германию, Сербию, Грецию, Нидерланды, Пакистан, Египет, Вьетнам.

В текущем периоде созданы сборочные производства тракторов «Беларус 320/422/622» и других машин на их базе с рядом российских организаций путем создания совместных предприятий при условии предоставления 51% акций РУП «БЗТДиА»:

ООО «АлтБелТрактор» г. Рубцовск, Алтайский край;

ООО СП «Беларус -Инмаш», г. Стерлитамак, Республика Башкортостан

ООО «РусБелТРАКТОР» г. Санкт-Петербург.

До конца 2010 года планируется создать совместное предприятие ООО «Беларус трактор-Словакия» в Словацкой Республике.

Стратегия развития РУП «БЗТДиА» направлена на повышение эффективности производства, упрочение финансового положения за счет наращивания объемов производства и реализации, освоения новых видов узлов и деталей, внедрения прогрессивных энергосберегающих технологий.

В 2010 году поступление выручки от реализации продукции составит 350 890 млн. р., прибыль от реализации продукции 25 415 млн. р., чистая прибыль 15 125 млн. р.

Рентабельность реализованной продукции в планируемом периоде составит 9,0%.

Снижение уровня материалоемкости продукции в 2010 году достигнет минус 1,0%.

Среднесписочная численность работников предприятия составит 3 232 человека и увеличится на 199 человек к 2009 году. Темп роста производительности труда планируется 112,8%. Среднемесячная заработная плата составит 1 134,5,0 тыс. р., обеспечив темп роста к соответствующему периоду 2009 года 116,3%.

Планируется снижение кредиторской задолженности в 2010 году до 38 500 млн. р. (в 2009 году- 39 800 млн. р.), что обусловлено расширением хозяйственного оборота, при этом просроченная кредиторская задолженность будет иметь тенденцию к снижению: с 11 700 млн. р. в 2009 году до 10 400 млн. р. в 2010 году. Дебиторская задолженность снизится с 27 427 млн. р. в 2009 году до 26 700 млн. р. в 2010 году.

В 2010 году планируется инвестировать в техническое развитие предприятия 11 450 млн. р., обеспечив темп роста 125,0% к уровню 2009 года.

2. С целью внедрения новых, применительно к условиям рыночной экономики, методов и подходов к организации сбыта предприятия, обновлению продукции и продвижению её на рынке сбыта на РУП «БЗТДиА» был создан отдел маркетинга и сбыта. Деятельность, которого направлена на изучение рынков сбыта и поиск новых партнеров, ориентирована на стратегию концентрированного маркетинга с основной целью – найти максимальное число потребителей с долгосрочными договорными связями.

Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов выпускает более 500 наименований деталей и узлов, применяемых в тракторостроении, номенклатурный план производства деталей и узлов на 2008 год сформирован согласно проекта заявок по кооперации с РУП «Минский тракторный завод», УП «Минский моторный завод», РУП «Гомельский завод» «Гидропривод» и прогнозируемых продаж на запасные части и товары народного потребления

В 2010 году объем производства продукции в фактических ценах составит 307 800 млн. р., в сопоставимых ценах 305950 млн. р. Соотношение между запасами готовой продукции и среднемесячным объемом производства в фактических ценах в 2010 году составит 100,0%.

В 2010 году планируется продвижение продукции на новые рынки, в том числе рынки Ближнего Востока, Африки, стран Западной и Восточной Европы, активизировать работу по поиску покупателей на рынках Кыргызстана, Туркменистана, Армении.

3. Одним из способов продвижения продукции на рынок и заключения договоров является выставочная деятельность, В которой завод непосредственно и активно участвует. Для того, чтобы оценить эффективность от участия предприятия в выставочной деятельности были определены сводные затраты на эти мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме заключенных договоров.

Исходя из полученных расчетов, можно сделать вывод о том, что выставочная деятельность РУП «БЗТДиА» достаточно эффективна. Наибольшая эффективность от выставочных мероприятий имеет место в 2006 году. Однако такая большая величина по сравнению с последующими годами объясняется тем, что были налажены связи со многими регионами впервые. Т.е. были найдены новые рынки для реализации продукции. В последующие годы эти связи были сохранены и контракты на поставку производимой продукции заключаются ежегодно. Этот эффект можно перенести и на счет выставки, но нельзя забывать о том, что продукция предприятия, будучи востребованной и конкурентоспособной на рынке, сама способствует своему продвижению. Основная же роль выставок 2009 года носит «демонстрационный» характер, т.е. представляет продукцию завода новым рынкам.

Примером не мгновенного эффекта от выставочной деятельности предприятия могут быть результаты за 2009 год, когда в результате каждой выставки были проведены деловые переговоры о возможных поставках продукции РУП «БЗТДиА». Но в итоге сами договора поставок были заключены позже и поэтому в качестве эффекта от выставок они не учитывались, т.к. по истечении определенного временного периода трудно отнести заключенные контракты к результатам той или иной экспозиции.

3. Рекомендации по повышению эффективности ярмарочно – выставочной деятельности РУП «БЗТДИА»

3.1 Рекомендации по повышению эффективности ярмарочной и выставочной деятельности как инструмента маркетинга в системе продвижения продукции РУП «БЗТДиА»

Выставки - идеальное средство маркетинговых коммуникаций, уникальный механизм продвижения товаров и услуг, эффективный инструмент повышения продаж. Выставка может принести прибыль до десяти раз превышающую расходы на участие.

Однако формальное присутствие на выставке не может гарантировать высоких результатов.

Для того чтобы полноценно использовать выставочные ресурсы, необходимо знать, какие методы и стратегии являются самыми эффективными, и уметь применять их на практике.

Поскольку многие из участников выставки не имеют специальной подготовки и навыков в работе ярмарочно-выставочных мероприятий, они проводят их в основном, глядя и копируя других. В результате многие экспоненты из раза в раз повторяют одни и те же типичные ошибки, не осознавая того, что не умеют грамотно использовать выставочные ресурсы. Они думают, что все знают об участии в выставках и не прилагают усилий для изучения методов ведения эффективной выставочной деятельности. Ежегодно во всем мире проводится множество выставок, и очень трудно решить, в какой из них участвовать. Некоторым отраслям промышленности в ряде выставок участвовать просто необходимо, но остается еще немало выставок, участие в которых не столь очевидно. Весьма трудно составить себе представление о выставке, ни разу ее не посетив, и поэтому необходимо использовать каждую возможность для посещения различных выставок — как в Республике Беларусь, так и за рубежом.

Уникальность участия в зарубежной выставке как элемента маркетинговой политики предприятия состоит в том, что оно позволяет вести свою игру на чужой, в принципе, территории. Представители РУП «БЗТДиА» привозят свою экспозицию, но не разыскивают клиента по местам его «дислокации» — потенциальные потребители сами приходят на выставку и посещают стенд и появляется возможность убедить зарубежного потенциального клиента стать покупателем. Это не просто, но именно в этом и заключается искусство успешного участия в выставке.

На экспозиции выставки клиенту предоставляют огромный выбор продукции, которую он разыскивает, это является отличительной чертой универсальной выставки, где каждый обязательно найдет то, что ему необходимо.

Наконец, на выставке, как нигде, можно «обкатать» новую идею или новую продукцию. Образец, еще не запущенный в производство, по вызванному им интересу составит ваше представление о его рыночном потенциале. При этом не потребуется нанимать команду специалистов, чтобы спрогнозировать его покупательную способность.

Успех выставки для ее участника не имеет ничего общего с количеством посетителей выставки: этот показатель характеризует скорее успех организаторов, мерило достижений которых — величина проданной под экспозиции площади. Успех участника — ваш успех, и зависит он только от вас.

Формы участия в зарубежной выставке.

В зависимости от интересов и финансовых возможностей предприятия можно выбрать любую из предлагаемых ниже форм участия РУП «БЗТДиА» в зарубежной выставке:

- участие на индивидуальном стенде стандартной застройки;

-участие на индивидуальном стенде фирменной застройки с экспонатами по тематике и товарному профилю выставки, с офисным помещением для переговоров и работы стендистов;

- участие в коллективной экспозиции группы предприятий вашей страны или региона, с проведением в рамках выставки презентаций, семинаров, «круглых столов»;

- участие рекламно-информационным стендом с проектами, каталогами, справочно-информационной литературой, рекламными фильмами и пакетами деловых предложений;

- участие в качестве посетителя («деловой визит») с возможностью участия во всех мероприятиях, проводимых в рамках выставки;

- заочное участие предприятия с размещением информации в официальном каталоге выставки и распространение рекламно-информационных материалов предприятия на выставке.

Обычно компании считают, что выставки — это примерно четырех- или пятидневный спринт: вышел, быстро отработал, убыл. На самом деле это многомесячный марафон со своей предваряющей и завершающей стадиями. Примерно 50% успеха зависит от правильной подготовки к выставке, а 25% — от грамотной послевыставочной проработки обозначившихся во время мероприятия возможностей. Практика показывает, что это в немалой степени объясняется недооценкой многих факторов и ошибочными представлениями, которые питают участники на предварительной стадии.

Вот главные выводы, которые можно сделать на основании анализа всего богатого опыта участия в выставках:

1. Выставки — не инструмент маркетинга, а его самая сложная форма. Хорошо подготовленный экспонент должен располагать всем арсеналом необходимых инструментов: почтовыми рассылками, маркетингом в СМИ, торговой рекламой, связями с общественностью и многими другими. Чем полнее этот арсенал, тем выше потенциал отдачи.

2. В выставке нельзя участвовать на авось, не обозначив перед собой своей цели. Многие приходят на выставки для того, чтобы поддержать свой имидж, полагая, что отсутствие на выставке — еще хуже, чем неподготовленное присутствие.

3. Необходимо знать, как измеряется рентабельность выставки. Иными словами, нужно отдавать себе отчет, для чего компания затевает всю эту кампанию: для того, чтобы подписать контрактов на 1 млн. долл., чтобы привлечь 600 новых клиентов или по какому-то другому поводу. Но нужно этот повод сформулировать — количественно и качественно.

4. Выставочный персонал необходимо готовить до начала работы выставки.

5. Самые большие затраты в бюджете, как правило, приходятся на выставочное оборудование, хотя наибольшей отдачи все ждут от выставочной рекламы и других инструментов маркетинга.

6. Успех не всегда зависит от величины участника и размеров экспозиции. Порой посетителю не хватает духа обойти огромный стенд супергиганта, зато он с удовольствием посещает два-три небольших стенда.

Сельскохозяйственные выставки за рубежом в 2011 году:

International Green Week Berlin - это смотр мирового агропромышленного комплекса в области сельского хозяйства, производства продовольственных товаров, садоводства, лесоводства и охраны окружающей среды (21 – 30 января 2011 года, г.Берлин (Германия), Выставочный центр “Messe Berlin”).

International Green Week Berlin - это смотр мирового агропромышленного комплекса в области сельского хозяйства, производства продовольственных товаров, садоводства, лесоводства и охраны окружающей среды. Организаторы выставки намереваются и далее поддерживать тенденцию крупнейшего мирового форума, способствовать открытию новых товаров, течений, заключению договоров и решению политических вопросов. Для производителей из многих стран «Зелёная Неделя» – это возможность заявить о себе и шанс для выхода на мировой рынок. На выставке представлены продукты современной пищевой индустрии из разных уголков планеты: продукты питания и напитки, морепродукты и специи, а также оборудование для сельского и лесного хозяйства, племенной скот и домашние животные, технологии садового дизайна, бытовые приборы и техника для кухни.

Международная специализированная торгово-промышленная выставка «Зерно-Комбикорма-Ветеринария», проводимая ежегодно с 1996 г.(01 - 04 февраля 2011 года, г. Москва).

Международная специализированная торгово-промышленная выставка «Зерно-Комбикорма-Ветеринария», проводимая ежегодно с 1996 г., является крупнейшим форумом в России, странах СНГ и Восточной Европы по АПК и пользуется заслуженным признанием среди специалистов.На выставке будут представляются сельхозтехника и агрохимия; технологии и оборудование для выращивания, сбора, транспортировки, хранения и переработки зерна; элеваторы и зерносклады; мельницы, комбикормовые и крупозаводы; сырье, технологии и оборудование для производства хлебопродуктов: муки, крупы, комбикормов; комбикорма для сельскохозяйственных и домашних животных, птицы, рыб; ветеринарное оборудование, препараты инструменты и услуги; упаковочное оборудование и материалы; технологии и оборудование для животноводства.

Агрокомплекс-2010 - крупнейший на южном Урале весенний агропромышленный форум предприятий отечественного и зарубежного сельскохозяйственного машиностроения (01 – 04 марта 2011 года, г. Уфа, Выставочный комплекс «Башкортостан»).

Агрокомплекс-2010 - крупнейший на южном Урале весенний агропромышленный форум предприятий отечественного и зарубежного сельскохозяйственного машиностроения. Успешная история развития выставки насчитывает уже более 20 лет и с каждым годом наращивает свои обороты. Это эффективная площадка для деловой коммуникации с производителями продукции, оборудования для переработки, сельхозтехники, а также со специалистами смежных отраслей и с представителями государственных структур. Тематика - Сельскохозяйственная техника; Оснащение мельничных и элеваторных комплексов; Животноводство; Растениеводство; Ветеринария, зоотехния.

Международная агропромышленная выставка ИнтерАгроМаш проходит в рамках Агропромышленного Форума Юга России (01 – 04 марта 2011 года, г. Ростов-на-Дону, ВЦ «ВертолЭкспо».

Международная агропромышленная выставка ИнтерАгроМаш проходит в рамках Агропромышленного Форума Юга России. Ежегодный агросалон ИнтерАгроМаш - это экспозиция федерального значения и один из самых престижных смотров передовых достижений аграрной и машиностроительной промышленности.

Тематика выставки - Трактора, комбайны, спецтехника; Сельскохозяйственная техника (посевная, почвообрабатывающая, кормоуборочная); Запчасти и комплектующие; Оборудование пищевой и перерабатывающей промышленности; Оборудование для диагностики, технического обслуживания и ремонта сельхозмашин.

Участники мероприятия обсудят и увидят сельскохозяйственную технику и оборудование, запасные части, технологии орошения и удобрения, семена и саженцы, средства защиты растений, оборудование и технологии для птицеводства и животноводства, корма для скота, ветеринарные технологии (16-18 Марта 2011 года, Астана (Казахстан), Выставочный комплекс "Корме"). Участники мероприятия обсудят и увидят сельскохозяйственную технику и оборудование, запасные части, технологии орошения и удобрения, семена и саженцы, средства защиты растений, оборудование и технологии для птицеводства и животноводства, корма для скота, ветеринарные технологии.

Международная специализированная выставка животноводства и племенного дела «АгроФерма» с её профессиональной деловой программой зарекомендовала себя наилучшим образом в качестве ведущей в России платформы для обмена информацией по животноводству и налаживания контактов (Май 2011 года, г.Москва, ВВЦ).

Международная специализированная выставка животноводства и племенного дела «АгроФерма» с её профессиональной деловой программой зарекомендовала себя наилучшим образом в качестве ведущей в России платформы для обмена информацией по животноводству и налаживания контактов. Для ориентированных на будущее экспонентов она стала местом встречи номер один в России.

Непрерывно растущее число участников выставки наилучшим образом подчёркивает её популярность. Представители ведущих на рынке компаний со всего мира, имеют возможностью предоставить информацию о современной генетике, эффективных методах строительства и оснащения животноводческих помещений, а также о технологиях для животноводства. Таким образом, российские животноводы обеспечены самой актуальной информацией, необходимой для эффективного развития их предприятий.

«Золотая Нива» — крупнейшая сельскохозяйственная выставка техники и оборудования агропромышленного комплекса, перерабатывающей промышленности и продуктов питания Южного Федерального округа.

19 - 21 мая 2011 года, г.Усть-Лабинск (Краснодарский край) «Золотая Нива» — крупнейшая сельскохозяйственная выставка техники и оборудования агропромышленного комплекса, перерабатывающей промышленности и продуктов питания Южного Федерального округа. За свою историю выставка приобрела узнаваемое имя и заняла достойное место среди агропромышленных проектов России.

Ежегодное участие более 300 компаний, широкая география участников из 30 регионов России, более 20 стран ближнего и дальнего зарубежья, свыше 15 000 посетителей, широкий диапазон представленных разделов, обширная деловая программа — все эти составляющие стали визитной карточкой выставки «Золотая Нива», подтверждением высокого статуса мероприятия, его эффективной работы.

Существуют выставки, которые проводятся на территории Республик Беларусь.

Приведем несколько рекомендаций по совершенствованию мероприятий, связанных с участием в выставке "БЕЛАГРО":

Выставка "БЕЛАГРО" - это традиционный ежегодный форум работников сельского хозяйства, один из самых представительных в Республике Беларусь ( июнь 2011 года, г.Минск, пр-т Победителей, 14).

Выставка "БЕЛАГРО" - это традиционный ежегодный форум работников сельского хозяйства, один из самых представительных в Республике Беларусь. Уникальность и масштабность выставки, где свою продукцию, свои интересы представляют белорусские и иностранные товаропроизводители, традиционно привлекают внимание отечественных и зарубежных бизнесменов.

Оборудование и технологии для сельскохозяйственного производства, фермерских и тепличных хозяйств. Продукция сельскохозяйственного производства, продукты питания. Агрохимия, средства защиты растений и почв. Зоотехния. Оборудование для животноводства и птицеводства, корма и кормовые добавки, ветпрепараты и медикаменты.

1. Необходимо подготовить для презентации на выставке не только ходовой товар, но и новые образцы продукции, разработанные и прошедшие испытания на заводе.

РУП "Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов" изготовило образец упрощенного трактора "Беларус-311" для экспорта в страны Азии (рисунок 17). Для адаптации трактора к условиям эксплуатации в странах Азии упрощена его конструкция, машина стала значительно дешевле. Сейчас образец проходит параллельно внутризаводские испытания и на МТЗ. Если они завершатся успешно, то с 2011 года начнется серийное производство этого трактора.

Кроме того, на предприятии разработана модель трактора "Беларус-324" с гидротрансмиссией: вместо механических 16 передач вперед и 8 назад трактор имеет всего одну рукоятку, позволяющую двигаться вперед и назад с бесступенчатым изменением скорости от 0 до 25 км/ч (рисунок 18).

Следует, так же представить трактор «Беларус 320» мощностью 36 л.с., в основном они используются в коммунальном хозяйстве (рисунок 19).

2 Рассмотреть возможность расширения площади экспозиции (например, в два яруса) для размещения большего числа образцов. Ведь более 70 % посетителей выставки — это потенциальные клиенты. Следовательно, для повышения их осведомленности о продукции, необходимо представить как можно больше образцов.

3 Использовать экспозицию как полигон для маркетинговых исследований, провести исследования для изучения предпочтений и пожеланий потенциальных покупателей.

4 Тщательно подойти к подготовке выставки, следуя принципу: «Сани готовят к зиме с лета». Необходимо разработать до 01.01.2011 г. план-график подготовки к выставке.

5 Правильно поставить цели участия в выставке — заключить максимальное количество договоров на поставку продукции, упрочить связи с постоянными покупателями, продемонстрировать имеющиеся достижения предприятия.

Общие условия участия в выставке «Белагро 2011»:

1 Организатор выставки - ЗАО «МИНСКЭКСПО» - организует и проводит Международные специализированные и иностранные выставки, другие выставочные мероприятия при поддержке соответствующих Министерств Республики Беларусь. Участник Выставки, подписавший Заявку-договор на участие в Выставке, в дальнейшем именуемый Экспонент, обязан соблюдать требования Общих условий участия в Выставке, изложенных в настоящем документе.

Получение Организатором Выставки от Экспонента Заявки-договора на участие в Выставке (в том числе по идентифицированному факсу (факсу, позволяющему достоверно установить, что указанная Заявка-договор исходит от Экспонента), подписанной уполномоченным представителем Экспонента, означает, что организатор Выставки и Экспонент заключили договор на участие в Выставке, в соответствии с которым Экспонент согласен принять участие в Выставке и полностью оплатить свое участие в ней в порядке и на условиях, определенных в вышеуказанной Заявке. После даты получения Заявки на участие в Выставке Организатором Выставки указанная Заявка-договор не может быть аннулирована в одностороннем порядке со стороны Экспонента. Экспонент также признает, что Организатор Выставки понесет расходы, связанные с выполнением своих обязательств по указанной Заявке-договору, и поэтому не будет требовать возврата уплаченных по указанной Заявке-договору Организатору Выставки денежных средств (за исключением случае отмены Выставки). Кроме того, Экспонент обязуется возместить организатору Выставки убытки, связанные с выполнением указанной Заявки-договора, если таковые имели место.

Экспонент не имеет права выставлять свои экспонаты до полной оплаты своего участия в соответствии с Заявкой-договором на участие в Выставке. Экспонент обязан обеспечить за свой счет все права авторов и претензии кредиторов в связи с использованием объектов интеллектуальной собственности в рамках участия в Выставке (информация в каталог, рекламная кампания на выставке, публикация в тезисах к конференции и другое). В случае отказа от участия в Выставке, уплаченные Экспонентом организатору Выставки денежные средства в соответствии с Заявкой на участие в Выставке Экспоненту не возвращаются.

Организатор Выставки не несет ответственности за имущество и инвентарь Экспонента, не успевшего своевременно вывезти свои экспонаты с территории павильона. Экспонент несет ответственность за содержание и достоверность информационных рекламных материалов, передаваемых Организатору Выставки, за соответствие информационных рекламных материалов требованиям Закона Республики Беларусь «О рекламе». Обязательства Организатора Выставки по организации и проведению Выставки (при условии отсутствия письменных претензий со стороны Экспонента) считаются исполненными в полном объеме и с надлежащим качеством в последний день демонтажа Выставки.

2 Оформление участия в выставке. Для регистрации необходимо заполнить заявку Приложение А.

3 Стоимость участия в выставке включает:

- регистрационный сбор (общеорганизационные расходы, охрана, реклама, информация об Экспонентах выставки в каталоге (текст до 1000 знаков), электронная версия каталога, информационные материалы, пригласительный билет на презентацию выставки на одну персону, 1 экземпляр каталога выставки, 3 бэджа и 15 разовых пропусков).

- выставочная площадь (в стоимость входит: аренда площади, общее освещение, отопление, общая охрана, уборка проходов между стендами, вывоз мусора); - стоимость стенда (монтаж стеновых конструкций, аренда, демонтаж);

- дополнительные услуги и оборудование (Приложение Б).

4 Условия и сроки оплаты:

Оплата Экспонентом участия в выставке производится на р/с Организатора в сроки, указанные в выставленном счете.

В случае неоплаты заявленной выставочной площади за 25 дней до открытия выставки предоставление выставочной площади не гарантируется.

Подтверждение Организатором бронирования выставочной площади за Экспонентом (на основании заявки-договора) производится при условии предварительной оплаты в размере не менее 30% заявленной Экспонентом выставочной площади.

За просрочку платежей Экспонент уплачивает Организатору пеню в размере 0.2% от суммы платежа за каждый день просрочки. Уплата пени не освобождает Экспонента от взятых на себя обязательств.

Для постоянных Экспонентов Выставки Организатор вправе установить льготные условия (уменьшения) оплаты необорудованной выставочной площади:

при участии в выставках 3 и 4 раза на 10%

при участии в выставках от 5 до 7 раз на 15%

при участии в выставках 8 и более раз на 20%

при заказе свыше 100 кв.м. выставочной площади на15%

В зависимости от расположения стенда тариф на площадь увеличивается для:

- углового (две стороны стенда открыты) .10%

- полуостров (три стороны стенда открыты) .20%

- остров (четыре стороны стенда открыты) .25%

- на центральной линии .15%

Оплата производится для нерезидентов в иностранной валюте, для резидентов в белорусских рублях.

В случае, если Экспонент Республики Беларусь представляет на выставке продукцию и товары зарубежных стран, стоимость его участия определяется по ставкам как для иностранных Экспонентов и Экспонентов стран СНГ.

Выставочные площади, не занятые экспонентами за 24 часа до открытия выставки, считаются свободными, и Организатор имеет право распорядиться ими по своему усмотрению. В этом случае полученная сумма за участие в выставке Экспоненту не возвращается.

Отказ от заявленной площади на участие в выставке за 25 дней до её начала влечет за собой уплату Организатору неустойки в размере 50% платы невостребованной выставочной площади, при отказе от участия позже указанного срока 100%.

В случае отказа от участия в выставке регистрационный сбор экспоненту не возвращается.

5 Строительство стенда:

Минимальная заказываемая площадь стенда в зале - 6 кв.м.

Стандартное наполнение стенда: напольное покрытие, стол, стулья (два стула для для стенда 6 кв.м., 4 стула для стенда свыше 6 кв.м.) вешалка, электророзетка до 1 kW, один светильник на каждые 3 кв.м., корзина для бумаг, надпись на фризовой панели до 18 знаков.

Минимальная заказываемая площадь стенда на центральной линии - 12 кв.м.

При заказе строительства стендов к бланку Заявки необходимо приложить план стенда со схемой его электрооборудования, водоснабжения, воздухоснабжения, набора мебели и оборудования.

Надпись на фризе выполняется стандартным шрифтом, либо образец надписи на фризе должен прилагаться с указанием цвета, шрифта, логотипа фирмы.

При самостоятельном строительстве и строительстве стенда третьими лицами стоимость 1 кв.м необорудованной выставочной площади увеличивается на 40%. При этом Экспонент обязан предоставить Организатору полную техническую документацию (проекты стендов и временных сооружений, электропроекты с указанием необходимых нагрузок, схемы сантехнических подключений и схемы мест установки факсов и телефонов) в двух экз. на согласование за два месяца до установленной даты начала монтажных работ. Внесение изменений в согласованные проекты без письменного согласия Организатора не допускается. Для отделки и монтажа стендов, подиумов, потолков и ограждений Экспоненты должны применять несгораемые и трудносгораемые материалы или материалы, обработанные огнезащитным составом.

Экспонент, планирующий строительство стенда с элементами конструкций выше стандартной высоты 2,5 м., должен согласовать расположение стенда с Организатором выставки, т.к. конструкции должны быть увязаны с соседними стендами, не должны нарушать общую планировку и не мешать работе на соседних стендах.

1 Дополнительное оборудование и услуги:

За дополнительную плату Экспонент может заказать холодильник, кухонный комбайн, мебель и конструкции для стенда, а также подключение воды, электричества, телефона и другие дополнительные услуги согласно прейскуранта.

Заказ на изменение планировки стенда или дополнительное оборудование за 2 дня до начала выставки и во время работы выставки принимается по удвоенному тарифу.

В первый день работы выставки Экспонент обязан произвести проверку взаиморасчётов с Организатором и произвести необходимые доплаты.

- За экспонирование на одном стенде продукции нескольких фирм, за каждого дополнительного Экспонента производится доплата в размере 50 % регистрационного сбора для инофирм и 70% для экспонентов из Беларуси и СНГ.

- За утерю или порчу оборудования и инвентаря Организатора оплата с Экспонента взимается в трехкратном размере их рыночной стоимости.

- Обращаем Ваше внимание на то, что привлечение фирм третьей стороны для выполнения строительных, художественно-оформительских и транспортно-экспедиторских услуг допускается только с письменного согласия Организатора.

- Организатор также имеет право отклонять выставление экспонатов, несоответствующих тематике выставки.

- Организатор запрещает размещение любых рекламных и информационных материалов на входе и стенах павильона, а также съёмку и фотографирование экспонатов и стендов без письменного разрешения Организатора.

Экспонент самостоятельно несет ответственность за нарушение законодательств о рекламе.

- В случае публичного исполнения произведений литературы и искусства во время проведения выставки, плательщиком авторских прав является Экспонент, независимо от того, исполняться произведения исполнителями или с помощью технических устройств.

- В исключительных случаях Организатор после подтверждения заявки оставляет за собой право изменить месторасположение и размеры предоставляемой экспоненту площади.

- Суборганизатор несет полную ответственность за соблюдение Общих условий участия всеми Экспонентами коллективной экспозиции.

- Передача со стендов проданных экспонатов не допускается до окончания работы выставки.

- Торговая и иная коммерческая деятельность на выставке осуществляется в соответствии с законодательством Республики Беларусь, при этом Экспонент самостоятельно несет ответственность перед третьими лицами.

В случае, если споры и разногласия не нашли разрешения непосредственно сторонами, они решаются в порядке, установленном действующим законодательством Республики Беларусь в хозяйственном суде Республики Беларусь, для иностранных Экспонентов - в международном арбитражном суде при Белорусской торгово-промышленной палате в соответствии с регламентом Арбитражного суда и применении права Республики Беларусь.

Решение арбитража является окончательным для обеих сторон.

- Настоящие общие условия, заявка-договор и счет на оплату действительны при использовании факсимильной связи.

ОБЩИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ И ПРАВИЛА ДЛЯ ВСЕХ СТЕНДОВ:

- Специальная подсветка на фризовой панели должна освещать только данную фризовую панель. Мигающий свет не допускается.

Организатор оставляет за собой право отключить электропитание устройства Экспонента, свет которого мешает работе других Экспонентов выставки.

- Без письменного разрешения Организатора выставки запрещается крепить элементы оборудования и выставочных экспонатов к полу, столам и перекрытиям выставочного павильона.

- Организатор имеет право переставить или убрать за счет Экспонента все, что может мешать нормальной работе выставки.

- Оборудование и экспонаты Экспонентов выставки должны располагаться в пределах выделенной им площади и не загромождать проходы между стендами.

- Категорически запрещается Экспонентам устранять собственными силами неисправности в работе установленного на стенде электрооборудования, а также самостоятельно производить подключение электроприборов к штатным источникам электропитания выставочного павильона.

- Аудио-, видео-, проекционное оборудование, усилители или живая музыка не должны использоваться без разрешения Организатора выставки и не должны мешать работе других Экспонентов.

В случае досрочного отъезда Экспонента с выставки т.е. ранее установленного Организатором времени, Экспонент уплачивает Организатору неустойку в размере 50% платы занимаемой им выставочной площади.

Рассчитаем экономический эффект от участия в выставке «Белагро 2011».

В 2011 году планируется проведение национальной выставки «Белагро 2011» в городе Минске.

Проанализируем суммы договоров, заключенных предприятием на выставке «Белагро» за 2008-2010 года (таблица12).

Таблица 12 Суммы контрактов, заключенных на выставке «Белагро»

Примечание – Источник: данные предприятия.

Как видно из таблицы 12 разница между суммами контрактов 5-7 млн. р. Основываясь на опыте предприятия и методику планирования выставочной деятельности, можно предположить, что договоров на поставку товара на этой выставке будет заключен как минимум на такую же сумму (21280 тыс. р.). Учитывая динамику сумм заключенных договоров, специалисты отдела маркетинга предприятия прибавляют к последней сумме контракта, в нашем случае, 21280 тыс. р. среднее арифметическое 7 млн. р.

Таким образом, учитывая затраты на организацию и проведение выставки, можно рассчитать предполагаемую эффективность от участия в Национальной выставке «Белагро 2011».

Таблица 13 Базовые расценки для участников из Беларуси, долл. США

Примечание – Источник: собственная разработка.

4120$ * 3 080 (курс доллара безнал.) + 18% НДС =

= 12 689 600 +2 248 128 = 14 973 728

27280000- 14973728 = 12 306 272 р.

Предполагаемая экономическая эффективность от участия в Национальной выставке «Белагро 2011» составит не менее 12 млн. р.

Опыт организации зарубежных выставок позволяет утверждать, что выполнение рекомендаций, данных в настоящей статье, позволит российской компании сэкономить 10—20% выставочного бюджета и участвовать в выставке с наибольшей отдачей.

Автор работы вносит предложение по использованию мобильного стенда. Учитывая, что самым дорогостоящим при организации выставки является оборудование выставочного стенда и экспозиции (от 3 до 5 тыс. долл. США.) покупка специализированного выставочного оборудования позволит сократить расходы на их организацию. Выставочные элементы и конструкции (включая электрооборудование, подиумы, витрины и т.д.) специализированного выставочного оборудования легко разбираются и собираются, транспортируются и используются многократно.

Использование специальных выставочных элементов и конструкций, производимых многими фирмами и позволяющих быстро и надежно собрать стенды любой конфигурации и назначения, позволит принимать участие в выставках менее эффективных от которых ранее предприятие отказывалось при не достаточной окупаемости.

С учетом того, что стоимость мобильного оборудования стенда стоит от 7 до 12 тыс. долл. На первый взгляд покажется, что это не выгодно, но с учетом того, что данное оборудование можно использовать многократно, оно окупиться за 3-4 выставки.

Существуют специальные фирмы, включая многие выставочные центры, которые имеют в своей собственности необходимое выставочное оборудование, позволяющее им монтировать стенды на заказ по проектам, разработанным организаторами выставок или экспонентами.

Анализируя все вышесказанное, автор работы предлагает несколько рекомендаций по совершенствованию мероприятий, связанных с участием в выставках:

1 Необходимо подготовить для презентации на выставке «Белагро 2011» не только ходовой товар, но и новые образцы продукции, разработанные и прошедшие испытания на заводе.

2 Рассмотреть возможность расширения площади экспозиции (например, в два яруса) для размещения большего числа образцов. Ведь более 70 % посетителей выставки — это потенциальные клиенты. Следовательно, для повышения их осведомленности о продукции, необходимо представить как можно больше образцов.

3 Использовать экспозицию как полигон для маркетинговых исследований, провести исследования для изучения предпочтений и пожеланий потенциальных покупателей.

4 Тщательно подойти к подготовке выставки, следуя принципу: «Сани готовят к зиме с лета». Необходимо разработать до 01.01.2011 г. план-график подготовки к выставке.

5 Правильно поставить цели участия в выставке — заключить максимальное количество договоров на поставку продукции, упрочить связи с постоянными покупателями, продемонстрировать имеющиеся достижения предприятия.

Учитывая затраты на организацию и проведение выставки г. Минске, автор работы рассчитал предполагаемую эффективность от участия в Национальной выставке «Белагро 2011». Предполагаемая экономическая эффективность от участия в Национальной выставке «Белагро 2011» составит 12 306 272 р.

Автор работы вносит предложение по использованию мобильного стенда.

Учитывая, что самым дорогостоящим при организации выставки является оборудование выставочного стенда и экспозиции покупка специализированного выставочного оборудования позволит сократить расходы на их организацию. Выставочные элементы и конструкции (включая электрооборудование, подиумы, витрины и т.д.) специализированного выставочного оборудования легко разбираются и собираются, транспортируются и используются многократно.

Использование специальных выставочных элементов и конструкций, производимых многими фирмами и позволяющих быстро и надежно собрать стенды любой конфигурации и назначения, позволит принимать участие в выставках менее эффективных от которых ранее предприятие отказывалось при не достаточной окупаемости.

Существуют специальные фирмы, включая многие выставочные центры, которые имеют в своей собственности необходимое выставочное оборудование, позволяющее им монтировать стенды на заказ по проектам, разработанным организаторами выставок или экспонентами.

В 2010 году РУП «БЗТДиА» принимало участие в Триполийской международной ярмарке (г. Триполи, Ливия с 2 по 12 апреля), во Вьетнамской международной ярмарке «УюШат Ехро-2009» (г. Ханой, Вьетнам с 8 по 11 апреля), в 3-ей Азербайджанской Международной выставке «Сельское хозяйство» (г. Баку, Азербайджан с 25 по 27 мая), в республике Казахстан «Беларусь Экспо-2009» (г. Астана, Казахстан с 3 по 6 июня), в 19-ой Международной специализированной выставке «Белагро-2009» (г. Минск со 2 по 5 июня), в 6-ой Национальной выставке Республики Беларусь в Литовской Республике (г. Вильнюс, Литва с 16 по 19 сентября), в Национальной выставке в г. Екатеринбурге (с 5 по 8 октября), в Международной выставке «Каспиан-Агро» (Азербайджан, с 6 по 9 октября), в выставке «АгроТЭК» (г. Москва с 9 по 12 октября), в выставке «Сельмаш-Экспо» (г. Кемерово с 20 по 23 октября), в выставке «Белкоммунтех» (г. Минск с 3 по 6 ноября), в Международной выставке производителей сельскохозяйственной продукции (Туркменистан с 25 по 27 ноября).

3.2 Пути повышения эффективности ярмарочно-выставочной деятельности с применением информационных технологий

Информационные системы играют важную роль в современных организациях. Цифровая технология преобразует бизнес организации. Благосостояние большинства крупнейших компаний связано с информационными системами. Они играют стратегическую роль в жизни предприятия.

Информационные системы помогают предприятию в достижении высокого качества изделий, способствуя упрощению их изготовления, совершенствуют технологический процесс, помогают выпускать стандарты эталонной аттестации, делать усовершенствования.

Информационные технологии определяют способы, методы и средства сбора, регистрации, передачи, хранения, обработки и выдачи (распространения или публикации) информации в ИС. Информационные технологии отвечают на вопрос «как, при помощи чего?»

Технологический процесс обработки информации ИС состоит из отдельных операций, реализуемых с использованием комплекса технических и программных средств. Комплекс технических и программных средств постоянно расширяется, что обусловлено развитием ИС в сторону применения различных информационных сред, включая мультимедиа. Программное обеспечение информационных технологий неоднородно, часть программных средств относится к базовому программному обеспечению, без которого невозможна работа технических средств, другая часть — к прикладному программному обеспечению.

На сегодняшний день подразделения РУП «БЗТДиА» оснащены персональными компьютерами в количестве 85 шт., из них 50 подключены в Локальную Вычислительную Сеть, которая объединяет ПК и дает возможность работать в сети. Широко используются и такие новые технологии как Intегnеt и E-mail. Осуществляется прямая связь с банками (система «Клиент-банк»), что дает возможность финансовому управлению оперативно отслеживать состояние счетов предприятия.

На предприятии работают следующие программные комплексы:

- «Бухгалтерский учет»;

- «Финансы»;

- «Сбыт»;

- «Управление материальными ресурсами»;

- «Нормирование материальных ресурсов»;

- «Управления персоналом».

На сегодняшний день компьютерный парк, которым оснащено предприятие, требует во многом модернизации техники и замены старой физически и морально устаревшей.

Процесс внедрения предприятиями передовых компьютерных технологий чрезвычайно сложен. Однако, внедрение этих систем - необходимое условие для повышения конкурентоспособности как предприятия, так и выпускаемой им продукции

Для внедрения эффективной системы автоматизации расчетов и бизнес-планирования требуется документировать деятельность предприятия и обеспечить организацию его функционирования.

Осуществить это можно с помощью информационных технологий трех уровней:

- комплексных систем управления предприятием;

- систем электронного документооборота;

- продуктов, позволяющих создавать модели функционирования предприятия, проводить анализ и оптимизацию его деятельности, систем нижнего уровня класса АСУТП и САПР, продуктов интеллектуального анализа данных, а также ПО, ориентированное на подготовку и поддержание функционирования систем качества. Указанные информационные технологии довольно сложны и недешевы. Однако большим предприятиям при внедрении систем качества невозможно обойтись без информационной поддержки.

Таким образом, внедрение информационных технологий систем является непростой задачей интеграции прогрессивных зарубежных стандартов и программных разработок с отечественным опытом в данной области. Особое внимание следует уделить формированию штата сотрудников, занимающихся интеграцией программно-аппаратных решений и привлечению сторонних специалистов-консультантов из специализированных фирм. Информация является изначально слабо защищенным ресурсом, и поэтому представляется чрезвычайно важным принимать повышенные меры ее защиты, обеспечивая полный комплекс информационной безопасности.

В программное обеспечение, предназначенное для выполнения функций защиты информации, входят: механизм шифрования, механизм электронной подписи, механизмы контроля доступа, механизмы обеспечения целостности данных, механизмы постановки трафика, механизмы управления маршрутизацией, антивирусные программы, программы архивации, защита при вводе и выводе информации и т. д.

Для использования в маркетинговых исследованиях информационных технологий можно применять систему «Касатка».

По мнению пользователей и независимых экспертов, в своем нынешнем виде «Касатка» представляет собой зачаток очень интересного и полезного программного продукта. Для опытного маркетолога он слаб, но, возможно, многим будет полезен.

Рассмотри главные инструменты системы «Касатка».

1 Цикл стратегического планирования

формирование миссии и корпоративной культуры организации;

постановка корпоративных целей и целей отдельных проектов;

ситуационный и SWOT-анализ корпоративного уровня;

формирование хозяйственного портфеля, выбор корпоративной стратегии;

определение стратегии, тактики, политики, процедур и правил для каждого проекта;

оценка соответствия организационной структуры стратегическим планам;

логика и иерархия целей, привязка их к проектам, объектам и менеджерам;

критерии оценки и методы измерения результатов, система вознаграждений;

постановка задач менеджерам, делегирование полномочий;

составление планов мероприятий на всех уровнях, распределение ресурсов;

установление методов координации, коммуникации;

внедрение информационных систем для своевременной оценки бизнеса;

контроль процесса управления, анализ и решение проблем;

оценка и корректировка стратегического плана.

2 Комплекс маркетинга

Цели и стратегии маркетинга.

Годовой план маркетинга.

Анализ товарной номенклатуры предприятия.

3 Рынки сбыта:

исследование рынка, сегментация, оценка и выбор целевых сегментов;

анализ привлекательности сегмента, изучение спроса и конкуренции;

выбор стратегии развития.

4 Товарная стратегия:

классификация и определение потребительских свойств товара;

стратегические решения, касающиеся товарной политики;

маркетинговые стратегии на различных этапах жизненного цикла товаров;

разработка новых товаров.

5 Сбытовая стратегия:

цели сбытовой стратегии;

формирование эффективных каналов сбыта оптовой торговли;

обеспечение товародвижения по каналам сбыта оптовой торговли;

маркетинговые решения в розничной торговле.

6 Стратегия продвижения:

сущность коммуникационного процесса;

формирование целей продвижения;

рекламная деятельность, политика работы с рекламными агентствами;

личные продажи как элемент комплекса продвижения;

стимулирование и пропаганда;

разработка комплексного бюджета продвижения;

внутрифирменная реклама;

учет потока обратной связи.

7 Ценовая стратегия:

изучение ценообразующих факторов внешней среды;

изучение ценообразующих факторов внутренней среды;

постановка целей и выбор метода ценообразования;

расчет цены;

выбор ценовой стратегии;

корректировка цены исходя из стратегий комплекса маркетинга;

определение предварительной цены;

учет возможных реакций потребителей и конкурентов;

установление итоговой цены на товар.

8 Рынки снабжения:

политика, процедуры и правила снабжения;

номенклатура позиций снабжения;

сегментация рынков снабжения, анализ привлекательности;

работа с фактическими поставщиками.

9 Производство:

анализ требований потребителей;

сравнение свойств продукта с требованиями потребителей;

SWOT-анализ;

стратегические решения.

Бюджет маркетинга:

бюджет конкретного модуля;

бюджет бизнес-проекта;

общий бюджет затрат.

Аудит и контроль маркетинга.

Таким образом, внедрение информационных технологий систем является непростой задачей интеграции прогрессивных зарубежных стандартов и программных разработок с отечественным опытом в данной области. Особое внимание следует уделить формированию штата сотрудников, занимающихся интеграцией программно-аппаратных решений и привлечению сторонних специалистов-консультантов из специализированных фирм. Информация является изначально слабо защищенным ресурсом, и поэтому представляется чрезвычайно важным принимать повышенные меры ее защиты, обеспечивая полный комплекс информационной безопасности.

В программное обеспечение, предназначенное для выполнения функций защиты информации, входят: механизм шифрования, механизм электронной подписи, механизмы контроля доступа, механизмы обеспечения целостности данных, механизмы постановки трафика, механизмы управления маршрутизацией, антивирусные программы, программы архивации, защита при вводе и выводе информации и т. д.

Проводя анализ применения информационных технологий в повышении эффективности ярмарочно-выставочной деятельности я пришел к выводу, что используя возможности современных информационных технологий, для участия в ярмарках и выставках необходимо готовить презентацию.

Анализируя вышеизложенный материал, автор работы предлагает несколько рекомендаций по совершенствованию мероприятий, связанных с участием в выставках:

1 Необходимо подготовить для презентации на выставке (например — Международной выставке «Белагро 2011 »— не только ходовой товар, но и новые образцы продукции, разработанные и прошедшие испытания на заводе.

2 Рассмотреть возможность расширения площади экспозиции (например, в два яруса) для размещения большего числа образцов. Ведь более 70 % посетителей выставки — это потенциальные клиенты. Следовательно, для повышения их осведомленности о продукции, необходимо представить как можно больше образцов.

3 Использовать экспозицию как полигон для маркетинговых исследований, провести исследования для изучения предпочтений и пожеланий потенциальных покупателей.

4 Тщательно подойти к подготовке выставки, следуя принципу: «Сани готовят к зиме с лета». Необходимо разработать до 01.01.2011 г. план-график подготовки к выставке.

5 Правильно поставить цели участия в выставке — заключить максимальное количество договоров на поставку продукции, упрочить связи с постоянными покупателями, продемонстрировать имеющиеся достижения предприятия.

Предполагаемая экономическая эффективность от участия в Национальной выставке «Белагро 2011» составит не менее 12 млн. р.

Автор работы вносит предложение по использованию мобильного стенда. Учитывая, что самым дорогостоящим при организации выставки является оборудование выставочного стенда и экспозиции (от 3 до 5 тыс. долл. США.) покупка специализированного выставочного оборудования позволит сократить расходы на их организацию. Выставочные элементы и конструкции (включая электрооборудование, подиумы, витрины и т.д.) специализированного выставочного оборудования легко разбираются и собираются, транспортируются и используются многократно.

Использование специальных выставочных элементов и конструкций, производимых многими фирмами и позволяющих быстро и надежно собрать стенды любой конфигурации и назначения, позволит принимать участие в выставках менее эффективных от которых ранее предприятие отказывалось при не достаточной окупаемости.

С учетом того, что стоимость мобильного оборудования стенда стоит от 7 до 12 тыс. долл. США. На первый взгляд покажется, что это не выгодно, но с учетом того, что данное оборудование можно использовать многократно, оно окупиться за 3-4 выставки.

Внедрение информационных технологий систем является непростой задачей интеграции прогрессивных зарубежных стандартов и программных разработок с отечественным опытом в данной области. Особое внимание следует уделить формированию штата сотрудников, занимающихся интеграцией программно-аппаратных решений и привлечению сторонних специалистов-консультантов из специализированных фирм. Информация является изначально слабо защищенным ресурсом, и поэтому представляется чрезвычайно важным принимать повышенные меры ее защиты, обеспечивая полный комплекс информационной безопасности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

1. Основой рекламной деятельности в маркетинге является рекламная кампания — несколько рекламных мероприятий, объединенных одной целью (целями), охватывающих определенный период времени и распределенных во времени так, чтобы каждое из них дополняло другие. Мероприятия рекламной кампании можно сравнить с набором матрешек. Как матрешки, они должны «входить» одно в другое, иметь одну форму, стиль, составлять вместе единое целое. Более того, в ходе проведения рекламной кампании для достижения поставленных целей часто используются приемы и методы других элементов маркетинговых коммуникаций: пропаганда, стимулирование сбыта, участие в выставках, связи с общественностью и т.д. Рекламные кампании отличаются большим многообразием.

2. Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий, включающим такие элементы комплекса маркетинговых коммуникации, как: реклама (печатная, щиты, выставки и т.д.), пропаганда, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.), что подчеркивает значимость выставочной деятельности в системе рекламной политики предприятия, ведь в современных условиях отечественные предприниматели нередко рассматривают выставки как элемент чистой рекламы, не учитывая, что выставки способны оказать существенную помощь и в формировании политики ценообразования, и в разработке стратегии распространения продукции, и в совершенствовании самого продукта.

3. Ярмарочная и выставочная деятельность получила довольно широкое развитие в Республике Беларусь. Ежегодно в республике проводится более ста ярмарок и выставок самой разнообразной тематики. Проведением подобных мероприятий занимается около 20 различных организаций. Наиболее Крупными из них являются выставочная компания «Минскэкспо», выставочное общество «ЭКСПОФОРУМ», закрытое акционерное общество (ЗАО) «Техника и коммуникации», государственное выставочное объединение «Республиканский выставочный центр», акционерное общество «Центр поддержки предпринимательства - Центр XXI век». НВЦ «Белэкспо» является одним из ведущих организаторов Национальных выставок Республики Беларусь.

В ярмарках и выставках широкое участие принимают белорусские фирмы. Однако не все фирмы могут участвовать в подобных мероприятиях из-за отсутствия необходимых финансовых ресурсов. Поэтому дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности в республике тесным образом связано с государственной поддержкой предприятий, особенно малых и средних.

4. Республиканское унитарное предприятие «Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов» является коммерческой организацией государственной формы собственности и находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь. Утвержденная аббревиатура - РУП «БЗТДиА». Органом управления унитарного предприятия является директор, который назначается на должность путем заключения контракта с Нанимателем в лице генерального директора ПО «Минский тракторный завод».

Динамика изменения основных показателей производственно-финансовой деятельности предприятия за 2007-2010 гг. показывает:

- РУП «БЗТДиА» специализируется на выпуске деталей, узлов и агрегатов на трактора для РУП «МТЗ» и РУП «ММЗ», запасных частей для тракторов «Беларус» для свободной реализации. В 2007 году предприятие освоило производство трактора «Беларус-320» и коммунальных машин на базе этого трактора.

В 2008 году РУП «БЗТДиА» освоил производство трактора «Беларус-422.1» . В 2009 году начато производство тракторов «Беларус - 321», «Беларус-320.4», до конца 2009 года планируется освоить производство трактора «Беларус- 622». В 2009 году производство тракторов составило 1 078 штук, в 2010 году планируется выпустить 1 800 штук. Завод также выпускает товары народного потребления - в основном садово-огородный инвентарь.

В структуре выпускаемой продукции в 2009 году кооперированные поставки составили 21,0%, запасные части -65,3%, тракторы- 12,6%, потребительские товары-0,3%, прочая продукция-0,8%.

Ожидаемый экспорт продукции в 2010 году в объеме выручки, составит 18,5%. Продукция экспортируется в Российскую Федерацию, Украину, Молдову, Казахстан, Узбекистан, Таджикистан, Азербайджан, Литву, Латвию, Эстонию, Болгарию, Венгрию, Польшу, Германию, Сербию, Грецию, Нидерланды, Пакистан, Египет, Вьетнам.

В текущем периоде созданы сборочные производства тракторов «Беларус 320/422/622» и других машин на их базе с рядом российских организаций путем создания совместных предприятий при условии предоставления 51% акций РУП «БЗТДиА»:

ООО «АлтБелТрактор» г. Рубцовск, Алтайский край;

ООО СП «Беларус -Инмаш», г. Стерлитамак, Республика Башкортостан

ООО «РусБелТРАКТОР» г. Санкт-Петербург.

До конца 2010 года планируется создать совместное предприятие ООО «Беларус трактор-Словакия» в Словацкой Республике.

Стратегия развития РУП «БЗТДиА» направлена на повышение эффективности производства, упрочнения финансового положения за счет наращивания объемов производства и реализации, освоения новых видов узлов и деталей, внедрения прогрессивных энергосберегающих технологий.

В 2010 году планируется продвижение продукции на новые рынки, в том числе рынки Ближнего Востока, Африки, стран Западной и Восточной Европы, активизировать работу по поиску покупателей на рынках Кыргызстана, Туркменистана, Армении.

В 2010 году поступление выручки от реализации продукции составит 350 890 млн. р., прибыль от реализации продукции 25 415 млн. р., чистая прибыль 15 125 млн. р.

Рентабельность реализованной продукции в планируемом периоде (2010 год) составит 9,0%. Снижение уровня материалоемкости продукции в 2010 году достигнет минус 1,0%.

Среднесписочная численность работников предприятия составит 3 232 человека и увеличится на 199 человек к 2009 году. Темп роста производительности труда планируется 112,8%. Среднемесячная заработная плата составит 1 134,5,0 тыс. р., обеспечив темп роста к соответствующему периоду 2009 года 116,3%.

Планируется снижение кредиторской задолженности в 2010 году до 38 500 млн. р. (в 2009 году- 39 800 млн. р.), что обусловлено расширением хозяйственного оборота, при этом просроченная кредиторская задолженность будет иметь тенденцию к снижению: с 11 700 млн. р. в 2009 году до 10 400 млн. р. в 2010 году. Дебиторская задолженность снизится с 27 427 млн. р. в 2009 году до 26 700 млн. р. в 2010 году.

В 2010 году планируется инвестировать в техническое развитие предприятия 11 450 млн. р., обеспечив темп роста 125,0% к уровню 2009 года.

- С целью внедрения новых, применительно к условиям рыночной экономики, методов и подходов к организации сбыта предприятия, обновлению продукции и продвижению её на рынке сбыта на РУП «БЗТДиА» был создан отдел маркетинга и сбыта. Деятельность которого направлена на изучение рынков сбыта и поиск новых партнеров, ориентирована на стратегию концентрированного маркетинга с основной целью – найти максимальное число потребителей с долгосрочными договорными связями.

Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов выпускает более 500 наименований деталей и узлов, применяемых в тракторостроении, номенклатурный план производства деталей и узлов на 2010 год сформирован согласно проекта заявок по кооперации с РУП «Минский тракторный завод», УП «Минский моторный завод», РУП «Гомельский завод» «Гидропривод» и прогнозируемых продаж на запасные части и товары народного потребления

В 2010 году объем производства продукции в фактических ценах составит 307 800 млн. р., в сопоставимых ценах 305950 млн. р. Соотношение между запасами готовой продукции и среднемесячным объемом производства в фактических ценах в 2010 году составит 100,0%.

- Одним из способов продвижения продукции на рынок и заключения договоров является выставочная деятельность, В которой завод непосредственно и активно участвует. Для того, чтобы оценить эффективность от участия предприятия в выставочной деятельности были определены сводные затраты на эти мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме заключенных договоров. Эти данные были сведены в таблицы за каждый рассматриваемый год: 2008, 2009, 2010 гг.

Исходя из полученных расчетов, можно сделать вывод о том, что выставочная деятельность РУП «БЗТДиА» достаточно эффективна. Наибольшая эффективность от выставочных мероприятий имеет место в 2006 году. Однако такая большая величина по сравнению с последующими годами объясняется тем, что были налажены связи со многими регионами впервые. Т.е. были найдены новые рынки для реализации продукции. В последующие годы эти связи были сохранены и контракты на поставку производимой продукции заключаются ежегодно. Этот эффект можно перенести и на счет выставки, но нельзя забывать о том, что продукция предприятия, будучи востребованной и конкурентоспособной на рынке, сама способствует своему продвижению. Основная же роль выставок 2009 года носит «демонстрационный» характер, т.е. представляет продукцию завода новым рынкам.

Примером не мгновенного эффекта от выставочной деятельности предприятия могут быть результаты за 2009 год, когда в результате каждой выставки были проведены деловые переговоры о возможных поставках продукции РУП «БЗТДиА». Но в итоге сами договора поставок были заключены позже и поэтому в качестве эффекта от выставок они не учитывались, т.к. по истечении определенного временного лага трудно отнести заключенные контракты к результатам той или иной экспозиции.

4. Автор работы предлагает несколько рекомендаций по совершенствованию мероприятий, связанных с участием в выставках:

- необходимо подготовить для презентации на выставке «Белагро 2011» не только ходовой товар, но и новые образцы продукции, разработанные и прошедшие испытания на заводе.

- рассмотреть возможность расширения площади экспозиции (например, в два яруса) для размещения большего числа образцов. Ведь более 70 % посетителей выставки — это потенциальные клиенты. Следовательно, для повышения их осведомленности о продукции, необходимо представить как можно больше образцов.

- использовать экспозицию как полигон для маркетинговых исследований, провести исследования для изучения предпочтений и пожеланий потенциальных покупателей.

- тщательно подойти к подготовке выставки, следуя принципу: «Сани готовят к зиме с лета». Необходимо разработать до 01.01.2011 г. план-график подготовки к выставкам.

- правильно поставить цели участия в выставке — заключить максимальное количество договоров на поставку продукции, упрочить связи с постоянными покупателями, продемонстрировать имеющиеся достижения предприятия.

Предполагаемая экономическая эффективность от участия в Национальной выставке «Белагро 2011» составит не менее 12 млн. р.

Автор работы вносит предложение по использованию мобильного стенда. Учитывая, что самым дорогостоящим при организации выставки является оборудование выставочного стенда и экспозиции (от 3 до 5 тыс. дол. США.) покупка специализированного выставочного оборудования позволит сократить расходы на их организацию. Выставочные элементы и конструкции (включая электрооборудование, подиумы, витрины и т.д.) специализированного выставочного оборудования легко разбираются и собираются, транспортируются и используются многократно.

Использование специальных выставочных элементов и конструкций, производимых многими фирмами и позволяющих быстро и надежно собрать стенды любой конфигурации и назначения, позволит принимать участие в выставках менее эффективных от которых ранее предприятие отказывалось при не достаточной окупаемости.

5. С учетом того, что стоимость мобильного оборудования стенда стоит от 7 до 12 тыс. долл. США. На первый взгляд покажется, что это не выгодно, но с учетом того, что данное оборудование можно использовать многократно, оно окупиться за 3-4 выставки.

6. Внедрение информационных технологий систем является непростой задачей интеграции прогрессивных зарубежных стандартов и программных разработок с отечественным опытом в данной области. Особое внимание следует уделить формированию штата сотрудников, занимающихся интеграцией программно-аппаратных решений и привлечению сторонних специалистов-консультантов из специализированных фирм. Информация является изначально слабо защищенным ресурсом, и поэтому представляется чрезвычайно важным принимать повышенные меры ее защиты, обеспечивая полный комплекс информационной безопасности.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Абрамов, Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы / Г.П. Абрамов. – М.: Агропромиздат, 2005. - 158 с.

2 Акулич, И.А. Маркетинг / И.А. Акулич.– Минск: Вышэйшая школа, 2000. — 458с.

3 Акулич, И.Л. Основы маркетинга / И. Л. Акулич — Минск: Вышэйшая школа, 2006. — 236 с.

4 Акулич, М.А. Реализация структурного анализа в сбытовой политике предприятия / М.А. Акулич // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2004. - № 5 - С. 28-30

5 Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер.- СПб: Издательство «Питер», 2005. – 612 с.

6 Ассель, Г. Маркетинг: принципы и стратегии / Г. Ассель. - М.: ИНФРА, 2004. — 324 с.

7 Афанасьев, М.Г. "Маркетинг: стратегия и практика фирмы"/М.Г. Афанасьев. – М.: АО "Финстатинформ", 1995 - 112 с.

8 Багиев, Г.Л. Учебник для вузов / Г.Л. Багиев. – Минск:Изд-во ״Экономика״», 2001 г. — 586 с.

9 Басовский, А.Е. Маркетинг: Курс лекций / А.Е. Басовский.- М.: ИНФРА, 2000. – 584 с.

10 Белоусова, С.Н. Маркетинг / С.Н. Белоусова. - Ростов – на Дону: «Феникс», 2001. – 348 с.

11 Бернет, Д. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Д. Бернет – СПб: Питер, 2001.- 860 с.

12 Валевич, Р.П. Экономика торговой организации: учебное пособие /Р. П. Валевич – Минск: Высшая школа, 2006. — 207 с.

13 Валько, А.А. Особенности рекламы на внешнем рынке / А.А. Валько // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2004. - № 5 - С. 28-30

14 Виноградова, С.Н. Организация и технология торговли. - Минск, 1998

15 Глубокий, С.В. Маркетинг/ С.В. Глубокий – Минск: Тонпик, 2002.- 188 с.

16 Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е.П. Голубков – Минск: Издательство «Финпресс», 1999. - 270 с.

17 Гольдштейн, Г.Я. Маркетинг / Г.Я. Гольдштейн — Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2009. — 107 с.

18 Городисский, М. М. "Цивилизованному рынку добросовестную конкуренцию" / М.М. Городисский // Маркетинг - 1995 - №3 - С. 43-50

19 Голубкова, Е.Н. Маркетинговые коммуникации / Е.Н. Голубкова. - Москва: Финпресс, 2005.- 256 с.

20 Голубков, Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика – 2-е издание, переработанное и дополнительное / Е.П. Голубков. – М.: Издательство «Финпресс», 2009 – 464 с.

21 Даненбург, В.А. Основы оптовой торговли / В.А. Даненбург. – СПб: Финикс, 2005 – 450 с.

22 Дихтль, Е., Практический маркетинг / Е. Дихтель. – М.: Высшая школа, 2005 – 670 с.

23 Долинская, М.Г. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции/ М.Г. Долинская. – М.: Издательство стандартов, 2005. – 980 с.

24 Заико, Л.С. Экономическое развитие РБ / Л.С. Заико // Дело. – 2005. - №7-8. С.11-13

25 Затонец, Н.Д. Презентация как инструмент взаимодействия с общественностью / Теория и практика менеджмента и маркетинга: Материалы VI междун. науч.- практ. конференции. Минск, 30-31 мая 2005 г. / Под общей редакцией д.э.н., проф. И.Л. Акулича. – Минск: ООО «Мэджик Бук», 2005.- 100 с.

26 Карпенко, О.А. Введение в промышленный маркетинг: Учеб. Пособие / О.А. Карпенко. – Минск: БГЭУ, 2005. – 370 с.

27 Карпова, С.В. Международный маркетинг / С.В. Карпова. – М.: Издательство «Экзамен», 2005. – 560 с.

28 Ковальков, Ю.А. Эффективные технологии маркетинга / Ю.А. Ковальков. – М.: Феникс, 2006. – 250 с.

29 Котлер, Ф. Основы маркетинга: пер с англ. – 2-е европ.изд. / Ф. Котлер. Москва: Издательский дом «Вильямс», 2009. – 944 с.

30 Крие, А. Внутренняя торговля / А. Крие - М.: Прогресс, 2008. – 140 с.

31 Котлер, Ф. Маркетинг/ Ф. Котлер. - СПб: Питер, 2009. – 943 с.

32 Мазманова, Б. Стимулирование персонала, занятого продажами / Б.Мазманова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. - №2 – С.12-18

33 Менеджмент и маркетинг в международных компаниях. — М.: Финансы и статистика, 2008. — 384 с.

34 Памбухчиянц, В.К. Организация и технология торговых процессов/ В. К. Памбухчиянец – М.: Экономика, 2007. – 290 с.

35 Панкратов, Ф.Г. Рекламная деятельность/ Ф. Г. Панкратов. – М.: Информационно-внедренческий центр “Маркетинг”, 2006. - 364 с.;

36 Диксон, П. Управление маркетингом /П. Диксон.- М.: ЗАО «Изд-во БИНОМ», 2005. – 520 с.

37 Похабов, В.И. Основы маркетинга/ В.И. Похабов. – Минск: Вышэшая школа, 2006. - 271 с.

38 Протасеня, В.Г. Определение подходов к распределению и сбыту белорусской промышленной продукции на российском рынке // Маркетинг, реклама и сбыт - 2008. - №5 - С.69-76

39 Радиевский, М.В. Использование принципов маркетинга в системе управления поставками товаров потребителю/ М.В. Радиевский. – Минск: Друть, 2005. – 345 с.

40 Смит, П.Р. Маркетинговые коммуникации: комплексный подход /П.Р.Смит. - Киев: Знання-Прес, 2005. - 796 с.

41 Степанюк, Н.Г. Инстременты Паблик Рилейшнз в системе маркетинговых коммуникаций / Н.Г. Степанюк // Маркетинг, реклама и сбыт. – 2007. - №7- С.38-41.

42 Тарелко, В.В. Расчет экономической эффективности маркетинговой политики предприятия / В.В. Тарелко // Маркетинг, реклама и сбыт. – 2006. - № 3 – С. 59-62.

43 Тарелко В.В. Обоснование коммуникационной и экономической эффективности мероприятий брэндинга/ В.В. Тарелко // Маркетинг, реклама и сбыт. – 2005. - № 2 - С. 4-7.

44 Чухломина, И.В. Маркетинговые коммуникации в системе операционного маркетинга / И.В. Чухломина.- М.: Гарант, 2005. - 678 с.

45 Шнайдер, Д. Технологический маркетинг / Д. Шнайдер. – М.: "Янус-К", 2003. – 980 с.

46 Экспофорум – значит «быть первыми вместе» // Пресс-информация. Электронный ресурс. – Режим доступа: http: // www.expoforum.by.

47 Dalrymple Douglas J. Cases in Marketing Management. By John Wiley and Sons. N.Y., 1992;

48 Dalrymple Douglas J., Parsons Leonard J. Marketing Management. N. Y., 1996.

49 Kotler Philip. Marketing Management. Analysis, Planning, Implementation, and Control. Prentice Hall, 1991. — 325 р.

50 Porter M.E. Competitive Strategy. New York., The Free Press, 1980. - 218 р.

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Таблица Б.1 Стоимость дополнительного оборудования

РЕФЕРАТ

Дипломная работа: 95 с., 19 рис., 13 табл.,50 источников,2 приложения.

ВЫСТАВКА, ЯРМАРКА, ВЫСТАВОЧНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТА, СБЫТ, ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ СТРУКТУРНЫЕ ОТКЛОНЕНИЯ

Объектом исследования является предприятие машиностроительной отрасли РУП «Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов».

Предмет исследования — ярмарочно-выставочная деятельность предприятия.

Цель работы — разработать рекомендации по повышению эффективности ярмарочно-выставочной деятельности для предприятия РУП «БЗТДиА».

При выполнении работы использованы методы: аналитические, математические.

В процессе работы проведены следующие исследования и разработки:

1. рассмотрены теоретические аспекты планирования рекламной деятельности;

2. проведен анализ деятельности РУП «БЗТДиА» по продвижению продукции на рынки сбыта посредством ярмарок и выставок;

3. разработаны рекомендации по повышению эффективности ярмарочно-выставочной деятельности как инструмента маркетинга в системе продвижения продукции РУП «БЗТДиА».

Областью возможного практического применения является совершенствование ярмарочно-выставочной деятельности на РУП «БЗТДиА».

Практическая значимость обуславливается возможностью применения разработанных предложений на предприятиях машиностроительной отрасли.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

ABSTRACT

Degree work: 95 with., 19 fig., 13 tab., 50 sources, 2 appendices

EXHIBITION, FAIR, EXHIBITION ACTIVITY, PROGRESS of the PRODUCT, SELLING, INDIVIDUAL STRUCTURAL DEVIATIONS

The object is the enterprise of machine-building branch company «the Bobruisk factory of tractor details and units ».

The subject of research is the complex of measures constituting fair and exhibition activity of the enterprise.

The purpose of the given graduation paper - to develop is recommendations for the increase of efficiency of Fair-exhibition activity of the enterprise «BZTDA».

During work the following researches and development are executed:

1. The methodology of strategy of planning of advertising activity is considered;

2. The researches of marketing activity of «BZTDA» as the means of the production promotion for the target markets are made.

3. Recommendations for the increase o of the Fair efficiency are given.

The elements of scientific novelty of the received results are the offers on perfection of fair-exhibition activity of the enterprise.

The practical importance is caused by an opportunity of application of the developed offers at the enterprises of machine-building branch.

The author of the graduation paper confirms, that resulted in it accounting - and analytical material correctly and objectively reflects the condition of the researched process, and all borrowed from literary and other sources theoretical, methodological and methodical positions and concepts are accompanied by the references to their authors.

Размещено на Allbest.ru